Auteur: Theo Krins, manager Vermogensadvies Legal & General
De omgeving waarin de financieel adviseurs verkeren is turbulent. Door het afschaffen van de provisie op financiële producten zijn de verhoudingen tussen klant, aanbieder en adviseur anders geworden.
De wetgever doet hier nog een schepje bovenop door allerlei regels op te stellen over integriteit, deskundigheid, transparantie, et cetera. Het komt er nu steeds meer op aan dat de adviseur zich manifesteert als dé adviseur voor zijn klant.
Ook is het belangrijk dat hij steeds weer laat ervaren dat er sprake is van een zodanige toegevoegde waarde, dat het advies het waard is om een financiële vergoeding voor te vragen. Tegelijkertijd zie ik dat in toenemende mate adviseurs met minder personeel zijn gaan werken en dat ze nauwelijks toekomen aan het bedienen van de breedte van hun portefeuille.
Daarnaast blijkt het in heel wat gevallen nog niet bepaald eenvoudig om een klant voor een advies te laten betalen en wordt er regelmatig een fee of abonnementstarief afgesproken die nauwelijks kostendekkend is.
Als je naar de marktontwikkelingen kijkt is het echter cruciaal dat de adviseur zich steeds meer ontwikkelt tot iemand die uitgaat van integraal advies, waarbij preventie en beheersing van (financiële) risico’s belangrijke elementen zijn. Om dit zowel praktisch als financieel mogelijk te maken, is het belangrijk dat de adviseur differentieert in zijn aanpak.
Een middel dat goed kan werken is zelfwerkzaamheid van de klant combineren met advies. Dat kan bijvoorbeeld door een tool op de website van de adviseur waarbij de klant op basis van een aantal scenario’s een globaal beeld krijgt van een aantal risico’s. Vervolgens kan dan met de adviseur tot een maatwerk advies worden gekomen.
Kortom, het komt dus aan op creativiteit en het optimaal benutten van (internet) tools.
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
