Handelsbanken wil meer van zichzelf laten zien

0

Handelsbanken wil groeien in Nederland en gaat zich daarom meer naar de markt toe presenteren. Op landelijk niveau is de bank namelijk lang niet bij iedereen even bekend, ook niet bij het intermediair. “We zouden soms wel eens wat meer aandacht mogen geven aan het breder uitleggen wie we zijn.”

Handelsbanken werd in 1871 opgericht in Zweden en is al 22 jaar actief in Nederland. De 27 lokale kantoren werken op basis van vier producten: woningfinanciering, financiering van verhuurd vastgoed, sparen/deposito’s en vermogensbeheer. De bank faciliteert ook betalingsverkeer, al is dat niet de core business. De klantendoelgroep varieert van particulieren tot vastgoedbeleggers en ondernemers. Handelsbanken is in Nederland begonnen met een klein kantoor in Rotterdam voor Scandinavische klanten die behoefte hadden aan bankdiensten in Nederland. Al snel zagen de Zweden veel potentie in de grote Nederlandse economie, waarna er verschillende lokale kantoren bijkwamen.

Handelsbanken wil meer van zichzelf laten zien

Wery Hegge, Regiodirecteur Handelsbanken Nederland

Wery Hegge, regiodirecteur van Handelsbanken in Nederland, begon zijn carrière bij Handelsbanken veertien jaar geleden bij één van die kantoren als kantoordirecteur in Zwolle. “Handelsbanken is van oorsprong natuurlijk een Zweedse bank en daarmee zijn ook wat culturele kenmerken mee geïmporteerd naar Nederland. Zo zijn we conservatief op het gebied van risico’s, zijn we klantgericht, ondernemend én hebben we een lokale insteek.” De lokale benadering komt tot uiting bij de 27 kantoren die door heel Nederland zijn verspreid. Elk individueel kantoor kent een grote mate van ondernemende vrijheid (zie kader). Hegge: “Wij financieren het marktgebied dat je bij wijze van spreken kunt zien vanaf de figuurlijke ‘kerktoren’ in de stad waar het kantoor gevestigd is. Als je naar ons kantoor in Friesland belt, dan krijg je iemand aan de lijn die Fries spreekt én de lokale marktomstandigheden en -risico’s kent.”

Elk individueel kantoor kent een grote mate van ondernemende vrijheid

Persoonlijk contact

De klantgerichtheid van de bank is terug te zien in het streven naar persoonlijk contact. “Zowel de particuliere als zakelijke klant bankiert rechtstreeks bij één van onze regionale kantoren”, aldus Hegge. “En als het intermediair ons telefonisch wil bereiken krijgt hij zijn eigen accountmanager aan de telefoon in plaats van een callcenter. Als je een moeilijke case hebt, bijvoorbeeld bij het bepalen van het inkomen van een ondernemer, dan kun je dus rechtstreeks met ons sparren over de financierbaarheid. Dankzij het persoonlijke contact met de klant zijn we bovendien in staat om snelle beslissingen te nemen.”

85% LTV is uitgangspunt

Dit moet uiteraard wel binnen alle mogelijkheden passen, want Handelsbanken is tegelijkertijd ook conservatief op het gebied van risico’s. Hegge: “Zo maken we de bewuste keuze om iets minder loan-to-value te financieren dan de gedragscode in Nederland toestaat. In Zweden is het tenslotte ook gebruikelijk dat consumenten een significant deel van de aankoopprijs uit eigen middelen inbrengen als zij een huis willen kopen. Ons uitgangspunt is 85% LTV. Voor duurzame panden kunnen we soms iets meer doen dan dat. Daar zit ook aan vast dat we ook geen NHG-financieringen doen.” Als gevolg daarvan zitten er vooral doorstromers in de klantenkring, en maar weinig starters zonder eigen geld.

Groei op een natuurlijke manier

Handelsbanken wil meer van zichzelf laten zien

Roy Bleijswijk, Senior Productmanager Lending Handelsbanken

Hoe staat het nu met de groeiplannen in Nederland? De huidige 27 kantoren zijn wat Handelsbanken betreft voldoende voor een landelijke dekking. Roy Bleijswijk, Senior Productmanager Lending: “We werken er nu aan om onze klantengroep per kantoor uit te breiden. Qua funding zit het in ieder geval wel goed. We hebben een financieel stevige beursgenoteerde moederorganisatie en we zullen nooit uitverkocht raken door gebrek aan funding. Bovendien heeft Global Finance ons niet voor niets op basis van onze creditratings uitgeroepen tot de meest veilige commerciële bank van Europa.”

