“Klantgericht adviseren is geen besluit dat je vandaag neemt en morgen doet. Dat is een proces van door ontwikkelen, ervaren en bijsturen. Dat doe ik al ruim twintig jaar en nog steeds is dat proces in ontwikkeling”, vertelt René Kuijs, oprichter en Financieel Planner bij Triangel Groep.
Als je de juiste snaar van het advies weet te raken is ieder individu adviesgevoelig
Klanten op een eerlijke manier adviseren, met die gedachte is financieel planner René Kuijs in 1995 de Triangel Groep begonnen. Hij is ervan overtuigd dat het geven van financieel inzicht en overzicht leidt tot betere adviezen, waardoor klanten in staat zijn de juiste beslissingen te nemen. De klant is het fundament onder zijn adviesbedrijf en van die keuze heeft hij geen moment spijt gehad.
We hebben afgesproken in Alkmaar waar de Triangel Groep is gevestigd in een kantorencomplex aan het einde van de A9. Door de jaren heen heeft René Kuijs daar een team medewerkers om zich heen verzameld die zijn lifestyle, ondernemerschap en manier van adviseren begrijpen. Integere mensen die hun werk met plezier doen en die bereid zijn om telkens weer meer uit zichzelf te halen om de klant nog beter van dienst te zijn, vertelt hij.
Zakelijke en particuliere klanten die niet passen in het concept van Triangel of zich daaraan niet willen conformeren worden vriendelijk doorverwezen. Dat deed Kuijs ook al toen hij nog maar weinig klanten had. Toen het grote geld van de spaarhypotheken en beleggingspolissen nog op straat lagen, werd hij weleens vreemd aangekeken door klanten en collega-adviseurs als hij die producten niet wilde verkopen. Simpelweg omdat hij er – na grondig onderzoek gedaan te hebben – niet achter stond.
Niet toegeven aan het grote geld
Ver voor het provisieverbod wilde hij al niet werken op basis van provisie. Na bewezen diensten ging er een factuur de deur uit, rechtstreeks naar de klant. Kon het niet anders, dan werd de ontvangen provisie verrekend met de gewerkte uren en kreeg de klant het eventuele positieve restant uitbetaald.
Kuijs: “Dat ging in de begintijd soms om duizenden euro’s provisie die anderen in hun zak staken. Als ik dan aan collega-adviseurs vertelde dat ik alleen de werkelijk gemaakte kosten in rekening bracht en de rest aan de klant crediteerde, werd ik vol onbegrip aangekeken. Vanuit het klantbelang is het logisch om de werkelijk gemaakte kosten te factureren, niet meer en niet minder. Maar dan moet je wel op die manier kunnen en willen werken.
Klantgericht adviseren is geen besluit dat je vandaag neemt en morgen doet. Dat is een proces van door ontwikkelen, ervaren en bijsturen. Dat doe ik al ruim twintig jaar en nog steeds is dat proces in ontwikkeling.”
Klantbeheer
We kunnen concluderen dat Kuijs in 1995 een advieskantoor is gestart zoals we die anno 2023 graag zien. De klant centraal, klantbeheer op orde en inkomsten uit een abonnementenstructuur. Denken vanuit de klant doet Kuijs dus zijn hele werkzame leven al. Hij is opgegroeid als boerenzoon in een warm en hecht gezin met negen kinderen. Dat was half vijf opstaan om de koeien te melken. Er was geen geld, maar dat werd ook niet gemist. Na zijn studie begon Kuijs zijn carrière bij een grootbank. Een totaal andere wereld dan de beslotenheid van het kleinschalige boerenbedrijf.
In die nieuwe wereld stond geld centraal, zowel in het werk als bij de collega’s, die vooral bezig waren met bonussen en promotie maken. Kuijs: “Die mensen zaten op een koers die ze zichtbaar niet gelukkig kon maken. Als alles draait om meer geld, waar haal je dan je lol, geluk en energie in het leven vandaan? Van die manier van denken en werken wilde ik geen onderdeel zijn. Ik heb opgezegd en ben voor mijzelf begonnen.”
Zijn visie op hoe advies een goed advies wordt legt Kuijs uit aan de hand van een driehoek. In het midden staat de adviseur en de drie punten staan voor de klant, het product en de fiscaliteit. “Vraag je aan de klant wat hij het belangrijkste vindt, dan zal hij zichzelf aanwijzen. Dan is het toch gek dat de meerderheid van de adviseurs de oplossing vanuit het oogpunt fiscaliteit of product benadert? De verklaring hiervoor is het verdienmodel. Dat zou de klant moeten zijn, maar is meestal het product of een dienst. De klant centraal stellen kun je alleen waarmaken als de klant ook je verdienmodel is.”
Abonnementen
Kuijs ontwikkelde een financieel abonnement die hij weergeeft in de maataanduidingen M, L of XL. Een particulier, ondernemer of werkgever kies de maat die hem of haar het beste past. Een beter passend maatpak is ook mogelijk. De abonnementskosten lopen uiteen van 80 tot 195 euro per maand.
Zakelijke klanten wordt hulp geboden bij het starten van een onderneming, het beter worden in ondernemen, bij bedrijfsovernames en bedrijfsbeëindiging. In het abonnement voor de ondernemer zitten de diensten financiële planning, fiscale optimalisatie, boekhouding, jaarrekening, fiscale aangiften en business coaching. In het abonnement voor werkgevers gaat het om de diensten salaris-, verlof- en verzuimadministratie en HR. Het particuliere abonnement biedt financiële planning vermogensbeheer en aangiften IB.
