Stefan Duran, directeur elipsLife Benelux
‘Door de koppeling van het risico met de tot voor kort zeer lucratieve vermogensopbouw werd het dekken van het risico bijna een nevenactiviteit. Nu terugkijkend op de ontwikkelingen in de markt, kun je wel zeggen dat verzekeraars zich risicomijdend gedroegen. De echte kosten van het dekken van risico’s als arbeidsongeschiktheid en overlijden verdwenen in de marge van de grote opbrengsten uit vermogensopbouw. De kosten voor de administratie en beheer zijn daardoor ook hoger dan noodzakelijk is. De grote verzekeraars moeten zich nu heroriënteren op de nieuwe ontwikkelingen. De huidige vraag in de markt schept mogelijkheden voor een specialist.’
De missie van de verzekeraar is erop gericht dat werkgevers en werknemers allen profiteren van een optimale en adequate risico-overdracht zodat alle financiële gevolgen bij ongeval, ziekte, invaliditeit en overlijden optimaal zijn gedekt.
Naast het aanbieden van oplossingen, wil de verzekeraar zich onderscheiden door de klanten te laten delen in de know how op risicobeheersing.
We werken niet met doorsneepremies
Stefan Duran is sinds kort directeur van de Beneluxtak van elipsLife, een nieuwe verzekeraar met Swiss Re als enige aandeelhouder. Hij ziet grote kansen in de PPI’s (premiepensioeninstellingen), affinity-groepen en het herverzekeren van pensioenfondsen. elipsLife is een pur sang verzekeraar, die zich richt op het risico van overlijden en arbeidsongeschiktheid. De verzekeraar kent regionale vestigingen in Nederland en Zwitserland. Op dit moment vindt een uitrol plaats naar meerdere landen in Europa. Naast Zwitserland en Nederland ziet de verzekeraar ook België, Duitsland en Ierland als kernmarkten. De klanten van elipsLife vinden we in de zakelijke markt: pensioenfondsen, ondernemingen en belangenverenigingen. elipsLife is preferred verzekeraar in de PPI van onder andere Pensional. Als affinity-groepen waar de verzekeraar mee samenwerkt worden onder andere de advocatuur en de accountancy genoemd. elipsLife werkt samen met adviseurs (high end consultants) en pensioendeskundigen. In het kantoor te Amsterdam werken twintig mensen in vaste dienst. Daarnaast worden op contractbasis specialisten ingehuurd. Op dit moment zijn zes volmachten uitgegeven. De directie verwacht een toename van dat aantal in de toekomst. Duran: ‘We verwachten groei in ons marktsegment. Dat kan leiden tot meer volmachten. Anderzijds moeten we wel waken dat we de kosten van de keten zo laag mogelijk houden.’ En juist die kosten zijn van groot belang voor een honderd procent risicoverzekeraar. Lage (administratie)kosten worden bereikt door een verregaande automatisering met gebruik van moderne systemen en eenvoudige processen. De marketingkosten worden door de gerichte aanpak in de zakelijke markt laag gehouden.
WIA-markt normaliseert
Dat ruimte ontstaat voor nieuwe specialistische verzekeraars kunnen we zeker onderschrijven. Ontvlechten is immers de grote trend in de financiële sector. Bij pensioen en andere levenproducten wordt vermogensopbouw losgekoppeld van het overlijdensrisico. Deels komt de ontvlechting voort uit de maatschappelijke vraag naar transparantie. Binnen Europa schept ook de PPI een nieuwe markt voor verzekeraars, die zich specialiseren in het dekken van het risico van overlijden en arbeidsongeschiktheid. Dat verzekeraars zich ook echt richten op verzekeren is minder logisch dan het lijkt. Door de koppeling van het risico met de tot voor kort zeer lucratieve vermogensopbouw werd het dekken van het risico bijna een nevenactiviteit. ‘Nu terugkijkend op de ontwikkelingen in de markt, kun je wel zeggen dat verzekeraars zich risicomijdend gedroegen’, zegt Duran. ‘De echte kosten van het dekken van risico’s als arbeidsongeschiktheid en overlijden verdwenen in de marge van de grote opbrengsten uit vermogensopbouw. De kosten voor de administratie en beheer zijn daardoor ook hoger dan noodzakelijk is. De grote verzekeraars moeten zich nu heroriënteren op de nieuwe ontwikkelingen. De huidige vraag in de markt schept mogelijkheden voor een specialist. Ook wat betreft arbeidsongeschiktheid biedt de markt nu kansen. De premies voor het eigen risicodragerschap zijn zich aan het normaliseren. Dit kan de markt voor WIA-verzekeringen (Wet werk en inkomen naar arbeidsvermogen) in principe weer rendabel maken. We denken daarom nu ook aan AO-dekkingen (arbeidsongeschiktheid) voor de eerste twee jaar. elipsLife zal de komende tijd het juiste moment afwachten om in deze markt te stappen. Ook zullen de politieke ontwikkelingen nieuwe of uitgebreidere markten kunnen gaan scheppen. Er wordt al gepraat over een kortere duur van de Anw (Algemene nabestaandenwet). Hier zouden we met een oplossing kunnen komen, die bestaat uit een combinatie van een ORV (overlijdensrisicoverzekering) en risico-ongevallendekking.’
elipsLife heeft de drie belangrijkste dekkingsvormen voor werknemers en ondernemers in huis:
– leven (ORV),
– arbeidsongeschiktheid en
– risico ongevallen.
