Als hypotheekadviseur ontdekte Henk Jansen eind jaren negentig de expat. Wat begon met een paar Engelstalig geschreven adviesrapportages per maand, is inmiddels uitgegroeid tot de grootste onafhankelijke hypotheekadviseur voor expats in Nederland.
Een expat doe je er niet even bij
InFinance spreekt de directeur van Expat Mortgages op het hoofdkantoor aan de Amsterdamse Zuidas, het zakendistrict met de grootste concentratie expats. De geboren netwerker startte in 1999 in Amsterdam samen met enkele partners de Herenvest Groep: een onafhankelijk financieel advieskantoor, gespecialiseerd in de (middelgrote) bedrijfsmatige markt. Daar ontdekte Jansen eind jaren negentig de internationale werknemer. Vanaf 2002 werd de expat een specialisme binnen Herenvest, waarna het in 2007 werd ondergebracht in het bedrijf Expat Mortgages. “De expat heeft een duidelijke behoefte aan advies. Het zijn mensen zonder netwerk in Nederland, zonder kennis van en ervaring met het kopen van een huis of het afsluiten van een hypotheek in een ander land en onbekend met de taal en lokale gebruiken. Ze hebben naast financiële zaken ook veel andere vragen. Daarvoor kunnen zij een beroep doen op ons uitgebreide netwerk connecties op het gebied van financiële en praktische zaken.”
Toen ze bij Herenvest de expat ontdekten, was dit nog een relatief kleine groep in Nederland. De Brit, Amerikaan of Canadees in de absolute top van het bedrijfsleven, schetst Jansen. Voor die mensen werden de meeste zaken door het hoofdkantoor geregeld. “Maar ik zag in die tijd ook een mismatch ontstaan tussen de vraag vanuit het bedrijfsleven en het aanbod van de hogescholen en universiteiten. In Nederland worden nog steeds mensen opgeleid voor zaken die we binnen tien jaar niet meer nodig hebben. Door die mismatch is er in de loop der jaren een hele nieuwe groep expats ontstaan. Naast de hooggeplaatste Brit, Amerikaan en Canadees, waarvoor alles geregeld wordt, ontstond een groep IT-ers en marketeers uit landen als India, Oekraïne en Latijns-Amerika, waarvoor veel minder geregeld was.”
Weinig productaanbod
Er zijn 600.000 expats in Nederland. Jansen: “Trek je hier de pensionado’s en studenten van af dan blijft er een adviesbehoeftige groep van een kleine half miljoen expats over. Hier op de Zuidas wordt geen Nederlands meer gesproken en tussen de middag staat er een warme maaltijd op het menu. Onze doelgroep concentreert zich rond ons kantoor, maar ook in andere regio’s zijn groepen expats te vinden. Naast Amsterdam hebben wij vestigingen in Haarlem, Den Haag, Rotterdam, Utrecht en Eindhoven.” Ondanks dit grote aantal expats in ons land, ervaart Jansen dat verzekeraars in hun aanbod van bijvoorbeeld arbeidsongeschiktheids- en werkloosheidsoplossingen, nog veel te weinig rekening houden met de bijzondere positie van een expat.
Hij schat in dat de expats op de hypotheekmarkt goed zijn voor drie tot vijf miljard euro op een totaal van circa 100 miljard. Toch loopt Jansen ook bij kredietverstrekkers nog regelmatig tegen muren op. “Een hypotheekaanvraag kan op punten afwijken van een standaardaanvraag. Afwijkende fiscale regels bijvoorbeeld of een kortere looptijd dan gebruikelijk. Een gespecialiseerde adviseur kent die uitzonderingen, maar een acceptant die slechts een paar keer per jaar een aanvraag voor een expat op zijn beeldscherm krijgt, moet je daar telkens weer op wijzen wil je de aanvraag goedgekeurd krijgen. Er zijn inmiddels gelukkig een paar geldverstrekkers die, net als wij, de expat als doelgroep hebben ontdekt. Daar heb je een aanspreekpunt of is er een expatdesk ingericht.”
