Deze zomer zou ik met mijn vader naar Polen fietsen. Gewoon omdat het kan. Of kon, want Corona gooide roet in het eten. Misschien vielen uw vakantieplannen ook in het water? Hopelijk vond u een alternatief. Of kwamen die extra weken eigenlijk wel van pas? Breekt het aantal hypotheekaanvragen binnen uw kantoor ook alle records? Goed voor de omzet, zeker. Maar zou er sprake kunnen zijn van een ‘storm voor de stilte’? Als iedereen zich vastlegt op 20 jaar of langer, waarmee kunt u deze relaties dan in de toekomst nog van dienst zijn? Welke kansen biedt uw portefeuille als de vloedgolf van oversluiters wegebt?
‘Actief beheer? Start er nú mee en maak het uw nieuwe normaal.’
Toegegeven, lange looptijden zijn een zorg(plicht) minder. Tegelijkertijd schuilt hierin naar mijn idee een gevaar. Namelijk dat u minder aanleiding vindt het contact met uw relaties warm te houden. Voor je het weet, zijn het ‘cold cases’ waar niemand meer naar omkijkt. Waarom zou u dat niet omdraaien? De starter van nu gaat nog tal van levensfasen door: met zijn of haar gezin, werk en woning. De oversluiter trouwens ook. ‘Van het gas af’, een uitbouw, of juist een kleinere woning? Een klimmende carrière of helaas een domper? Als ZZP-er aan de slag? Sneller dan gedacht gaan de kinderen studeren of kijkt uw klant uit een comfortabel pensioen. Daarop inspelen vraagt om een vinger aan de pols, om actief beheer.
CRM systemen worden steeds slimmer. De juiste selecties maken steeds simpeler. Maar de ‘queries’ moeten wel gebeuren én opvolging krijgen. Bovendien hangt de effectiviteit van uw campagnes sterk samen met de kwaliteit van de input; de data maken het verschil.
Ik zie daar een belangrijke rol voor uw binnendienst. Hun reactieve taken lopen terug; vul die aan met een proactieve klantbenadering. Maak er ‘client officers’ van. Bespreek welke aanvullende data vitaal zijn. Leg die vast tijdens reguliere contactmomenten. En inspireer hen nieuwe motieven en methoden te vinden voor extra contact. De ervaring leert: uw relaties belonen die belangstelling.
Actief beheer? Start er nú mee en maak het uw nieuwe normaal. Het levert u een schat aan informatie op voor een levenslange, lucratieve klantrelatie.
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
