Karin Polman (Florius): ‘Dit zijn de kansrijke adviesmomenten in 2021’

0

Dit jaar stond vooral in het teken van een stroom nieuwe hypotheekklanten die onophoudelijk aan de deur van het advieskantoor rammelden. Hoewel ook in 2021 het aantal nieuwe hypotheekaanvragen hoog zal blijven, liggen daarnaast ook zeer veel kansrijke adviesmomenten voor het intermediair bij de bestaande klant. Een terug- en vooruitblik met Florius-directeur Karin Polman.

Hoewel Nederland het in het coronageweld relatief goed doet op het wereldtoneel, zijn de economisch verwachtingen voor 2021 op dit moment moeilijk in te schatten, begint Polman haar terugblik op 2020 en visie op het jaar dat komen gaat. Hoewel het Economisch Bureau van Florius-moeder ABN Amro uitgaat van een lichte opleving van de economie in 2021, houdt Polman ook rekening met een stijging van het aantal faillissementen en een fors oplopend werkloosheidscijfer. Ontwikkelingen die als zwaard van Damocles boven de branche hangen.

Polman: “Er zijn ramingen voor de werkloosheid gemaakt die oplopen tot 8,5% van de beroepsbevolking in 2021. Na deze piek zal het naar verwachting wel weer snel verbeteren. Ook het besteedbaar inkomen zal volgend jaar naar verwachting niet tot nauwelijks toenemen. De uitdaging voor 2021 is scherp blijven op de actualiteit en tegelijkertijd blijven werken aan je oorspronkelijke doelen, zodat je ook op de lange termijn relevant blijft voor de klant.”

Digitalisering is een van de langetermijndoelen waar Florius dit jaar van zich heeft laten horen en waarmee het ook in 2021 stug doorgaat. Een van de zaken die op de tekentafel ligt is het modelmatig accepteren. Hierbij wordt op basis van digitale intelligentie naar het heden, kansen in de toekomst en gedrag gekeken, waar nu veelal nog wordt geaccepteerd op basis van documenten die enkel een beeld geven van het heden en verleden. Hier gaan we volgend jaar zeker meer over horen.

Minder achterstanden

De hypotheekportefeuille van Florius kent een substantieel aandeel zzp’ers. Hoewel die groep bovengemiddeld te maken kreeg met een acute inkomensval, ligt het aantal achterstanden bij Florius dit jaar lager dan in de jaren voor 2020. Dat het juist nu veel beter gaat dan vorig jaar is toch wel een bijzondere ontwikkeling, zegt Polman

“We hebben daar onderzoek naar gedaan en dan valt op dat mensen minder zijn gaan uitgeven en dat ook vakanties uitbleven. Je kunt stellen dat door de intelligente lockdown minder mensen met een hypotheek een  betalingsachterstand hebben opgelopen dan in een ‘gewoon’ jaar. Werkloosheid als gevolg van de coronamaatregelen is vooral zichtbaar onder jongeren en die hebben vaak nog geen hypotheek. Wat ik al eerder aangaf verwachten we voor 2021 wel een ander beeld.”

Kans 2021: Klantbeheer

Het verschil met de kredietcrisis is dat geldverstrekkers inmiddels ruime ervaring hebben in het vroegtijdig signaleren van achterstanden en adequaat hulp bieden om erger te voorkomen. Florius heeft het aantal hulptroepen (preventieteam) opgeschaald en is klaar om in 2021 snel te acteren, mocht de geschetste verwachting uitkomen. Tegelijkertijd is dit ook een kans voor de adviseur om met klantbeheer zijn meerwaarde te tonen, zegt Polman.

“In 2020 is veel aandacht uitgegaan naar nieuwe hypotheken en oversluitingen. Volgend jaar is beheer het thema waar de kansen liggen. De adviseur kent de klantsituatie en weet welke maatregelen mogelijk zijn om de maandelijkse lasten te verminderen. Voor de klant heeft het een enorme toegevoegde waarde als die oplossingen hem of haar op het juiste moment worden aangereikt.”

