Financieel adviseurs hebben moeite hun toegevoegde waarde duidelijk te maken aan hun klanten en zich te onderscheiden van concurrenten. Terwijl dit wel noodzakelijk is om hun bestaansrecht te garanderen. Dit blijkt uit onderzoek dat Avéro Achmea door adviesbureau Fred de Jong liet uitvoeren onder adviseurs. De resultaten van het onderzoek werden deze week gepresenteerd tijdens het symposium Waarde van Advies.
Jack Hommel, directievoorzitter Avéro Achmea, vat de conclusie van het onderzoek samen: “Adviseurs communiceren vooral over de dienstverlening die ze leveren en besteden minder aandacht aan wat die dienstverlening de klant uiteindelijk echt oplevert. Dat is een gemiste kans. De praktijk leert dat zowel zakelijke als particuliere klanten die zich zorgvuldig hebben laten adviseren, hun financiële situatie beter op orde hebben en kunnen houden. Bedrijven die zich financieel laten adviseren hebben meer grip op risico’s, bouwen meer ondernemersvermogen op en hebben meer vertrouwen in hun financiële toekomst. Het is cruciaal om dat zichtbaar te maken.”
Het idee is dat als de adviseur zijn waarde goed zichtbaar kan maken, de klant ook bereid is daarvoor te betalen. Centrale onderzoeksvraag was daarom inzicht te krijgen in de kwalitatieve en kwantitatieve waarde van financieel advies en vast te stellen in hoeverre de waarde verschilt naar bedieningsconcepten en type financieel adviseur.
Advisering wordt relevanter naarmate de risico’s en complexiteit groter zijn voor de klant. Het inschakelen van een adviseur is juist dan belangrijk. De waarde van advies neemt bovendien toe bij een onafhankelijk adviseur. Die dienstverlening is gemiddeld genomen meer waard (duurder) dan dienstverlening van adviseurs die alleen hun eigen producten in de analyse betrekken. Hommel: “Het benadrukken en zichtbaar maken van onafhankelijkheid kan dus een uitstekend hulpmiddel zijn bij het creëren van onderscheid. Adviseurs zullen moeten tonen dat ze verder gaan dan het simpelweg verkopen van financiële producten. Als verzekeraar helpen wij ze daar graag bij. Bijvoorbeeld met Voorzie, ons ondernemersprogramma dat intermediairs helpt om een toekomstbestendig adviesbedrijf neer te zetten.”’
De rol van de financieel adviseur in de zakelijke markt verschuift naar risicomanager. Fred de Jong: ‘’De adviseur helpt de mkb’er bij het inzichtelijk maken van risico’s die het bedrijf en de ondernemer lopen. En ondersteunt hem bij het beheersbaar maken van die risico’s en adviseert over het beperken en voorkomen ervan. De termen risicomanagement en risicobeheer worden echter nog beperkt gebruikt in de communicatie naar klanten.”
De waarde van advies wordt volgens De Jong het meest gevoeld door degene die het advies heeft afgenomen. “Belangrijk is het daarom om in gesprek te gaan met bestaande klanten: zij kunnen helpen onder woorden te brengen wat de immateriële waarde van het advies is. Heeft de klant betere nachtrust? Is er meer grip op de financiële situatie? Interessant is ook dat het werken op feebasis een positief effect heeft op de gemiddelde advieskwaliteit van adviseurs.”
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
