VCN: intermediair voor het intermediair

1

Ontstaan vanuit het Brabantse lokale advieskantoor Veldsink, is Veldsink Groep 40 jaar later in de kern nog steeds die financieel adviseur met als belangrijkste missie het opbouwen van langdurige vertrouwensrelaties met klanten, adviseurs en samenwerkingspartners. Dat heeft het bedrijf te danken aan oprichter Jan Veldsink, die zich altijd de adviseur van toen is blijven voelen en hierdoor in alles wat hij deed kon denken vanuit die rol als adviseur, de local hero. Precies dat is waar VCN zich onderscheidt van andere serviceproviders. Het succes van VCN wordt bepaald door het DNA van de onderneming.  

Opgericht om een zelfbepalende rol te kunnen spelen in de keten van financiële dienstverlening, is VCN ook vandaag de dag nog steeds minder afhankelijk van externe factoren en partijen. Dat tegengeluid van toen, is nu misschien zelfs wel harder nodig. Onder de huidige Veldsink Groep vallen drie takken van sport. Intermediair onder de labels Veldsink Advies en NBG. Serviceprovider onder de labels VCN Verzekeringen en VCN Hypotheekservice (De Financiële Makelaar, United Capital en KredietPunt Nederland) en tot slot de tak Arbodienstverlening onder de labels Assist Verzuim en Regiopoortwachters. In totaal zijn er ruim 1.000 medewerkers werkzaam, verdeeld over verschillende locaties in het land. Ook dat laatste is een bewuste keuze. Meerdere nevenvestigingen naast het hoofdkantoor en centrale organisatie in Nuenen bieden de mogelijkheid om ook op landelijk niveau regionaal fysiek bereikbaar te zijn voor de aangesloten advieskantoren en hun klanten.

40 jaar familiebedrijf

Veldsink Groep is een familiebedrijf waar continuïteit en het doorgeven van generatie op generatie belangrijke grondbeginselen zijn. Stefan Bell: “Op die manier doen wij ook zaken met elkaar. Kiest een intermediair voor ons, dan gaan wij ook vol voor dat kantoor om samen de business te doen.” Veertig jaar geleden startte Jan samen met zijn vrouw Elly een financieel adviesbureau. De zaken gaan goed en Veldsink Adviesgroep wordt opgericht. In 1993 wordt het volmachtbedrijf Verzekerings Combinatie Nederland (VCN) opgericht. Veldsink Groep neemt vervolgens een meerderheidsbelang in United Capital en de combinatie gaat verder onder de naam VCN United Capital. Er volgt een reeks overnames, waaronder die van De Financiële Makelaar met 900 aangesloten intermediairs. Vandaag de dag positioneren zij zich met de labels VCN Verzekeringen en VCN HypotheekService (VCN HS), die tezamen de grootste serviceprovider van Nederland zijn.

VCN-model

Dankzij de intensieve samenwerking met adviseurs ontstaan de beste oplossingen. Zo ook het VCN-model, vertelt directeur VCN Stefan Bell. Binnen het VCNmodel komen in de kern twee elementen samen: de voor adviseurs beschikbare diensten en de VCN ICT-infrastructuur waarmee alles via één systeem geregeld kan worden. Het VCN-model wordt nu al met succes door alle Veldsink kantoren gebruikt. Dit is één van de voorbeelden waarin de groepslabels profiteren van elkaars sterke punten en waar mogelijk samen ondernemen. Bell: “Zo voeren we verschillende pilots onder eigen Veldsinkkantoren uit en wanneer deze succesvol verlopen, rollen we die verder uit onder de andere kantoren. Het is een mooie proeftuin waar andere adviseurs hun voordeel mee kunnen doen. Want als het goed werkt voor het ene advieskantoor, waarom zou het dan ook niet werken voor de andere adviseurs? Dat met elkaar willen delen, is wat wij bedoelen met verbinden en samen ondernemen.”

