De intermediaire distributiekolom zal in een aangepaste vorm ook in de toekomst een krachtig kanaal blijven, voorspelt Harry van der Zwan in InFinance. “Wat nu nog particulier is zal op termijn deels opschuiven richting de zakelijke markt. Die verschuiving kan in mijn optiek heel gunstig uitpakken voor het intermediaire advieskanaal.”
Van der Zwan is sinds april directeur Intermediaire Zaken van het gecombineerde verzekeringsbedrijf NN-Delta Lloyd en trekt momenteel door het land om tijdens samenspraak sessies met het intermediair de dialoog aan te gaan over uitdagingen, kansen en de veranderingen in de markt én het nieuwe Nationale-Nederlanden.
‘Niet scherp zijn op de klant vormt de grootste bedreiging van het intermediair’
Hybride advies
Een van die uitdagingen is de digitalisering van het advies. Van der Zwan: “De combinatie van online en offline wordt helaas nog te vaak als twee van elkaar gescheiden werelden gezien. Je doet of het een of het ander. Dat is zonde, want online en offline kunnen veel van elkaar leren en gezamenlijk heel succesvol zijn. Kies voor jezelf de beste ingrediënten uit beide segmenten.”
Van der Zwan legt uit op dat vlak in zijn vorige functie veel geleerd te hebben van de combinatie Delta Lloyd en Ohra, intermediair en direct. “Een directe klant is niet altijd volledig direct en een klant van het intermediair doet vaak ook niet alles via zijn adviseur. Op onderdelen zie je vrijwel altijd wel tussenvormen ontstaan. De groep 100% direct en 100% advies is helemaal niet zo groot. Dat is ook precies de reden waarom deze distributie zoveel van elkaar kunnen leren. Uiteindelijk is de grootste concurrent van het intermediair het intermediair zelf.”
Hybride distributie
Het werken op fee-basis heeft de ontwikkeling van advieskantoren die actief zijn op de markten pensioen en inkomen een boost gegeven, constateert Van der Zwan. “Het werken op basis van een fee is niet alleen een andere manier van zakendoen met klanten. Je moet ook veel gefocust zijn op de dingen waar je goed in bent, dat is je kracht. De kracht van een adviseur ligt aan de voorkant, het adviseren en de complexiteit inzichtelijk maken. Maar bijvoorbeeld het informeren van de werknemers is iets dat wij als aanbieder via digitale modellen goed en snel kunnen koppelen aan het gegeven advies. De driehoek ondernemer, adviseur en aanbieder zie je vaker ingezet worden: de hybride distributie. Elkaar opzoeken past ook binnen het ondernemerschap dat elke moderne adviseur voorstaat.”
Lees het hele interview met Harry van der Zwan in de digitale eInFinance
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