Mochten die oplossingen niet meer helpen, dan wil Florius de lijnen met de adviseur zo kort mogelijk houden om gezamenlijk te kijken of maatwerk een oplossing kan zijn. “Uiteindelijk hebben we allemaal hetzelfde doel voor ogen en dat is woningbehoud voor de klant. Wil een klant zelf ook actief meewerken dan gaat het preventieteam aan de slag, bijvoorbeeld met budgetcoaching.”

”Verlies je oorspronkelijke doelen niet uit het oog”

Kans 2021: Verduurzaming

Polman heeft al vaker gezegd dat ze graag zou zien dat de woningportefeuille van Florius naar energielabel A gaat. Hiervoor heeft de geldverstrekker al verschillende producten en diensten op de plank liggen. De Florius Verduurzaam Hypotheek, het Energiebespaarbudget, adviseurstool Kansrijke Momenten, Robert de virtuele assistent voor verduurzamen, en samenwerkingspartner De Energiebespaarders; om er een paar te noemen. Deze zomer introduceerde Florius een duurzaamheidskorting van 0,1% op de hypotheekrente.

Voor de adviesmarkt biedt 2021 een uitgelezen kans om werk te maken van woningverduurzaming, zegt Polman. Er staan namelijk een aantal grote zaken op stapel. Een nieuw, uitgebreider en vooral duurder energielabel vervangt vanaf 1 januari het voorlopige energielabel. Er is een convenant met het ministerie gesloten dat verduurzaming een vast onderdeel van het advies maakt en de overheid komt in 2021 met allerlei financieringsmogelijkheden en subsidies om woningverduurzaming te stimuleren. De bekendste is wel de Energiebespaarhypotheek die wordt verstrekt door het Nationaal Warmtefonds.

Woningbezitters die wonen in een wijk die van het gas af gaat, maar die onvoldoende financiële draagkracht hebben waardoor ze niet in aanmerking komen voor reguliere financiering, komen hiervoor in aanmerking. In het Klimaatakkoord is afgesproken dat iedere gemeente voor het eind van 2021 een Transitievisie Warmte heeft waarin staat hoe, wanneer en welke wijken worden verduurzaamd en van het aardgas afgaan. Minister Ollongren houdt vooralsnog ook vast aan het plan om volgend jaar de kennis- en ervaringstoets te schrappen als iemand de hypotheek wil verhogen voor de financiering van energiebesparende middelen.

Dutch Design Week

Dit najaar deed Florius voor het eerst mee aan de Dutch Design Week. De hypotheekverstrekker onderzocht tijdens dit eenmalige digitale event een mogelijke propositie voor 65-plussers, om zo het aanbod van prettige woonplekken voor (vitale) senioren te vergroten. Op de site van de Dutch Design Week richtte Florius een 3D-kamer in, waar bezoekers konden ervaren hoe hun toekomstige woning eruit zou kunnen zien. Bezoekers konden ook het gesprek aangaan over hun wensen voor de toekomst met betrekking tot wonen.

“Met de inspiratie en ervaringen die we daar hebben opgedaan kunnen we een volgende stap zetten in de propositieontwikkeling voor senioren”, vertelt een nog steeds enthousiaste Polman die hoopt in 2021 fysiek deel te kunnen nemen aan de Dutch Design Week met een nieuwe
toekomstgerichte woonpropositie.

Dit interview werd eerder gepubliceerd in de InFinance Special Kansen & Visies 2021.

Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.

Deel dit artikel

Over de auteur

Redactie InFinance

De redactie is verantwoordelijk voor de dagelijkse nieuwsupdates op de website InFinance.nl en nieuwsbrief InFinance Daily.

Door de site te te blijven gebruiken, gaat u akkoord met het gebruik van cookies. meer informatie

De cookie-instellingen op deze website zijn ingesteld op 'toestaan cookies om u de beste surfervaring te geven. Als u doorgaat met deze website te gebruiken zonder het wijzigen van uw cookie-instellingen of u klikt op 'Accepteren' hieronder, dan bent u akkoord met deze instellingen.

Lees onze cookie verklaring en de Privacy verklaring

Sluiten