In deze aflevering van Small Talk voor financiële dienstverleners gaan gedragspsycholoog Mischa Coster en gedragsmarketeer Paul de Heer dieper in op de beïnvloedingstechniek Labour Effect. Lees wat het is en hoe je het gebruikt om richting te geven aan klantgedrag. Met voorbeelden uit de adviespraktijk.
De beïnvloedingstechniek Labour Effect is een specifieke vorm van wederkerigheid. Bij wederkerigheid ‘geef’ je iemand iets zonder er op dat moment iets voor terug te vragen: onvoorwaardelijk dus. Daarmee verstoor je de mentale bankrekening: de ander staat nu in het rood en wil weer ‘gelijk’ komen. Daardoor zal de ander eerder geneigd zijn positief te reageren op jouw verzoek of suggestie, zolang je maar NIET de link legt met hetgeen je de ander hebt ‘gegeven’. Dan ontstaat er namelijk weer direct voorwaardelijkheid en is het effect tenietgedaan.
Bij het Labour Effect draait het om een specifieke ‘gift’, namelijk het werk dat je voor iemand verzet hebt. Dat kan een klant zijn, een relatie of een medewerker. Cruciaal hierbij is dat de ontvanger het als waardevol ervaart. Voor jou betekent dit dus dat je het liefst iets geeft dat relevant is.
Lees hier het hele artikel met video gratis in e-Finance magazine
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
