Volgens Finam behalen advieskantoren die gaan werken met totaalrelaties gemiddeld 21 procentpunt meer rendement. Door te werken met totaalrelaties neemt niet alleen de kwaliteit van het advies toe, maar ook de efficiency en daarmee het rendement van het kantoor.
Het positieve effect is het sterkst bij middelgrote kantoren met gemiddeld vijf medewerkers. Daar bedraagt de toename gemiddeld € 122.000,- op jaarbasis. Bij een allround kantoor met drie medewerkers stijgt het rendement met ruim € 90.000,-. Bij een schadekantoor met één tot twee medewerkers is het effect het kleinst, maar neemt het rendement nog altijd toe met ruim € 55.000,- per jaar. Dat lijkt spectaculair, maar het gaat per klant om een stijging van gemiddeld € 70,- per jaar. Daarnaast hebben de kantoren ook in de nieuwe situatie geen verlieslatende klanten meer.
Volgens Finam komt de rendementsstijging voort uit de hogere polisdichtheid per klant en extra betaalde adviezen. Bij de onderzochte kantoren verdubbelt de polisdichtheid naar ruim zes polissen per klant. Dit effect komt zowel naar voren bij typische schadekantoren als bij specialisten zoals hypotheekkantoren. Schadekantoren kunnen klanten terughalen van direct writers en hypotheekkantoren hebben veel te winnen in de schadeportefeuille.
De crux zit volgens Finam in de combinatie van abonnementen en provisievrije werkwijze, ook voor schade. Rens van den Boom van Finam: “Door abonnementen heb je de kans je dienstverlening te verbeteren en daarvoor betaald te krijgen. Als je dat combineert met 100% provisievrij werken, win je extra vertrouwen van de klant. Het helpt natuurlijk ook dat de klant bijna altijd goedkoper uit is. De polisdichtheid schiet dan omhoog. En dan zijn totaalrelaties een feit.”
Het bijzondere is dat de klant goedkoper uit is terwijl de omzet en rendement van het kantoor ook stijgen. Dat lijkt tegenstrijdig, maar volgens Cees Vernooij, initiatiefnemer van Finam, is dat logisch. “Stel een klant heeft bij drie verschillende adviseurs producten en betaalt bij elke adviseur jaarlijks 100 euro provisie. Deze klant brengt alles onder bij één van die adviseurs, betaalt daar geen provisie meer, maar neemt wel een abonnement voor 200 euro per jaar. Dan bespaart hij 100 euro en stijgen de inkomsten bij die ene adviseur ook met 100 euro.”
Vernooij beaamt dat niet alle advieskantoren profiteren en het aantal kantoren mede daardoor zal dalen: “Als de polisdichtheid stijgt, neemt in feite de adviseursdichtheid per klant af. Bij een totaalrelatie heeft de klant nog maar één adviseur, de andere adviseurs zijn die klant dus kwijt. Die kantoren zullen moeten sluiten.”
Vernooij beaamt dat niet alle advieskantoren profiteren en het aantal kantoren mede daardoor zal dalen: “Als de polisdichtheid stijgt, neemt in feite de adviseursdichtheid per klant af. Bij een totaalrelatie heeft de klant nog maar één adviseur, de andere adviseurs zijn die klant dus kwijt. Die kantoren zullen moeten sluiten.”
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