Met een geschat hypotheekmarktaandeel van 0,3% in Nederland zit er nog veel groei in het vat, maar Handelsbanken wil dit niet verkrijgen via massamediale landelijk draaiende reclamecampagnes. Bleijswijk: “We willen groeien op een natuurlijke en doelgroepgerichte manier; tot nu toe gebeurde dat met name via mond-tot-mond-reclame van klanten en het intermediair.” Hegge vult aan: “De basis van onze groei in Nederland bestaat uit klanten die ons doorverwijzen. Marketing waarbij we ons richten op de massa past ook niet goed bij ons. We doen het gerichter. Je zult onze banners en vlaggen wel zien bij de lokale tennis- en hockeyclubs. Neemt niet weg dat we wel eens wat meer aandacht zouden kunnen geven aan het breder uitleggen wie we zijn en wat we voor onze doelgroep kunnen betekenen.”

Decentrale organisatiestructuur

De organisatiestructuur van Handelsbanken is gebaseerd op de filosofie die toenmalig CEO Jan Wallander in 1970 introduceerde in de Zweedse bank. Het gaat om een decentraal model, waarbij álle medewerkers (ook degenen die zich lager in de organisatie bevinden) ruime bevoegdheden en vrijheden krijgen toegekend. Medewerkers voelen zich daardoor meer verantwoordelijk en dat resulteert vaak in betere beslissingen. Uit onderzoek blijkt dat dit bedrijfsbreed leidt tot betere resultaten dan het marktgemiddelde. Die filosofie werkt nog tot op de dag van vandaag door in Handelsbanken. De meeste kredietbeslissingen worden genomen op de lokale kantoren, in plaats van dat ze van bovenaf worden opgelegd.

“De basis van onze groei bestaat uit klanten die ons doorverwijzen”

Langjarige relatie met intermediair

Op het gebied van woningfinanciering geeft Handelsbanken zelf advies, maar volgens Hegge doen ze dit ook heel graag via het intermediair. Momenteel werkt de bank samen met een paar honderd onafhankelijk adviseurs. De mate waarin wijkt af per lokaal kantoor. Bleijswijk: “Elke kantoordirecteur is daar vrij in, maar we stimuleren deze samenwerkingen wel. Daarom staat Handelsbanken dit jaar ook voor het eerst op HypoVak. We willen laten zien wie we zijn, wat we doen en wat we het intermediair te bieden hebben.”

“Een onafhankelijk adviseur krijgt bij Handelsbanken een vaste contactpersoon die zelf een besluit neemt over het dossier, binnen de kaders van de wet en de bank. Dat is toch wel iets anders dan intermediairs gewend zijn bij de meeste concurrenten. En het feit dat wij goede rentes bieden triggert adviseurs vaak ook.” Andersom is Handelsbanken ook op zoek naar een type adviseur die past bij de bank. “We gaan daarbij, net als voor onze klanten, voor persoonlijk contact. Een adviseur die alles online wil doen past niet bij ons. Maar áls er een match is, dan willen we ook een langjarige relatie aangaan.”

Groeien met software

Nathan Brouwer, Enterprise Account Executive Figlo

Het onderhouden van langjarige relaties is belangrijk voor Handelsbanken, ook op het gebied van hun software. Vandaar dat er het afgelopen jaar na lang wikken en wegen is gekozen voor Figlo als nieuwe softwareleverancier. Op 1 februari was de implementatie van de Figlo adviessoftware voltooid. Het betekent voor Handelsbanken een nieuwe, professionelere manier van werken. Bleijswijk: “Voorheen werkten we bijvoorbeeld nog met aparte advies- en acceptatietools; nu zijn deze samengevoegd. Daarnaast hadden we ook specifiekere wensen. Het is voor ons bijvoorbeeld belangrijk om het inkomen vast te kunnen stellen op basis van huurinkomsten. Vroeger werkten we daarvoor nog met aparte ‘in house’ tools, maar samen met Figlo hebben we bereikt dat dit nu standaard mogelijk is in Figlo Hypotheken en er geen aparte tools meer nodig zijn.”

Nathan Brouwer, Enterprise Account Executive bij Figlo, noemt Handelsbanken op zijn beurt een ‘ideale klant’: “Gezien hun profiel hebben ze op hypotheekgebied vaak te maken met complexe situaties, wat goed aansluit bij onze softwareopties. De bank zelf staat nog aan het begin van hun digitale reis en we kunnen alles faciliteren wat ze op hun groeipad tegenkomen.”

Handelsbanken is bijvoorbeeld momenteel nog niet aangesloten op het HDN Platform en doet ook nog niks met brondata. Hegge: “We groeien stapje voor stapje, op het gebied van klanten, het intermediair én de software. We zijn hier tenslotte nog maar 22 jaar in de markt aanwezig; we zijn pas begonnen. Naarmate onze volumes groter worden, zullen ook aansluitingen op HDN en brondata zeker in zicht komen.”

Dit interview verscheen eerder in InFinance HypoVak Beursspecial

Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.

Share.

Over de auteur

Martijn Develing

Martijn Develing is (internet)redacteur bij InFinance.