De combinatie ‘hypotheek en ondernemen’ mag het woongenot van een zelfstandige niet in de weg staan vindt Woonfonds. Daarom biedt de hypotheekverstrekker de hypotheekadviseur een breder palet aan mogelijkheden om de maximale hypotheek van een zelfstandige klant te berekenen.
‘Durf af te wijken van oude zekerheden’
Waar voorheen de zekerheid van een vast contract of inkomenscijfers van de laatste drie kalenderjaren altijd bepalend waren, betrekt Woonfonds vanaf begin dit jaar ook het toekomstperspectief van de onderneming en zijn ondernemer bij het acceptatieproces. Vasthouden aan enkel de zekerheid van een vast contract of de inkomenscijfers van de laatste drie kalenderjaren, is volgens de hypotheekverstrekker niet meer van deze tijd. Ondernemers die korter dan drie jaar zelfstandig zijn, maken door de verruiming van de regels meer kans op een hypotheek bij Woonfonds. Zelfstandigen zonder personeel die minimaal een jaar eigen baas zijn, komen sinds 1 december 2016 al in aanmerking voor een NHG-hypotheek. Ook Woonfonds heeft zich bij de pilot van NHG aangesloten.
Doelgroepen
De doelgroep zelfstandigen is de eerste niche die Woonfonds vorig jaar actief heeft opgepakt. Het zal niet bij die ene niche blijven, de geldverstrekker zit middenin een transformatieproces van bulk- naar maatwerk. Paul Bänziger, manager Woonfonds: “We willen geen eenheidsworst zijn, en onze klanten en samenwerkende adviseurs ook niet. Dat statement hebben we vorig jaar heel duidelijk afgegeven op verschillende podia, waaronder HypoVak. De klant wil een product dat aansluit bij zijn beleving en een adviestraject dat hem past.
Binnen het Achmea-concern wordt Woonfonds steeds meer de geldverstrekker die zich richt op doelgroepen die buiten de geautomatiseerde mainstream vallen. Hypotheken die lastiger te automatiseren zijn, omdat het meer maatwerk vraagt in het advies- en acceptatieproces. Maar ook omdat grote geldverstrekkers deze volumes te klein vinden om hun systemen hierop in te richten. Wij zijn een kleine bank die juist in deze niches het verschil kan maken voor de adviseur en zijn klant.” Naast zelfstandigen verwacht Woonfonds dit jaar nog een tweede niche te kunnen introduceren.
Gamechanger
Het besluit om de focus te verleggen naar de niches in de hypotheekmarkt is geen gemakkelijke geweest. De belangrijkste stap is volgens Bänziger dat de partijen die voor de funding zorgen er ook toekomst in zien. “Want wat betekent meer zelfstandigen in de boeken voor het risicoprofiel? Ondernemers zouden meer conjunctuurgevoelig kunnen zijn. Kun je een juiste mix creëren van verschillende branches, zodat je geen oververtegenwoordiging krijgt. Is er voldoende expertise in huis om de juiste afwegingen te maken in het acceptatieproces?”
Banken blijven heel conservatief achteromkijken
Is het niet vreemd dat geldschieters juist bij ondernemers meer zekerheden willen inbouwen? Het risicoprofiel van een consument in een tijd met langdurige werkloosheid, massaontslagen en flexibele contracten is ook niet echt safe meer te noemen toch? “Dat is zeker waar. Twee jaar geleden dachten we nog allemaal dat een werknemer die al zijn hele leven bij de V&D werkte een goed risico was. Die kreeg zijn hypotheek wel. Maar ondanks dat we nu weten dat dit anders kan uitpakken, blijven banken heel conservatief achteromkijken.
