De labels NIBC Direct en Lot Hypotheken zijn wellicht de jonge honden onder de geldverstrekkers, toch bestaat NIBC al 75 jaar. Een kleine bank met een grote ambitie, zo blijkt uit een gesprek met Richard Leijnse, commercieel directeur NIBC Retail Banking.
‘We moeten in de keten gezamenlijk optrekken’
“In 1945 stonden wij als bank aan de wieg van de wederopbouw van ondernemend Nederland. Dat ondernemerschap zijn we nooit meer kwijtgeraakt en onderscheidt ons van andere geldverstrekkers”, meent Leijnse. De ondernemende geldverstrekker wil dé partij zijn die uitblinkt. “Samen met adviseurs kijken hoe we zaken mogelijk kunnen maken. Dat is de reden dat wij ons niet alleen richten op ‘standaard’ oplossingen, maar ook richten op niet zo voor de hand liggende doelgroepen en verrassende producten in de markt zetten.” Leijnse doelt op bijvoorbeeld expats en semi-maatwerk voor senioren.
NIBC Direct was ook de eerste geldverstrekker die supermarktprijzen en het automatisch vervallen van risico-opslagen introduceerde. Maar ook oplossingen voor klanten die een woning willen kopen voor verhuur of ZZP’ers die minder dan drie jaar werkzaam waren aan een hypotheek hielp. “Het geeft ons veel energie dat wij als kleine speler een rol hebben gespeeld bij het vooruitbrengen van de hypotheekmarkt. En dat is wat wij blijven doen. Niet voor niets is ons adagium THINK YES, in plaats van Nee, tenzij…”
Enorm in beweging
Bij de start van het aanbieden van hypotheken door NIBC Direct in 2013 zag de markt er totaal anders uit. “Wij waren in 2013 één van de weinige geldverstrekkers na de bankencrisis die weer leningen wilde verstrekken. In die tijd was het een startersmarkt met NHG-hypotheken. Nu krijgt de niet NHG-markt een enorme boost. We zien nu veel meer doorstromers en oversluiters. Was toen tien jaar vast de standaard, nu met de lage rentestanden kiezen mensen voor twintig of dertig jaar vast. En wat veranderd is dat we nu veel meer regiepartijen de markt betreden. Wij hebben ook op deze ontwikkelingen ingespeeld en een hybridestrategie geïntroduceerd. Naast hypotheken op eigen balans verstrekken we ook hypotheken voor externe beleggers. Hierdoor is NIBC Direct in staat om op alle looptijden een scherpe rente te bieden.
‘Wij richten ons naast de standaard oplossingen op niet zo voor de hand liggende doelgroepen, leveren semi-maatwerk en zetten verrassende producten in de markt’
In al die bewegingen komen bepaalde groepen wel of niet aan bod. Nu komen de starters op de woningmarkt weer enorm in de verdrukking. Wat wij ook zien, zijn senioren die nu in een fase komen dat zij hun kinderen willen helpen en dus geld uit hun stenen willen halen”, zegt Leijnse. “We gaan van rechttoe rechtaan, naar oplossingen die veel meer toegesneden zijn op de levensfase en situatie van de klant. Daar voelen wij ons goed bij en dat is een trend die de komende jaren blijft. We zien echt dat het voor een bepaalde groep steeds complexer wordt. De starter kan bijna niet meer zonder hulp van zijn ouders een woning kopen. En verduurzamen is fors in opmars.”
Niet alles in één merk
Door al deze ontwikkelingen constateert NIBC dat niet alle typen klanten en adviseurs te bedienen zijn met één merk. “Er is niet één behoefte”, zegt Leijnse. “De één wil snel, de ander is op zoek naar een breed palet aan productfeatures. Dat maakt het lastig om in één label te gieten. Dat is één van de redenen dat we Lot Hypotheken hebben geïntroduceerd. Dit label is complementair aan NIBC Direct en staat voor een makkelijk proces, snelheid en duurzaamheid. Vanaf de start was de doelgroep in principe de NHG-doelgroep, maar sinds kort biedt Lot ook niet NHG-hypotheken. Op deze manier kunnen we een bredere doelgroep bedienen.”
Leijnse constateert dat onderscheiden op product lastig is. “Het is makkelijker om je met een label te onderscheiden dan met een product. Het intermediair is voor ons heel belangrijk, daarnaast moet de klant een goed gevoel hebben bij een aanbieder. Dat betekent dat wij ons ook duidelijk profileren naar de klant met onze belofte en wat je van ons als NIBC mag verwachten.”
Samen optrekken
Leijnse is een warm voorstander om samen met partijen in de keten op te trekken. “We zien dat nu gebeuren op het vlak van verduurzaming. Dat kwam lastig op gang, maar steeds meer adviseurs bekwamen zich hierin. Als geldverstrekkers en adviseurs moeten we dit voor de consument makkelijk te begrijpen maken. Er komt ook steeds meer vraag naar.”
‘Wij willen tot de Top 5 van de markt behoren’
Ook op het gebied van inzet van nieuwe technologieën rekent Leijnse op samenwerking in de keten. “Je moet wel het geloof hebben in nieuwe technologie, zoals inzet externe bronnen, data-analyse of kunstmatige intelligentie. Zowel de geldverstrekker als de adviseur moet er de ‘benefit’ van inzien, anders wordt het geen succes. Wij willen graag een hypotheek op een moderne manier verstrekken, waarbij wij bijvoorbeeld kijken naar de toekomstmogelijkheden van een klant. Dat betekent dat we dat in onze risicomodellen moeten meenemen. Binnen NIBC werken we met intermediaire kennisteams en voeren we veel gesprekken met brancheorganisaties en serviceproviders. We willen met de hele keten hierover in gesprek zijn. We moeten ons niet blind staren op onze eigen producten en processen, maar het belang van de consument laten prevaleren.”
Top 5 is doel
“Als NIBC Direct hebben wij de laatste jaren structureel meegedraaid in de top tien van de markt. Dan op tiende plek, dan op de achtste plek en nu hebben we de ambitie om bij de top 5 van de markt te behoren. Wij zetten in op een brede doelgroep en er gaat veel aandacht uit naar de beheerfase van de hypotheek. We zijn lang vooral transactiegericht bezig geweest als markt. Corona laat de kwetsbaarheden zien die bestaan na het sluiten van een hypotheek. Het is belangrijk om ook tijdens de looptijd van de hypotheek heel goed vinger aan de pols te houden, zodat wij en de adviseur de consument kunnen ondersteunen als dat nodig is.”
Dit interview werd voor het eerst gepubliceerd in de InFinance-special Kansen & Visies 2021.
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