Ken je adviessoftware
Zoals eerder al beschreven, wijkt het advies aan een expat af van het gangbare. Dat is voor Jansen een belangrijke afweging geweest bij de keuze voor een adviessoftwarepakket. Sommige expats komen bijvoorbeeld, gedurende een bepaalde periode, in aanmerking voor de zogenaamde 30%-regeling: een fiscale regeling die werkgevers de mogelijkheid geeft om aan deze werknemers maximaal 30 procent van het loon belastingvrij uit te keren. Hiermee kan de expat de extra kosten betalen die hij maakt om in Nederland te kunnen werken, waaronder kosten voor huisvesting. Dan is het wel handig dat de software rekening houdt met dit soort fiscale regelingen.
Voor de database maakt Expat Mortgages gebruik van Elements en voor de rapportages van Figlo Advisor. Jansen: “Aan het begin van een adviestraject ontvangt de expat van ons een klant- en risicoprofiel met daarin onder andere de kennis- en ervaringstoets, een DVD en een beschrijving van de klanthistorie en zijn huidige situatie. Dit document noemen wij een Summary. De gegevens hiervoor worden opgehaald vanuit Elements. Op het moment dat de klant ons het commitment geeft om samen het adviestraject in te gaan, schieten we deze gegevens vanuit Elements in Figlo, waar we de rapportage starten.
Onze consultants gebruiken Figlo om te rekenen, te rapporteren en om offertes aan te vragen via de HDN-koppeling. In totaal maken zij jaarlijks een dikke 3.000 rapportages in Figlo. Het eerste rapport dat de klant na zijn eerste adviesgesprek van ons ontvangt is het First General Mortgage Rapport. Die geeft een indicatie van het maximale leenbedrag en berekeningen van de bruto en netto maandlast bij verschillende hypotheekconstructies en verschillende vaste rentevoorwaarden. Nadat een keuze is gemaakt, genereren we in Figlo het Final Mortgage Report met daarin de onderliggende adviesmotivatie.” De Summary, het First General Mortgage Rapport en het Final Mortgage Report zijn vaste componenten van het Expat Mortgages adviesmodel.
Ideale klant
In vergelijking met de Nederlandse mentaliteit is de expat een ideale doelgroep, zegt Jansen. “Een expat verlaat huis en haard om hier tijdelijk een nieuw bestaan op te bouwen. Ze zijn gewend om risico’s te nemen. Het is voor hen ook de normaalste zaak van de wereld dat je geld meeneemt als je een huis gaat kopen en dat je de hypotheek zo snel mogelijk weer aflost.” De doelgroep die Expat Mortgages bedient is breder dan de mensen met een officiële expatstatus. Jansen: “Wij richten ons op werkenden die hier van oorsprong niet vandaan komen, goed geschoold zijn en hier functies bekleden in het midden- en hoogsegment van het bedrijfsleven.”
Uitgezonderd de groep expats die hier tot maximaal zes maanden is, verblijft een gemiddelde expat zes tot zeven jaar in Nederland. Van de expats die Nederland nu verlaten, vertrekt een deel met een grote glimlach, merkt Jansen op. “Zij kochten in de crisisjaren – met dank aan de Nederlandse consument die het massaal liet afweten op de woningmarkt – goedkoop een woning en cashen daar nu één tot twee ton op. In de jaren dat ze hier waren, woonden ze ook nog eens een stuk goedkoper dan wanneer ze voor een huurwoning hadden gekozen. Het mooiste compliment dat wij desalniettemin kunnen krijgen, heeft niets met geld te maken. Dat is wanneer de expat zijn verblijf in Nederland als ’thuis’ heeft ervaren door de extra service die wij bieden na het verstrekken van de hypotheek.”
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
