Wie kwaliteit wil blijven bieden, moet ook in staat zijn z’n meerwaarde goed te communiceren aan de klanten. Dat is de conclusie van een door Legal & General georganiseerde bijeenkomst over werken met een directe beloning.
Legal & General is met een netwerkgroep voor financieel adviseurs gestart, die onder leiding van een externe deskundige regelmatig bij elkaar komen om ervaringen uit te wisselen over bepaalde bedrijfsprocessen. De bijeenkomsten staan onder lieding van Herbert Derks, van Derks Bedrijfsadvies & Ondernemersnetwerken.
Het werken met een directe beloning blijft nieuwe vragen oproepen, reden voor Legal & General om het op de agenda te plaatsen. “Veel consumenten kunnen niet goed inschatten wat hun persoonlijk belang is bij een goed advies alvorens een financieel product aan te schaffen”, aldus Theo Krins, manager vermogensadvies Legal & General. “In die situatie is het begrijpelijk dat consumenten vooral kijken naar die elementen die men wel begrijpt. Een van die elementen is de prijs van het advies.”
Delen én vermenigvuldigen
Volgens Krins is de prijs wel belangrijk, ‘maar voorop moet de vraag blijven staan aan welke diepgang van advies de consument nu echt behoefte heeft’. Een aantal adviseurs maakt volgens hem de keuze om wat de prijs betreft zo dicht mogelijk in de buurt te komen van directe aanbieders en adviseurs met een beperkt dienstverleningsmodel. “Maar kwaliteit en lage prijs gaan meestal niet goed samen. Om toch ‘uit te komen’ wordt dan bezuinigd op bijvoorbeeld het aantal constructies waarvan de voor- en nadelen voor de klant worden vergeleken of op de omvang en intensiteit van de nazorg”, zegt Krins.
De financieel adviseur die kwaliteit wil bieden, zal aan de klant duidelijk moeten maken waarom zijn prijs hoger is, wat zijn meerwaarde is. Zo luidde de conclusie van de eerste bijeenkomst. Krins noemt de uitwisseling van visies en ervaringen in de netwerkgroep waardevol. “Dat vraagt wel om openheid over de bedrijfsvoering, maar dat blijkt in de praktijk eigenlijk geen issue zodra ondernemers elkaar leren kennen en zien dat iedereen min of meer met dezelfde problemen worstelt. Adviseurs realiseren zich dat wie niet kan delen, ook niet kan vermenigvuldigen.”
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
