“Ook al is het einde van onze beroepsgroep in de afgelopen honderd jaar vele malen voorspeld, we staan er nog steeds. Dat lukt alleen maar omdat we ons steeds opnieuw weten aan te passen aan een continu veranderende wereld”, aldus Adfiz-directeur Enno Wietsema in de InFinance rubriek ‘Aan het woord’.
De klantvraag centraal stellen is niet meer voldoende
Voor de rubriek ‘Aan het woord’ heeft de redactie diverse mensen gevraagd de volgende vragen te beantwoorden: Waar komen we vandaan, waar staan we nu en waar gaan we naar toe?
Auteur: Enno Wietsema, directeur Afdfiz
Volgens Darwins evolutietheorie is het niet de sterkste soort die overleeft, ook niet de slimste, maar de soort die zich het beste aanpast. Met andere woorden: de soort die het best omgaat met veranderingen. Ziedaar het geheim van de financieel adviseur. Want ook al is het einde van onze beroepsgroep in de afgelopen honderd jaar vele malen voorspeld, we staan er nog steeds. Misschien wel sterker dan ooit tevoren. Dat lukt alleen maar omdat we ons steeds opnieuw weten aan te passen aan een continu veranderende wereld. Hetgeen overigens niet betekent dat iedere verandering ons even makkelijk afgaat.
Waar komen we vandaan?
Terugkijkend op de pakweg tien jaar die achter ons liggen, zie ik een beroepsgroep die worstelde met zijn bestaansrecht. Die het niet altijd even makkelijk vond om zijn toegevoegde waarde goed over het voetlicht te brengen. Die het nodige aan opgelegde regels te verhapstukken kreeg. En die strubbelingen had met verzekeraars, ministeries en andere stakeholders. Dat alles tegen het decor van een financiële crisis (en de naweeën daarvan), die er bij veel adviseurs ook flink ingehakt heeft. Maar ook in die moeilijke en onrustige tijden hebben we als beroepsgroep laten zien dat we over verandervermogen beschikken Zo hebben we leren omgaan met het provisieverbod op complexe producten en hebben we definitief de stap gezet van een meer bemiddelende naar een echt adviserende rol, waarbij de klantvraag centraal staat.
Waar staan we nu?*
Om in enkele woorden de huidige tijden te typeren: we zitten in een periode van groei en herstel. Groei als ik kijk naar de economie, handel en het consumentenvertrouwen. Herstel omdat steeds meer partijen de toegevoegde waarde van onafhankelijk financieel advies inzien. In de eerste plaats de klant zelf, want als je hem vraagt hoe hij vindt dat zijn eigen adviseur met zijn specifieke vraag is omgegaan, geeft 67% tot 84% aan daar (zeer) tevreden over te zijn. Ondertussen draagt de wetenschap daarvoor de bewijslast aan. Steeds meer onderzoeken tonen klip en klaar aan dat de klant die zich laat bijstaan door een adviseur er financieel beter voor staat dan degenen die dat niet doen. Tot slot – al gaat dat wat moeizamer – dringt het besef ook door bij de politiek. Zo schreef minister Hoekstra aan de Kamer: “financieel adviseurs helpen consumenten en bedrijven om verstandige financiële keuzes te maken”.
Waar gaat het naar toe?*
Daarmee zijn we er nog niet, want – zoals ik aan het begin al aangaf – als er iets is wat zeker is, is het wel dat ons aanpassingsvermogen ook in de toekomst op de proef gesteld zal blijven. Zo is ‘de klantvraag centraal stellen’ niet meer voldoende. Het is de kunst om de vraag achter de klantvraag te achterhalen. Met andere woorden: de stap zetten van adviseren naar het managen van risico’s en het plannen van financiën. Het ten volle omarmen van en vooral experimenteren met robotechnologieën (nog een verandering) kan de daarvoor benodigde tijd vrijmaken. Als er namelijk iets is dat nooit zal veranderen, is het wel dat alleen de adviseur de match kan maken tussen zijn klant en de juiste oplossing. Dat was zo, dat is zo en dat blijft zo.
*Dit artikel verscheen als eerste in InFinance magazine maart 2020. Artikelen in dit nummer zijn gebaseerd op marktomstandigheden begin maart.
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
