De hypotheekmarkt wordt volgens Willem Oudijk (Rabobank) kleiner en daarmee neemt de concurrentie fors toe. “Niet alleen op prijs, maar ook op voorwaarden en in de media. Tegelijkertijd zullen we op een aantal thema’s ook met elkaar moeten samenwerken, zoals op duurzamer wonen en actief beheer.”
“Snel duidelijkheid verschaffen, ook als het complex is, is een grote wens van het intermediair.”
Oudijk is hypothekengek, zoals hijzelf zegt, en heeft alle functies in het woondomein wel vervuld. “Hoe mooi is het dat je op het juiste moment in het leven van de klant het verschil kan maken, namelijk bij de aankoop van een huis. Dat je op een verantwoorde manier de wens van de klant in vervulling kan laten gaan, dat is het mooie aan ons werk. Daarom is advies, onafhankelijk advies, ook zo belangrijk. Het is vaak complexe materie. Ik hou van de dynamiek, de continue beweging, neem van mij aan: hypotheken is rock & roll.”
Totale markt wordt kleiner
Dat de concurrentie op de hypotheekmarkt zich op het scherpst van de snede gaat afspelen, is voor Oudijk een zekerheidje. “Er komen minder woningen beschikbaar, de oversluitmarkt wordt kleiner en daarmee wordt de totale markt kleiner. Daar staat tegenover dat wij ons marktaandeel willen verdubbelen en onze concurrenten ook. Zelfs bij een gelijkblijvende markt zal de concurrentie verharden. Dat is op prijs, op voorwaarden, bij het inkopen van leads, maar ook in de media. Alle marketinginstrumenten zullen ingezet worden”, meent Oudijk.
Standaardfinancieringen én maatwerk
De Rabobank wil aan de ene kant standaardfinancieringen sneller kunnen afwikkelen en zich aan de andere kant als maatwerkbank positioneren. “Samen met de adviseur kijken hoe we een financiering op een verantwoorde manier passend kunnen maken voor een klant.”
Snel duidelijkheid bieden
De Rabobank heeft onder het intermediair een groot onderzoek gehouden en daar kwam onder andere uit dat snel duidelijkheid verschaffen – ook als het complex is – een grote wens is van het intermediair. “Dat willen we invullen met servicebeloften. We willen nog meer dan we nu al doen, ervoor zorgen dat de adviseur snel en laagdrempelig contact kan opnemen.
“Op terreinen als actief beheer en duurzaam wonen, moeten we de handen ineenslaan.”
Zo vroeg mogelijk in het proces willen we door middel van pre-acceptatie of pre-validatie, we zijn nog niet uit de naam, duidelijkheid verschaffen aan de klant. Ook willen we duidelijkheid en inzicht tijdens het hele aanvraagproces geven. Dit willen we gaan invullen door bijvoorbeeld een track & trace zodat de adviseur weet waar in het proces de aanvraag zit.”
Samen duurzaam en financieel gezond
Het staat voor Oudijk als een paal boven water dat ondanks dat de concurrentie zal toenemen, de noodzaak tot samenwerking ook hard nodig is. “Op terreinen als actief beheer en duurzaam wonen, moeten we de handen ineenslaan. Waarom inderdaad niet samen presentaties geven bij het intermediair of een roadtrip samen met de grote hypotheekketens om deze onderwerpen vol onder de aandacht te brengen? Op het gebied van duurzaamheid willen wij onze rol pakken en ook concreet maken.”
Als voorbeeld noemt hij de opleiding Adviseur Duurzaam Wonen. “Die opleiding, die door Dukers & Baelemans in de markt is gezet, is inmiddels al door ruim duizend adviseurs gevolgd. Ik vind dat iedere adviseur die opleiding zou moeten doen. Het brengt de materie dichterbij en de klant gaat er ook om vragen. Wij ontplooien nieuwe initiatieven en tools, zoals de homeQgo huisscan, makkelijk in gebruik voor het intermediair om het gesprek met de klant aan te gaan.
“Op het gebied van duurzaamheid willen wij onze rol pakken en ook concreet maken.”
Van advies tot uitvoering. Je krijgt direct inzicht en advies op maat over energiebesparende maatregelen die interessant zijn voor de woning van de klant, van isolatie tot zonnepanelen en een indicatie van de kosten en terugverdientijd. En je kan binnen enkele kliks een vrijblijvende offerte van de installateurs opvragen en de installatie door ervaren en betrouwbare monteurs laten uitvoeren. De adviseur spreekt de klant bij de financiering van zijn woning en is daarmee de spil in het web.”
Financieel gezonde klanten
Net als veel andere geldverstrekkers zet de Rabobank ook sterk in op actief beheer. “Wij willen op allerlei manieren de adviseur ondersteunen om zijn zorgplicht naar bestaande klanten zo goed mogelijk in te vullen. Zo hebben wij RIO (Rabobank Intermediair Omgeving) waar alle hypotheekgegevens van de klant van de adviseur in staan. De klant heeft daar uiteraard toestemming voor gegeven. Wij geven signalen aan het intermediair waarmee zij weer contact met de klant kunnen opnemen.
Daarnaast hebben wij een Rabo-App waarmee klanten inzicht krijgen in het verloop van de hypotheek en gepersonaliseerde tips om bijvoorbeeld de maandlasten te verlagen. Maar ook als er iets in de situatie verandert, kan de klant zien wat dit betekent voor de betaalbaarheid van zijn hypotheek. Vervolgens kan de klant hierover in gesprek gaan met de adviseur”, zegt Oudijk.
Been bijtrekken
Oudijk is ook de eerste om te constateren dat er tegelijkertijd dingen nog niet goed gaan. “Ondernemers die bij ons komen voor een hypotheek moeten veel te lang wachten op de inkomensverklaring. Daar moeten we echt een been bijtrekken en daar werken we met man en macht aan. We willen dit ook voor het intermediair makkelijker maken en zullen delen ook automatiseren. Meer dan 34% van die aanvragen loopt via het intermediair, dus die doorlooptijden moeten we echt oplossen.”
Verantwoorde financiering
“Een financiering moet altijd verantwoord zijn”, zegt Oudijk. “Alleen dan kan men bij ons terecht. Explain past bij maatwerk en de financiering moet afgestemd zijn op de persoonlijke situatie. Op basis van casuïstiek willen we duidelijker naar buiten brengen waarvoor men bij de Rabobank terecht kan. Soms is het ook gewoon niet goed voor een klant om een financiering af te nemen.”
“Soms is het ook gewoon niet goed voor een klant om een financiering af te nemen.”
Bij de meer gestandaardiseerde aanvragen streeft de Rabobank naar het direct uitbrengen van een offerte. “We moeten ook de guidance verbeteren. We hebben door het land dertien intermediairdesks waar men terecht kan met de vragen. Daarnaast willen we onze expertise uitdragen, bijvoorbeeld via webinars. We willen de processen nog meer concretiseren. Dat is ook een van de servicebeloften. We zijn wel heel blij dat het intermediair elke keer meewerkt aan onze onderzoeken, daarmee kunnen wij onze dienstverlening verbeteren.”
Dit interview werd eerder gepubliceerd in de InFinance-special Kansen & Visies 2022.
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
