Ken je het gevoel dat je leven bepaald wordt door routines? Dat je de dingen doet, omdat je ze altijd al zo gedaan hebt?
De eerste vraag – die ik tijdens mijn allereerste afspraak met een prospect kreeg- was “Waarom heb je mij uitgekozen om een afspraak te maken?”
Die had ik niet zien aankomen. Sterker nog, deze vraag is me nog nooit door een potentiële klant gesteld. Het was duidelijk dat ik hier direct de diepte in moest en niet op automatismen en routine kon terugvallen. “Waarom?” Hoe simpel kan een vraag zijn en hoe moeilijk het antwoord!
”Waarom? Hoe simpel kan een vraag zijn en hoe moeilijk het antwoord!”
Soms zijn er gebeurtenissen en veranderingen die je in één klap uit je routine brengen. Dan wordt de “waarom-vraag” aan je gesteld, die je dwingt na te denken. In de financiële dienstverlening zijn we in het algemeen niet zo handig in het stellen van verdiepende vragen. We vragen naar getallen, vertellen ons verhaal, leggen onze producten & diensten uit en doen op die manier zaken. In deze tijd hebben we de mond vol van up- en cross selling. We kijken daarbij naar “share of wallet” en segmenteren van daaruit ons klantenbestand. En op product/portefeuille niveau proberen we te groeien. Waarbij we ook rendement meenemen. Helemaal prima en zeker niets aan veranderen.
Maar de vraag die mij is gesteld, doet beseffen dat als we echt verdiepende vragen gaan stellen, er andere kansen ontstaan. Kansen op een duurzame relatie met de klant en kansen op meer omzet. Door meer bewust te worden van verwachtingen en behoeften. Door meer bewust te worden van jouw eigen toegevoegde waarde en rol. En vooral samen met jouw klant op zoek te gaan naar het antwoord. Daar moet je de tijd voor nemen. En waarschijnlijk andere dingen voor gaan laten. Als dat uiteindelijk meer geld oplevert en meer plezier, dan is dat toch de moeite waard? En als je niet weet hoe, dan mag je mij die vraag altijd stellen….
Bekijk ook:
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
