De vooruitzichten voor het intermediair zijn naar de mening van Bureau D&O gunstiger dan voor aanbieders. Het intermediair heeft in potentie de mogelijkheid om een bedrijfsmodel te volgen dat leidt tot min of meer stabiele inkomsten en rendementen. Aanbieders lijken daarentegen af te koersen op een markt waarin hun marges alleen maar verder onder druk zullen komen.
Meer transparantie van voorwaarden en tarieven van financiële producten leidt onvermijdelijk tot druk op de marges bij aanbieders. Om in vergelijkingen hoog te scoren, zullen producten permanent kwalitatief verbeterd moeten worden, hetgeen bijna altijd kosten met zich meebrengt, dan wel moeten tarieven verlaagd worden. Meer transparantie leidt tot meer onderlinge concurrentie. Dit is een dynamisch proces waarbij er voortdurend wisselingen te zien zullen zijn in de aanbieders die ‘het beste’ scoren.
Aanbieders die besluiten klanten (ook) direct te gaan bedienen, zullen marketingactiviteiten moeten ontplooien om de aandacht van de klant te trekken. Als veel aanbieders dat gaan doen, moeten ze meer investeren om onderscheidend te zijn. Die investeringen gaan ten koste van het rendement. Maar als elke aanbieder gaat roepen dat hij ‘de beste’ is, worden consumenten onzeker.
Het intermediair kan kiezen voor een onafhankelijke positie. Hierdoor is men in staat een oordeel te geven over elke aanbieder. Los van de vraag of die aanbieder nu wel of niet traditioneel met het intermediair samenwerkt. In het dynamische proces van aanbieders die tijdelijk hoog scoren als “beste aanbieder” kan het intermediair dus voor de klant een belangrijke rol spelen bij het signaleren van deze veranderingen in de markt en het attenderen van de klant op mogelijke verbeteringen van zijn zekerheidspakket. Een directe aanbieder zal niet snel de eigen verzekerden attenderen op het feit dat een concurrent op dat moment een voor de klant beter product heeft.
Daarnaast hebben veel klanten behoefte aan een permanente begeleiding en actieve signalering vanuit één instantie indien zich wijzigingen voordoen die aanpassing van bestaande financiële producten wenselijk maakt of wanneer er nieuwe producten moeten worden afgesloten of bestaande producten moeten worden beëindigd.
Het intermediair als ‘financiële huisarts’ heeft het volgende profiel:
- Lokaal werkzaam;
- Makkelijk toegankelijk voor de klant;
- Dienstverlening op een breed gebied van financiële producten;
- Totaaloverzicht over de financiële ontwikkelingen bij de klant en op eigen initiatief attenderen van klanten op wenselijke aanpassingen;
- Regiefunctie ten opzichte van de te onderscheiden deeldiensten op het gebied van financiële diensten.
Indien het intermediair een dergelijke propositie kan aanbieden dan is er sprake van een door de jaren heen permanente dienstverlening die niet langer gekoppeld is aan specifieke producten of specifieke activiteiten. Bij een permanente dienstverlening past ook een permanente beloning in de vorm van een vaste vergoeding per periode.
Het intermediair heeft dus in potentie de mogelijkheid om een bedrijfsmodel te volgen dat leidt tot min of meer stabiele inkomsten en rendementen. Aanbieders lijken daarentegen af te koersen op een markt waarin hun marges alleen maar verder onder druk zullen komen.
Op grond van bovenstaande blijft D & O de overtuiging toegedaan dat intermediairs die integer hun werk doen, zorgen voor een goed contact met hun klanten en investeren in kennis en vaardigheid een goede toekomst behouden.
Bron: Bureau D&O
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
