Anchoring is de onbewuste neiging om (rationeel gezien) irrelevante informatie te gebruiken als referentiepunt (anchor) bij het beoordelen en interpreteren van informatie en het nemen van direct daaropvolgende beslissingen. Het komt vaak voor bij de interpretatie van getallen.
Gedragspsycholoog Mischa Coster en gedragsmarketeer Paul de Heer (Guideology) gaan in de eerste aflevering van hun InFinance-rubriek ‘Small Talk voor financiële dienstverleners’ dieper in op de beïnvloedingstechniek Anchoring, en geven daarbij een praktijkvoorbeeld uit de adviespraktijk.
Anchoring
Als we voorafgaand aan de prijs van een product een getal zien dat aanzienlijk hoger is dan die prijs, dan zijn we geneigd de productprijs zelf als lager te ervaren dan als dat ‘prime-getal’ er niet zou zijn geweest. Wij zijn als het ware in een hoge-getallen-modus gezet en dat is dan ook op dat moment ons referentiekader.
Daarom wordt in winkels en webshops de ‘adviesprijs’ vaak gebruikt als anchor om de daadwerkelijke prijs lager te laten overkomen. Ondanks dat wij weten dat de adviesprijs bijna nooit ergens gevraagd wordt, heeft dit toch onbewust effect. Ook de bekende van/voor-aanbieding werkt zo. Mede daarom wordt sinds kort op misbruik gelet. Immers, soms werd de ‘van’-prijs kunstmatig hoger gemaakt om zodoende de van/voor-aanbieding aantrekkelijker te maken. Inmiddels bepaalt Europese wetgeving dat bij kortingen de van-prijs de laagste verkoopprijs moet zijn die in de afgelopen 30 dagen is gevoerd.
Opmerkelijk is trouwens dat het anchor-getal niet dezelfde grootheid hoeft te zijn als het getal dat je wil communiceren. Er kan dus ook ‘Al 357.024 exemplaren verkocht’ vlak voor een prijs in euro’s staan.
Stappenplan en praktijkvoorbeeld
Om anchoring effectief toe te passen in de adviespraktijk doorloop je een aantal stappen. Bekijk dit stappenplan hier in de nieuwe eInFinance, inclusief praktijkvoorbeeld.
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