Proactief beheer

Onderdeel van het VCN-model is de signalen functie. Binnen de systemen draaien verschillende tools die continu signalen uit de verzekeringsportefeuille oppakken en deze aan de betreffende adviseurs aanbieden. Met die signaalfunctie wordt vervolgens nog te vaak niets gedaan. Na 13 jaar actief te zijn geweest in de ‘arbeidsbemiddeling’ maakte Jeroen Heijligers een half jaar geleden via VCN de stap naar de financiële dienstverlening. Als Manager Commercie buigt hij zich momenteel over de vraag hoe adviseurs binnen het VCN-model via nieuwe faciliterende tooling eenvoudiger kunnen anticiperen op die signalen. Voor die verdere verfijning van de signaalfunctie heeft Heijligers al diverse intermediaire relaties gesproken. “In grote lijnen hoor je dan toch vooral dat ze met de klant bezig willen zijn en groei creëren door rendement toe te voegen. Voor zaken als ICT (systemen/hard- en software) ontbreekt het vaak aan zin of kennis.” Van Nunen merkt op dat naast een goede tooling, goed klantbeheer ook in je genen moet zitten. Dat het meer is dan het via tooling slim toepassen van selecties op de klantportefeuille, gericht op het creëren van incidentele transacties. “Klantbeheer is met de klant bezig zijn en regelmatig contact met hem hebben vanuit je periodieke onderhoud. Niet vanuit de gedachte om vandaag iets te verkopen, maar vanuit een visie dat je ‘vrienden’ bent. Vrienden vertrouw je dingen toe en vanuit die band komt de productie vanzelf. Bij schadeadviseurs zie je bijna een natuurlijke drang naar een langdurig klantcontact. Bij adviseurs die actief zijn op Hypotheken en Leven zie je dat die drang veel minder aanwezig is. Die zul je daarin meer moeten faciliteren.”

VCN HypotheekService

Tijdens de VCN Onderneemt Show in januari werd bekend gemaakt dat de labels United Capital, De Financiële Makelaar en Financieel Support Nederland onder één dak gaan samenwerken onder het nieuwe label VCN HypotheekService. De kantoren in Oud Gastel en Den Bosch zijn inmiddels samengevoegd en medewerkers zijn op basis van hun talenten en werkzaamheden bij een van de drie onderdelen geplaatst. VCN HypotheekService biedt het intermediair namelijk drie keuzes: Inkoop (United Capital), Ondersteuning (De Financiële Makelaar) en Volledige ontzorging van de adviseur (Financieel Support Nederland). Van Nunen: “Deze drie onderdelen zijn tot stand gekomen door de behoefte van adviseurs en hebben de namen van de formule die hier van oorsprong het beste bij aansluit. Er zit dus geen brons-zilver-goud-gradatie in. Elk onderdeel voorziet in een ander type dienstverlening, prijstelling en markttoegang, waarbij we het advieskantoor in totaliteit alles kunnen bieden wat er op dit moment in de markt beschikbaar is.”

Prijsvechters

Op prijsniveau was De Financiële Makelaar met de dossierprijs in 2012 de goedkoopste in de markt. Deze dossierprijs is nog steeds gelijk, maar nu is het daarmee met afstand de duurste, zegt Van Nunen. “De rest van de markt is massaal onder die dossierprijs gedoken. Ja, er zullen zeker slimme initiatieven en goede ideeën tussen zitten waar ook wij van kunnen leren. Maar kenmerkend voor een florerende markt is ook dat het allerlei gelukzoekers aantrekt. Er zijn al partijen die zelfs beweren de bemiddeling ‘gratis’ te kunnen doen. Maar wat kun je met niks nog toevoegen voor de adviseur en zijn klant? Bij die formules vraag ik mij oprecht af met welk doel ze in de markt worden gezet en of ze wel een lang bestaansrecht hebben. Onze insteek is dat zeer zeker niet en dat zal het nooit worden ook. Wat dat betreft zijn we een degelijk bedrijf die gaat voor continuïteit, ook als het in de markt straks weer slechter gaat. Je kunt ook beter gewoon achter je dienstverlening blijven staan, in plaats van meedeinen op de goedkoopste prijs waardoor je telkens opnieuw in de dienstverlening zal moeten snijden. Of het nou om hypotheken of verzekeren gaat, niemand wil te veel betalen. Maar uiteindelijk wil ook niemand het minste betalen. Er zit toch altijd een soort van natuurlijke balans in wat je betaalt en daarvoor terugkrijgt. Die balans is bij ons goed op orde en is prima uit te leggen.”