Financiële rust is de klant een adviesabonnement waard
ABC voor financiële rust
De weg naar financiële rust legt Kuijs uit aan de hand van een eenvoudige ABC-methode die hij toepast in het adviesgesprek. De A staat voor aarden. Een stevig fundament wordt gevormd door een evenwicht tussen inkomsten en uitgaven. De B staat voor borgen. De basis (A) borgen met een buffer voor onvoorziene uitgaven. Dat geeft financiële rust. De C staat voor creëren. Een stabiele geborgde basis (A=B) biedt mogelijkheden voor het creëren en realiseren van dromen en doelen (A+B+C).
Voor de realisatie van het gewenste ABC heb je volgens Kuijs maar drie knoppen waaraan je kunt draaien: die van de inkomsten, uitgaven en het rendement. Hij ondersteunt zijn klanten bij het maken van de juiste draaibewegingen. Als Figlo-gebruiker van het eerste uur zou hij graag zien dat de softwarebouwer die drie knoppen opneemt in de adviessoftware, zodat de klant zelf thuis op een regenachtige zondagmiddag direct kan zien wat het resultaat is van een draai aan een van deze knoppen.
“Het is mijn taak als adviseur om ervoor te zorgen dat de klant begrijpt wat ik doe en zeg”
Het geven van de juiste inzichten komt eigenlijk in alles terug. Kuijs: “Door dingen met behulp van Figlo inzichtelijk te maken en toe te lichten, begrijpt de klant wat je zegt. Maar vraag ook of de klant alles echt heeft begrepen en neem dat niet zomaar voor waar aan. In de financiële wereld zie ik nog te veel mensen dingen doen die ze niet begrijpen. Het is mijn taak als adviseur om ervoor te zorgen dat de klant begrijpt wat ik doe en zeg.
Daarnaast moet je durven doorvragen om tot de kern te komen van wat je wilt weten. Ook als dat moeilijke vragen zijn. Als je iemand vraagt wat voor hem of haar belangrijk is dan krijg je meestal eerst de materiële zaken te horen zoals een huis of auto. Als je maar lang genoeg die vraag blijft stellen dan worden pas de immateriële zaken benoemd, het moment waarop je de klant echt leert kennen. Echte adviseurs beschikken over de juiste skills om dit goed te doen. Emotie krijgt mensen in beweging en die emotie bereik je door je gevoel te gebruiken. Natuurlijk zijn er mensen die dit soort gesprekken te confronterend vinden. Dan moet je eerlijk naar elkaar zijn dat er geen match is. Als adviseur moet je ook nee durven zeggen tegen een klant.”
Automatisering
Naast alle relevante Wft-diploma’s is René Kuijs gecertificeerd Financieel Planner (FFP), geregistreerd Life Planner (RLP) en Register Belastingconsulent (RBc). In het prille begin tikte Kuijs zijn financiële plannen nog uit in Word, gebruikmakend van de boekjes Fiscaal Memo en Pensioen Memo als vraagbaak. Een financieel planner in die tijd had geen software die alle berekeningen voor hem deed en het resultaat daarvan in een begrijpelijk adviesrapport samenvatte. Er bestond wel software maar dat was allemaal nog erg primitief. Intussen groeide de klantenkring en om tijd over te houden voor het klantadvies moest er geautomatiseerd worden.
Op dat moment kreeg René Kuijs het verzoek om tegen betaling als gebruiker onderzoek te doen naar verschillende adviespakketten. Hij onderzocht er 10 en vatte zijn conclusies samen in een rapport. Uit zijn test kwam destijds Afin het beste uit de bus. “Het was een mooie manier om erachter te komen welk pakket voor mij het beste zou werken. Niet veel later heb ik dan ook AfinPro aangeschaft, wat ik nog steeds gebruik en inmiddels Figlo is geworden.”
“Emotie en je klantgevoel zijn niet te automatiseren”
Weet wat je software doet
Bij Triangel werken ze al ruim acht jaar volledig papierloos en automatiseren doen ze om tijd voor klantadvies en de jaarlijkse klantinterviews te creëren. Kuijs: “Dat klinkt logisch, maar dat is het in onze branche niet. Er wordt in de meeste gevallen geautomatiseerd om nog meer dossiers te kunnen verwerken in dezelfde tijd. Dat is niet het automatiseren vanuit het klantbelang dat wij voorstaan.
Ik ben geen verlengstuk van de software en kan nog steeds zonder software alle berekeningen maken die nodig zijn voor een goed advies. Een testamentadvies op een A4-tje geven is ook geen probleem. Het kost alleen zo veel meer tijd dan de software van Figlo hiervoor nodig heeft, en die draait er dan ook nog eens een compleet adviesrapport in begrijpelijke taal bij uit.
Als je het goed weet te gebruiken dan maakt software het werk gemakkelijker en sneller. Geeft het je meer tijd om echt te adviseren en levert het de klant een besparing op. Je bent tenslotte minder tijd kwijt aan de berekeningen en het inzichtelijk maken. Maar door mijn kennis en ervaring merk ik een mogelijke fout in de berekening op en vertel ik de klant wat de financiële gevolgen zijn van zijn keuzes. De software moet mij ten dienste staan, niet andersom. Op die manier haal je het beste uit twee werelden bij elkaar.
Er kan veel, maar emotie en klantgevoel zijn niet te automatiseren. Die menselijke skills zijn de belangrijkste reden waarom klanten zullen blijven kiezen voor een persoonlijk en onafhankelijk advies.”
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