‘Ons bedrijf is op een moderne leest geschoeid. Dat geldt voor onze administratie, maar dat zie je vooral terug in de aanpak. We werken met de meest recente ervaringsgegevens. Door zo exact mogelijk risico’s te benaderen verzekeren onze klanten alleen het echte risico. We werken daardoor niet met doorsneepremies, maar we stemmen de premies af op het daadwerkelijke jaarlijkse risico. Dat betekent bij een AOV wel dat de premies aanvankelijk ieder jaar oplopen, maar uiteindelijk vlakt de curve af en daalt zelfs. Het risico op arbeidsongeschiktheid neemt weliswaar toe, maar de kortere duur van de uitkering compenseert dat ruimschoots.’
Modellen
Die exacte, technische benadering van de risico’s gaat terug op de Zwitserse roots van de verzekeraar. ‘De kracht van ons bedrijf schuilt in onze modellen. Reto Toscan, onze CEO, vertelde mij dat er altijd een plek op de markt voor ons is, als we blijven werken aan het zo exact mogelijk benaderen van risico’s en onze modellen blijven verbeteren.’ Bij de beoordeling van het risico zet elipsLife niet alleen de klassieke branchetarifering in, maar beoordeelt risico’s ook met behulp van een multirisicomodel. Daaruit vloeit een tariefmodel voort dat actuariële en sociaaleconomische tariefkenmerken combineert. Deze ‘ervaringstarifering’ heeft als noviteit ook projectieve elementen, die rekening houden met de ontwikkeling van een onderneming. Op deze manier worden de afzonderlijke risico’s en factoren vanuit verschillende invalshoeken beoordeeld. Duran: ‘Door deze werkwijze kunnen we onze klanten exact en transparant tonen hoe de prijs tot stand is gekomen.’ Binnen de kaders van de werkwijze worden ook de bedrijven die een verzekeringsoplossing vragen onderzocht. ‘Voor MKB-bedrijven hebben we standaardoplossingen. Voor grote bedrijven is ieder contract maatwerk. We kijken net als iedereen naar de sector waarin het bedrijf opereert en het echte schadeverleden. Maar we gaan verder. Hoe is het HRM-beleid? De wijze waarop een bedrijf met het personeel omgaat, bepaalt mede de kans op ziekte. Je begrijpt dat ons onderzoek niet altijd leidt tot een scherpere aanbieding dan het lopende contract of dat van een concurrent. Als we wel zaken doen, dan weten beide partijen precies waar ze aan toe zijn. Omdat we in het belang van de klant werken met kortlopende contracten (maximaal drie jaar) kunnen we ook snel reageren op gewijzigde omstandigheden. Bijvoorbeeld als de trend van de dalende premies van de ORV zich voortzet, dan kunnen we de premie snel aanpassen. Is er een reden waarom de premie omhoog moet, dan kunnen we ook snel handelen en de soliditeit van elipsLife voor onze klanten waarborgen. Ons voordeel is dat we dankzij onze exacte en transparante werkwijze bij het aanbieden van een hogere nieuwe premie, die beslissing ook kunnen onderbouwen.’
Geen budgetdekking
Terwijl de Nederlandse markt toegroeide naar de sommenverzekering als bijna de standaarddekking voor de AOV, biedt elipsLife alleen een schadedekking. Duran: ‘Bij een collectieve dekking is de koppeling van de dekking aan het werkelijke inkomen een logische oplossing. We volgen dan de wettelijke regelingen. In de volle breedte van de markt speelt ook dat mensen op zoek zijn naar een reële dekking van het echte risico: het werkelijke gemis aan inkomen. We zien dat de doelgroepen nadenken over de risico’s en bewust kiezen voor een passende dekking. Doordat inkomens nu eenmaal van jaar tot jaar kunnen veranderen, is een jaarlijkse check op zijn plaats en blijven we steeds de juiste dekking bieden. Wij bieden zoals gezegd geen sommenverzekering aan, maar we kennen zeker geen budgetdekkingen. Die passen niet in onze filosofie, waarbij de klant steeds moet weten waar die aan toe is. Als een klant wil bezuinigen op de premie, dan komen we liever tot een lagere dekking, dan een onduidelijke dekking.’
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
