In deze aflevering van Small Talks voor financiële dienstverleners gaan gedragspsycholoog Mischa Coster en gedragsmarketeer Paul de Heer dieper in op de beïnvloedingstechniek Framing. Lees wat het is en hoe je het gebruikt om richting te geven aan klantgedrag. Met voorbeelden uit de adviespraktijk.
Framing is een techniek waarbij alles draait om perspectief en associaties. Het doel van framing is om een bepaald onderwerp, concept, idee of advies aantrekkelijker of juist minder aantrekkelijk te maken voor je doelgroep. Net zoals bij een schilderij bepaalt een frame het gedeelte van het totaalbeeld dat zichtbaar is. En wat we zien, bepaalt in hoge mate hoe we denken dat het niet zichtbare gedeelte eruit ziet. Psychologisch gezien hebben we het dan over associatieschema’s. Die associatieschema’s raken de waarden van de toehoorder. En die waarden bepalen onze manier van denken en onze beleving van het gepresenteerde.
Stijgende criminaliteitscijfers
Zo werden bij een framing-onderzoek door Thibodeau and Boroditsky (2011) de stijgende criminaliteitscijfers in een denkbeeldig stadje voor twee groepen respondenten verschillend geframed. Daarna konden de respondenten kiezen tussen verschillende oplossingen voor de toegenomen criminaliteit. Bij één groep werd criminaliteit als een ‘wild beest dat zijn prooi aanvalt’ neergezet, terwijl bij de andere groep het frame ‘criminaliteit is een virus van onze stad’ werd gebruikt. Een wild beest en een virus roepen andere associaties op, en dit zag je terug bij de keuze van de oplossingen. De wild-beest-groep koos significant vaker voor een misdaadbestrijding-aanpak (meer politie op straat, et cetera), terwijl de misdaadvirus-groep vaker voor preventieve maatregelingen koos.
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
