In deze aflevering van Small Talks voor financiële dienstverleners gaan gedragspsycholoog Mischa Coster en gedragsmarketeer Paul de Heer dieper in op het gebruik van Temporal Landmarks: mentale mijlpalen in de tijd.
Gebruik ze bijvoorbeeld om eenmalige acties te realiseren
Auteurs: Mischa Coster (op foto rechts) en gedragsmarketeer Paul de Heer (op foto links)
Temporal Landmarks (vrij vertaald: een door tijd of datum bepaald oriëntatiepunt of mijlpaal) zijn punten in de tijd die een mentale breuk met het verleden bevorderen en een gevoel van vernieuwing en vooruitgang stimuleren. Denk hierbij aan sociaal en/of cultuur aanvaarde momenten, zoals het begin van een nieuw jaar, maand of week. Maar ook persoonlijk relevante data, zoals verjaardagen, jubilea of het begin van nieuwe activiteiten zoals een studiesemester of het starten van een nieuwe baan, kwalificeren.
Omdat ze een logisch moment voor een psychologische breuk met het verleden bieden kun je onbewust een scheiding maken tussen je opvattingen over jezelf in het verleden en je jezelf in de toekomst. Zo wordt het net wat makkelijker een actie te ondernemen op basis van wat mogelijk ís, in plaats van wat is gewéést. Dit geeft je een gevoel van controle en vertrouwen in een nieuwe, betere ik. We kennen allemaal wel het fenomeen dat je met iets door blijft gaan omdát je er nu al zo veel tijd en/of geld in hebt geïnvesteerd, maar niet per se omdat het leuk of nuttig of winstgevend is. Temporal Landmarks maken het veel makkelijker voor je om dit soort patronen te doorbreken door minder zwaar te tillen aan deze zgn. ‘sunk costs’.
Zo kunnen Temporal Landmarks een ‘frisse start’ aanmoedigen en vergroten ze de motivatie voor doelen en ambities. Dit Fresh Start-effect of Morning Effect is bijzonder effectief bij eenmalige of laagfrequente gebeurtenissen, maar kan ook worden gebruikt om bestaande gewoonten te veranderen, bijvoorbeeld in combinatie met implementatie intenties.
Over implementatie intenties schreven we eerder in InFinance. Deze techniek, ook bekend als ‘als-dan’-plannen, maakt gedragsverandering makkelijker door concrete actieplannen te maken. Het samenvoegen van implementatie intenties met Temporal Landmarks, zoals specifieke tijdsperioden, kan dus een krachtige strategie zijn voor duurzame gedragsverandering. Je kunt immers implementatie intenties tijdgebonden maken. “Elke laatste dag van de maand doe ik met mijn team een evaluatie. En elke eerste dag van de maand formuleren we op basis daarvan verbeterpunten voor die nieuwe maand.”
Temporal Landmarks toegepast
Gebruik ze om eenmalige acties te realiseren
Motivatie piekt bij temporal landmarks en neemt daarna af. Daarom is het slim om ze in te zetten bij het stimuleren tot een eenmalige actie. Dingen die relatief snel en eenvoudig gerealiseerd kunnen worden dus.
Gebruik ze voor projecten
Temporal Landmarks bieden ook kansen voor campagnes en projectplanning: je kunt ze namelijk gebruiken om projecten en werk op een natuurlijke wijze te kaderen. Behoud bijvoorbeeld een gevoel van urgentie door een deadline in hetzelfde mentale tijdvak als het heden te plaatsen. Zo bleek tijdens een studie dat projecten van zes maanden die liepen van juni tot december (niet onderbroken door de grote sociale Temporal Landmark van de jaarwisseling), vaker op tijd werden voltooid dan projecten die liepen van juli tot in januari (onderbróken door deze Temporal Landmark). Een deadline in december wordt dus als het ‘heden’ beschouwd, terwijl een deadline in januari ’in de toekomst ligt’. Taken in het heden worden blijkbaar uitgevoerd met grotere intentie en motivatie tot voltooiing.
Nu kun je Temporal Landmarks die bínnen de projecttijd vallen ook slim gebruiken. Ze onderbreken het tempo, zoals hiervoor gemeld. Gebruik ze dan als einde van een fase in een project of als een moment van evaluatie. Dan geef je mensen ook de gelegenheid om hun fouten, belemmeringen, etc. in het verleden te plaatsen, dat af te sluiten en om weer een frisse start te maken met de volgende fase in het project.
Combineer een Temporal Landmark met het ‘Small Area Effect’ om motivatie hoog te houden
Mensen die streven naar een eindresultaat vertonen een grotere motivatie wanneer hun aandacht wordt gericht op wat kleiner is – hun reeds behaalde of nog resterende vooruitgang. Zo is het dus effectiever om aan het begin te spreken over ‘al 30% gedaan hebben’ en tegen het einde (vlak voor de Temporal Landmark) ‘nog maar 15% te doen’ hebben.
Een praktijkvoorbeeld
Een natuurlijke landmark is 1 januari. En daar stort iedereen zich dan ook op. Gebruik die datum daarom slim en combineer deze met het fenomeen dat acties in de toekomst minder ‘pijnlijk’ of ‘zwaar’ worden ervaren dan wanneer ze nú moeten worden uitgevoerd. Concreet: adviseer je klant om vanaf 1 januari zijn vanaf dat moment te ontvangen salarisverhoging in een lijfrenteproduct te storten. En geef dat advies met de mogelijkheid tot acceptatie daarvan enkele maanden vóór de landmark. Verjaardagen zijn ook duidelijke Temporal Landmarks. Zeker als die als mijlpalen worden ervaren: vijf- en tientallen. Dat zijn momenten dat iemand meer stilstaat bij zichzelf, terugblikt en vooruitkijkt. Ideale momenten voor de start van wat complexere zaken, zoals het maken of evalueren van een persoonlijk financieel plan.
Een tip: ga uit van de landmarks van je klánt. Dat klinkt logisch, maar het kan erg verleidelijk zijn om joúw agenda als financiële dienstverlener leidend te laten zijn. Bijvoorbeeld omdat jouw agenda een nazorgmoment aangeeft. Koppel dat dus liever aan een landmark van je klant, zoals het afsluiten van het eerste halve kalenderjaar en de vakantie: “Check je verzekeringen en ga daarna met een gerust gevoel op vakantie!”
Guideology Small Talk
Deze rubriek met informatie over de praktische toepassing van gedragspsychologie – speciaal voor professionals in de financiële dienstverlening – wordt verzorgd door gedragspsycholoog Mischa Coster en gedragsmarketeer Paul de Heer. Met hun bureau Guideology helpen zij financiële dienstverleners en adviseurs om het gedrag van klanten te begeleiden naar de juiste – wederzijds profijtelijke – beslissingen en daarop gebaseerd concreet gedrag door het gebruik van wetenschappelijk bewezen technieken en strategieën uit de gedragspsychologie.
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
