De kern van het vak van financieel adviseur is dat je je klanten rust brengt in onzekere tijden. Dat stelt Folkert van der Ploeg, directeur Wonen bij ING.
Terugkijkend op 2023 zullen veel mensen de hypotheekmarkt dynamisch en turbulent noemen. Alsof dat ooit anders is geweest? Vooruitkijkend op 2024 zullen dezelfde woorden of synoniemen daarvan ongetwijfeld weer vaak gebruikt worden. Ik kan me eigenlijk geen jaar herinneren dat we niet spraken over veel veranderingen en grote uitdagingen. Gelukkig niet, zou ik bijna willen zeggen. De kern van het vak van financieel adviseur is dat je je klanten rust brengt in onzekere tijden, een gids bent in het woud van regels en voorwaarden en hulp biedt om de juiste keuzes te maken.
In 2023 waren er tekenen van herstel. Na een zeer moeilijk eerste kwartaal, zien we een groei van het aantal afgesloten hypotheken en het obligo daarvan. Tegelijkertijd is de hypotheekmarkt nog steeds fors lager dan deze begin 2022 was. Er zijn minder hypotheekbezitters die hun hypotheek verhogen, dit heeft vooral met de relatief hoge rente te maken.
Daarnaast zijn er ook positieve ontwikkelingen zoals de groei van het aantal starters op de hypotheekmarkt in de afgelopen maanden. Maatschappelijke thema’s als financiële zekerheid en duurzaamheid krijgen steeds meer aandacht van de consument. Voor mij is het glas eerder halfvol dan halfleeg.
Adviseur maakt het verschil
Vooruitkijken is altijd riskant. Gelukkig kan ik gebruikmaken van de expertise van ING Research, ons economisch bureau. De verwachting is dat de gemiddelde huizenprijs in 2024 weer voorzichtig stijgt en dat het aantal woningverkopen zal groeien tot boven de 200.000. De gemiddelde huizenprijs zal daarmee nog niet helemaal terug zijn op het niveau van medio 2022, maar de woningverkopen zullen hoger uitkomen dan in de afgelopen twee jaar.
Waardoor komt dit? Het leenvermogen van potentiële woningkopers groeit door de gestegen Cao-lonen; de verruimde NIBUD normen voor meer duurzame woningen versterken dit. Daarbij blijft het aantal huishoudens in Nederland, en daarmee de vraag naar woningen, groeien. Ook lijkt het vertrouwen in de woningmarkt voorzichtig te verbeteren.
Samengevat ben ik van één ding overtuigd: de grote maatschappelijke waarde van financieel advies is blijvend. Als financieel adviseur heb je een prachtig vak. Jij maakt woondromen realistisch en haalbaar. Dat houdt in: deze woondroom is vandaag, morgen en overmorgen betaalbaar bij voor- en bij tegenspoed. In jouw advies kun je écht het verschil maken voor jouw klanten op thema’s zoals financiële gezondheid en duurzaamheid. En dat is nodig.
Financiële gezondheid en duurzaamheid
Ik ben ervan overtuigd dat financiële gezondheid en duurzaamheid hand in hand gaan. Hoe beter het energielabel, hoe lager de energiekosten. Huizen met een ‘slecht’ energielabel worden nu al moeilijker verkoopbaar en zullen in waarde achterblijven bij huizen met een ‘beter’ energielabel. Vooruitkijkend zullen klimaatrisico’s zoals schade aan funderingen en verzakkingen als gevolg van droogte of juist mogelijke overstromingsschade, meer impact hebben op de woningwaarde. Ook toezichthouders – zoals de AFM – willen het bewustzijn over klimaatrisico’s onder huizenkopers vergroten.
Klanten die bij jou komen voor advies zijn vooral bezig met het financieren van het huis dat zij nu op het oog hebben. En dan gaat het eerder over het financieren van de aanschaf of een verbouwing van de keuken dan over isolatie, zonnepanelen of een warmtepomp. In een goed adviesgesprek komen beide onderwerpen aan bod.
“De grote maatschappelijke waarde van financieel advies is blijvend”
Als ik vooruitkijk naar 2024 dan kan dit hét jaar zijn waarin wij er samen voor zorgen dat ook in het advies en de hypotheekverstrekking financiële gezondheid en duurzaamheid hand in hand gaan. En als ik zeg samen, dan doel ik op ING en collega-hypotheekverstrekkers, de overheid, belangenorganisaties in de volle breedte van de woning- en hypotheekmarkt én financieel adviseurs.
Actief klantbeheer
Ik ben ervan overtuigd dat bij elke woningbezitter die de afgelopen jaren een hypotheekadvies heeft gehad een stevig fundament onder de financiële gezondheid is gelegd. De uitdaging zit vooral op het thema duurzaamheid. Samen kunnen wij woningeigenaren helpen om de CO2-uitstoot van hun huis te verminderen of, in gewone mensentaal, helpen om hun energielabel te verbeteren. Omdat dat goed is voor de planeet én voor hun portemonnee.
Bij bestaande woningeigenaren liggen misschien nog wel grotere kansen voor jou als adviseur om een rol te spelen in het verbeteren van hun financiële gezondheid en bij verduurzaming; door actief klantbeheer. Dit zijn bij uitstek onderwerpen die zich lenen om het gesprek weer eens aan te gaan met bestaande klanten.
Woningeigenaren die comfortabel leven in een goed gefinancierde woning zullen doorgaans niet uit zichzelf de tijd nemen om eens goed naar hun financiële plaatje te kijken: Past de hypotheek nog wel bij mij? Zijn mijn risico’s wel goed verzekerd? Kan ik door verduurzaming besparen op mijn energiekosten? Hoe bouw ik een financiële buffer op voor nu en voor later? Wat kan ik doen om de waarde van mijn woning te verbeteren? Bij al deze vraagstukken speel jij als adviseur een cruciale rol. Jij kunt klanten helpen door inzicht en overzicht te creëren in hun mogelijkheden.
Ambitieus 2024
Ook in 2024 zullen wij ons producten acceptatiebeleid verder aanpassen om onze grote ambities op financiële gezondheid en verduurzaming te realiseren Volgend jaar zullen wij klanten eveneens blijven wijzen op het belang van onafhankelijk advies en onze intermediaire business partners ondersteunen met gerichte informatie en workshops om kennis en vaardigheden nóg verder te ontwikkelen.
Ook in 2024 zullen wij hen, uiteraard passend binnen de bestaande regelgeving, helpen bij het indienen van complexe hypotheekaanvragen van klantgroepen zoals expats, ondernemers of zeer vermogende klanten. Bij het verstrekken van een hypotheek leg je het fundament onder financiële gezondheid en verduurzaming en met actief klantbeheer verstevig je dit fundament.
Dit visieartikel werd eerder gepubliceerd in de InFinance-special Kansen & Visies 2024
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
