Foto: Rein Wispelweij
Woonwensen vervullen. Met dat idee startte BLG Wonen als kleine persoonlijke hypotheekverstrekker. De historie gaat ruim 55 jaar terug. Hypotheekverstrekker Bouwfonds Limburgse Gemeenten streefde ernaar meer mensen van een eigen huis te voorzien. Inmiddels zijn ze een nationale speler in de markt, maar de Limburgse roots zijn nog altijd voelbaar.
“Woonwensen zijn veranderd. Wonen is tegenwoordig meer dan alleen een hypotheek. Wonen is een lifestyle geworden. We zijn een financiële dienstverlener die klanten zo comfortabel mogelijk wil laten wonen. Nu en in de toekomst. Daarvoor kijken we verder dan de maandelijkse hypotheekaflossingen. Voor de woonregierol ligt een belangrijk terrein braak voor de adviseur”, aldus Rein Wispelweij, directeur BLG Wonen (een dochterbedrijf van SNS Reaal). “We hebben onszelf de vraag gesteld: zijn klanten bezig met hypotheken of met wonen? Daar waren we snel uit. Voor ons betekende dit dat we er met ons assortiment hypotheekproducten alleen niet waren. Naast hypotheken kunnen adviseurs die met ons samenwerken ook passende opstal- en inboedelverzekeringen en gunstige spaarrekeningen aanbieden. Het is een toekomstvisie die niet alleen leidt tot een cultuuromslag bij de bank, maar ook en vooral een nieuwe brede positionering van adviseurs mogelijk maakt.”
Fragmentarisch
Na een analyse van de huidige en toekomstige ontwikkeling van de klantbehoeften, werd het duidelijk dat in het leven van mensen aangenaam wonen een belangrijke plaats in neemt. De Nederlander geeft 30 tot 40 % van zijn inkomen uit aan wonen. We besteden in Nederland veel tijd, energie en geld aan wonen. Kijk alleen maar naar de woongerelateerde reclame-uitingen, het aantal woonboulevards, de hoeveelheid bladen en boeken over huis en tuin en het grote aantal bedrijven en dienstverleners dat woonproducten op de markt brengen. Door het enorme aanbod, zien veel mensen door de bomen het bos niet meer. Wispelweij noemt als voorbeelden de hypotheekverstrekkers, woonverzekeraars, maar ook keukenbedrijven, schilders, vloerenleggers, energiebedrijven en ga zo maar door. Ieder bedrijf is bezig in zijn branche een vooraanstaande positie op te bouwen en bestookt de consument met aanbiedingen. De Nederlander krijgt op die manier veel informatie. Die informatie is alleen altijd fragmentarisch, omdat het doorgaans slechts over één product gaat.
Er is in feite niemand die de woonregierol op zich neemt en alle informatie bundelt. En juist hier ligt een belangrijk terrein braak voor de professionele financiële adviseur. Een adviseur kan volgens Wispelweij zijn klant erop wijzen welke kosten aan het onderhoud van een woning zijn verbonden. “Ik kan me voorstellen dat hij samen met de klant een periodiek schema opstelt, waarin hij opneemt om de hoeveel jaren het huis toe is aan buitenschilderwerk, aan dak- en andere reparaties, aan vervanging van leidingen, sanitair en ga zo maar door.” Aan de hand daarvan kan hij een spaarplan vaststellen. De adviseur brengt het risico van inkomensverlies ter sprake en wijst op de mogelijkheid van fiscaal gefaciliteerde bankspaarproducten. De adviseur in zijn huidige gedaante is niet meer de bemiddelaar voor wie de taak eindigt als de overeenkomst is afgesloten.
Vertrouwen klant
De adviseur heeft nooit anders gedaan dan keuzes maken. “Die ervaring kan hij aanwenden door ook prijzen en voorwaarden in andere branches te vergelijken. Denk daarbij aan aannemers, parketleveranciers, schilders. Op die manier helpt de adviseur de klant daadwerkelijk bij waar de klant veel belang aan hecht: zo plezierig mogelijk wonen. Het gaat dan niet alleen meer om het noodzakelijk kwaad, maar ook om zaken die het wonen aangenamer maken. Door ook deze elementen in je advies te betrekken, win je het vertrouwen van je klant en zal die sneller bereid zijn een declaratiebedrag te betalen voor zo’n integraal woonadvies.”
In de ogen van Wispelweij gaat het om de service, de kwaliteit en volledigheid van de dienstverlening die zij samen met de adviseur bieden. “Ik besef dat dat veel vergt van de adviseurs, die de ene verandering na de andere over zich heen krijgen.” Maar uiteindelijk ligt er een goede toekomst te wachten voor de adviseur die bereid is deze beweging te maken, zo is de vaste overtuiging van Wispelweij: “Het is een markt die nog te veroveren is. Er bestaat nog geen merk dat alle aanbiedingen van alle woondisciplines bij elkaar brengt. Waarom zou de adviseur, die in veel gevallen al een vertrouwenspositie geniet, daar niet op inspringen?”
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