Als mens verbaast mij dat heel erg. Als bank probeert Woonfonds dit te doorbreken. Maar geloof mij, het is hardnekkig. Je kijkt toch naar de risico’s, kosten en verliezen uit het verleden. We roepen als branche dat we willen innoveren, maar ondertussen zijn we in mijn optiek de minst innoverende branche van heel Nederland. Op een andere manier naar risico’s kijken is niet innovatief. Echte innovatie moet een gamechanger zijn, die iedereen in intermediair en bancair Nederland uit zijn slaap houdt.”
Voorspelbaar
Het werken met zelfstandigen vergt een andere manier van accepteren. Bij particulieren wordt veelal rule-based gewerkt, op basis van vast omkaderde regels. Bij zelfstandigen wordt juist meer principle-based gewerkt, ofwel richtinggevend met vrijheden binnen vastgestelde kaders. Dat vraagt niet alleen meer van de medewerkers, ook voor het intermediair wordt de uitkomst minder voorspelbaar. Bänziger heeft in de achterliggende maanden gemerkt dat adviseurs liever werken op basis van rule-based. Voorspelbaarheid van de uitkomst wordt belangrijk gevonden.
Een voorspelbare uitkomst wordt belangrijk gevonden
Bänziger: “Wij hanteren een combinatie van rule- en principle-based. Semi-maatwerk waarbij dossiers die buiten de vast omkaderde regels vallen handmatig worden opgepakt vanuit Tilburg en beoordeeld. Dat kost niet eens zo veel extra tijd, maar het maakt de uitkomst wel minder voorspelbaar. Ik merkt dat adviseurs in eerste instantie toch op zoek gaan naar de aanbieder met de laagste prijs en van wie ze denken dat die de aanvraag automatisch zal accepteren. Omdat wij wél een goede risicoschatting willen maken, valt de keuze niet altijd als eerste op Woonfonds. We komen nu nog vaak pas in beeld bij de adviseur als het risico rule-based elders niet wordt geaccepteerd. Als adviseurs ons nieuwe acceptatiebeleid helder op het netvlies hebben, dan zal dat snel kunnen veranderen.”
Slimme tool
In januari introduceerde Woonfonds haar verruimde acceptatiebeleid voor zelfstandigen. Het nieuwe acceptatiebeleid bracht wel meerdere berekenmethodes met zich mee, waarmee de hypotheekadviseur het toetsinkomen voor zelfstandigen kan berekenen. Om die verschillende berekenmethodes eenvoudig met elkaar te vergelijken ontwikkelde Woonfonds – in samenwerking met Nationale Hypotheekbond – een intelligente maximale hypotheek berekentool voor zelfstandigen. Deze tool is vrij te gebruiken door alle adviseurs.
Specialisten
De keuze voor zelfstandigen als niche heeft Woonfonds ondanks de strenge selectie de nodige nieuwe aanstellingen opgeleverd. Bänziger: “Kantoren die gespecialiseerd zijn in hypotheken voor zelfstandigen. Adviseurs die weten waar ze het over hebben en die niet klakkeloos via HDN een aanvraag over de schutting gooien, in de hoop dat de bank met een gunstige inkomensberekening komt. Dat gebeurt nog te vaak. Juist die toegenomen interesse van zakelijke specialisten in Woonfonds is voor ons de bevestiging dat we de juiste weg ingeslagen zijn.
Deze adviseurs kunnen ons vertellen waarom zij vinden dat ze een goed risico hebben. Hoe het inkomen is opgebouwd, wat voor soort bedrijf het is en welk bestendig inkomen je uit dit bedrijf kunt halen. Op dat niveau willen wij graag zaken doen. De keerzijde hiervan is dat er ook kantoren zijn met een duidelijke voorkeur voor de meer gemakkelijke mainstream hypotheken. Voor dat soort kantoren kunnen we minder toegevoegde waarde bieden. Sommigen willen de samenwerking intensiveren op basis van een volmacht. Die hebben we niet, evenmin hebben we plannen in die richting. Dat past niet bij het nieuwe Woonfonds dat wij willen zijn, met meer maatwerk voor specifieke doelgroepen.”
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