Gesegmenteerde productontwikkeling

Omdat steeds meer verzekeraars met generieke producten komen, onderzoekt VCN met nieuwe en bestaande partners productproposities die beter aansluiten op regionale inzichten. Producten waarmee de lokale adviseur zijn meerwaarde laat zien en waarbij het niet ondenkbaar is dat de lokale prijsstelling zelfs beter is dan die van de online prijsvechter. Stefan Bell: “Als serviceprovider moet je continu kunnen anticiperen op de marktontwikkelingen. Generieke producten betekent ook een generieke premiestelling en voorwaarden. Bij verzekeringen zijn er echter grote risicoverschillen als je het over bijvoorbeeld Overijssel of Zeeland hebt. De vraag is dus of je met generieke producten wel de juiste prijsstelling en clausules voor je klant hebt. Wij denken van niet. De reden dat VCN bij voorkeur verzekeringsproducten in volmacht aanbiedt, is werkzaam omdat we daarmee de efficiency in de keten kunnen optimaliseren, maar vooral ook de regie kunnen houden in de keten. In dit specifieke geval om producten aan te bieden die passen bij de vraag en behoefte van de lokale adviseur.”

Zeeuwse premie

Bell schetst als voorbeeld de provincie Zeeland waarvoor VCN op basis van een intermediaire behoefte, samen met een lokale partner, een speciaal op die regio afgestemd autoproduct heeft ontwikkeld. Een product waarmee de Zeeuwse advieskantoren de lokale markt kunnen bedienen en hun klanten iets extra’s kunnen bieden waarmee zij hun toegevoegde waarde onderstrepen. “Vanuit de ervaring die we inmiddels met regionaal gesegmenteerde productontwikkeling hebben opgedaan, zien we dat met name in de dunbevolkte gebieden een andere premiestelling mogelijk is, met daarbij een uitstekend rendement”, aldus Bell. “Met de ‘Zeeuwse premie’ zijn onze Zeeuwse adviseurs een geduchte concurrent voor spelers als ZLM. We hoeven zeker niet de goedkoopste te zijn, maar willen via onze volmacht wel graag bewerkstelligen dat onze adviseurs in hun regio concurrerend kunnen zijn. Hiermee houden we ook VCN als serviceprovider relevant”, vult Veldsink hem aan.

Loyale kantoren

Een deel van de aangesloten kantoren van zowel VCN als VCN HS staat al vanaf het prille begin in de boeken. Voor VCN en VCN HS is een vertrouwde groep intermediairs belangrijk, zegt Stefan Bell. “Dat zijn relaties die ook in tijden van transitie niet overwegen om weg te gaan en loyaal blijven als het even tegenzit. Dat is het ‘samen ondernemen’ dat wij als gehele groep nastreven. Andersom willen wij er ook zijn voor het individuele kantoor waar het om welke reden dan ook niet loopt. Dan proberen we samen tot een oplossing te komen.” Maar het gras lijkt altijd groener bij de buren, ook dat ondervindt Van Nunen met enige regelmaat. “Er zijn veel nieuwe toetreders op de hypotheekmarkt, waaronder de nodige prijsvechters. Natuurlijk zien ook wij kantoren vertrekken naar deze partijen. Vaak duurt het echter maar een half jaar voordat we de eerste kantoren alweer terug zien komen. Ze waren met de eerste dossiers weliswaar goedkoper uit, maar misten daar vervolgens het contact en dienstverlening op de momenten dat een dossier even niet zo lekker liep. Dan konden ze op niemand terugvallen. Uiteindelijk draait het toch om de dienstverlening en zijn de vertrokken partijen bij ons weer net zo welkom als voorheen. Het uitstapje vergroot vaak de loyaliteit omdat men heeft ervaren dat het gras bij de buren inderdaad niet zo groen is als het lijkt.” Overigens is dit natuurlijk niet alleen van toepassing op het intermediair. Veldsink ziet ook bij de Veldsink Advieskantoren met regelmaat klanten vertrekken naar internetverzekeraars. Maar na een schade keren ze met dezelfde regelmaat vaak weer terug. Veldsink: “Dat zijn de momenten waarop je met enige trots kunt vaststellen dat de kwaliteit die je nastreeft ook waardevol blijkt te zijn.”

Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.

Deel dit artikel

Over de auteur

Alex Klein

Alex Klein is hoofdredacteur van InFinance, een crossmediaal platform voor financiële dienstverleners.

  • Ikke

    Intermediair voor het intermediair?
    Wij hebben dit toch echt anders ervaren!