“Voor zowel de adviseur als voor ons wordt 2023 het jaar van flexibiliteit en proactiviteit”, stelt Tim Rijvers, algemeen directeur van DAK Intermediairscollectief. “Adviseurs krijgen de kans om hun toegevoegde waarde te laten zien en zich te onderscheiden met nieuwe producten en diensten. En wij bieden daarvoor de ondersteuning.”
Het onderscheidende vermogen van de adviseur komt onder druk te staan
DAK kan terugkijken op een succesvol 2022. “Dankzij de oververhitte huizen- en hypothekenmarkt in de eerste helft van het jaar hebben we het zeer druk gehad qua hypotheekaanvragen”, aldus Rijvers. “We zagen zelfs maanden met 80% méér productie dan normaal. Ik ben er dan ook trots op dat we in staat zijn gebleven om op dagverwerking te blijven zitten. Dat heeft alles te maken met de cultuur die bij ons heerst: we gaan niet naar huis als er nog dossiers liggen te wachten.”
Aanbod voor consument verschraalt
Rijvers maakt zich zorgen om de tendens van overnames en concentraties in de aanbiedersmarkt. Zo werd recent nog de overname van Aegon door ASR aangekondigd. “De toezichthouder zal er blij mee zijn, omdat haar werk daarmee makkelijker wordt. Maar deze trend is niet goed voor de consument. Uiteindelijk is er toch weer een aanbieder minder, waardoor het aanbod verder verschraalt. De adviseur heeft minder te adviseren en de klant minder te kiezen.” Het onderscheidende vermogen van de adviseur komt daarmee volgens Rijvers onder druk te staan, ook om echt onafhankelijk advies te bieden. “Dat is waarom wij een onderscheidend huismerk zo belangrijk vinden. Bij DAK zoeken we daarbij vooral naar elementen waarin de adviseur zich kan onderscheiden. Daarbij kun je denken aan mogelijkheden tot het geven van kortingen of een schaderegelingsbevoegdheid.”
Afkoeling
Dankzij onder andere de stijgende rente is de hypotheekmarkt inmiddels al flink afgekoeld. De verwachting is dat die trend doorzet. Maar het feit dat het minder druk is op de woningmarkt biedt volgens Rijvers ook kansen voor de adviseur. “Bijvoorbeeld door je te focussen op thema’s als verduurzaming, tweede hypotheken, autolease of juist nu proactief aan de slag te gaan met beheer en nazorg. Kortom: ga naar je klant toe en wees zichtbaar.”
Verduurzaming
Verduurzaming is voor DAK één van speerpunten in 2023. Rijvers licht toe: “De energieprijzen zullen voorlopig nog wel even hoog blijven. En als de klant toch niet kan verhuizen, dan kan hij zijn woning wel behaaglijker maken middels een verhoging op de hypotheek. Het is ook prima te koppelen aan het maandlastenadvies van de adviseur; die kan berekenen hoeveel de klant gaat besparen met verduurzamingsmaatregelen.”
Energiescan
DAK draagt daaraan bij met het label Groene Hart Hypotheken, dat vorig jaar werd gelanceerd voor de aangesloten adviseurs. Daarbij wordt een extra rentevoordeel verkregen voor het verduurzamen van de woning. Ook is een samenwerking aangegaan met de Energiebespaarders. Sluit een DAK-adviseur een hypotheek bij een geldverstrekker waar DAK mee samenwerkt, dan kan hij voor zijn klant een gratis Energiescan aanvragen. “De adviseur hoeft zelf dus geen verstand te hebben van zonnepanelen en isolaties, maar kan de besparingen uit de scan wel makkelijk verwerken in het maandlastenadvies. Ook in 2023 gaat deze samenwerking met de Energiebespaarders verder. Daarbij zal de consument nog concreter worden geïnformeerd over de toekomstige besparingen.”
Mobiliteit
De autoleasemarkt is vanwege de complexiteit een adviesmarkt bij uitstek. Daarom lanceerde DAK dit jaar een mobiliteit-propositie. “Het thema ‘financieel verantwoorde mobiliteit’ is voor veel adviseurs nog een compleet nieuwe markt”, zegt Rijvers. “Veel van onze leden hadden daarom behoefte aan ondersteuning om dit onder de aandacht te brengen bij hun klanten. Daarom geven we hen nu een stukje marketingondersteuning onder het label Gaaan. Dat is een breed pakket, met onder andere standaard brieven, nieuwsbrieven, banners en folders. We hebben zelfs een Spotify-playlist met liedjes die geschikt zijn voor lange ritten”, lacht hij.
“We willen de adviseurs verrassen door nóg meer met hen mee te denken”
“We gaan dit soort marketingondersteuning het komende jaar ook uitbreiden naar verduurzaming.” Het thema mobiliteit zorgt voor extra gespreksingangen bij hypotheek- en verzekeringsadviseurs, benadrukt Rijvers. “Een klant die met een private-lease constructie bij jou zit zal veel makkelijker ook bij je aankloppen voor zijn schadeverzekering. Ook zien we raakvlakken tussen mobiliteit en verduurzaming. Stel: je klant denkt na over verduurzaming en zonnepanelen. Dan is het kansrijk om ook de aanschaf en financiering van een nieuwe elektrische auto ter sprake te brengen. De door de zonnepanelen opgewekte overtollige energie kan de klant dan meteen in de auto stoppen. Zo sla je twee vliegen in één klap.”
Mobiliteitsadvies
Voor klanten wordt het ook steeds makkelijker om adviseurs te vinden die voorzien in mobiliteitsadvies, stelt Rijvers. “Advieskeuze.nl heeft onlangs, in samenwerking met DAK, de zoekfunctionaliteit uitgebreid naar adviseurs die hen kunnen helpen met mobiliteit. Als adviseur kun je via die functie natuurlijk ook controleren of jouw concullega’s in de buurt dit advies aanbieden. En als jij de enige bent in je plaats die mobiliteitsadvies aanbiedt, zal dit goed zijn voor je concurrentiepositie.”
Met Binco koop je een stukje flexibiliteit
Met de toevoeging van de voorgenoemde thema’s kunnen adviseurs hun dienstverlening verbreden en zich meer proactief focussen op de bestaande klant met beheer en nazorg. Maar hoe maken ze daar de tijd voor vrij? “De enige oplossing is om de administratieve taken anders te organiseren”, stelt Rijvers. “Meer personeel aannemen is een optie. Maar adviseurs die op zoek zijn naar een meer flexibele oplossing kunnen hun administratieve taken sinds dit jaar ook uitbesteden aan Binco, de ‘binnendienst coöperatief ’ van DAK. Zodra de adviseur bij de klant zit, nemen wij de telefoon voor hem op met de kantoornaam van de adviseur. Ook voor de adviesvoorbereidende werkzaamheden kan Binco uitkomst bieden. Het bedrijf kan tevens tijdelijk als flexibele schil worden ingezet voor je kantoor. Feitelijk koop je daarmee gewoon een stukje flexibiliteit in.”
Proactief
Ook voor DAK zelf geldt dat proactiviteit een speerpunt wordt in 2023. “We willen de adviseurs verrassen door nóg meer met hen mee te denken. Al vóór zich een probleem gaat voordoen, willen we de adviseur kunnen voorzien van mogelijke alternatieven. Daarom is DAK recent een klantgerichtheidsprogramma gestart. Zo kunnen we net dat extra stapje zetten voor onze leden.”
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
