WGA-advies is de route naar omzetgroei

0

Door de samenvoeging van WGA-vast en WGA-flex per 1 januari 2017, ligt er een prachtkans op tafel voor de assurantieadviseur. In elke portefeuille zitten namelijk wel klanten met ZW- en WGA-potentie. Een uniek moment dus om deze prachtkans te verzilveren.

Dat schrijft Gaston Merckelbagh, algemeen directeur VSZ | Verzekeren Sociale Zekerheid, in zijn nieuwe bijdrage aan de InFinance reeks ‘Op weg naar 2017’.

Er is volgens hem amper een adviseur te vinden die helemaal géén zakelijke klanten in portefeuille heeft. “En als een werkgever via uw organisatie zijn pensioen-, schade- en/of inkomensverzekeringen heeft geregeld, biedt dat een ingang om ook de (verzekerings)oplossingen van ziekte en arbeidsongeschiktheid bij hem aan te kaarten. Het past binnen de zorgplicht (artikel 4:24a Wft) om klanten te wijzen op veranderingen in de regelgeving op dit terrein. Bovendien zijn er dwarsverbanden met bovengenoemde verzekeringstypen: verzekerde bedragen en schadelasten hangen samen en beïnvloeden elkaar. Hierdoor heeft de ontwikkeling van een totaalvisie voor de werkgever grote toegevoegde waarde.

Radicaal veranderd

Wie tot nu toe heeft getwijfeld of hij zich op de markt van eigenrisicodragen voor de WGA moest (blijven) begeven, hoeft zich daar niet voor te schamen. Lange tijd zag het er immers naar uit dat die weinig kansen bood. Verzekeraars incasseerden grote verliezen en trokken zich terug; deskundigen concludeerden dat het hybride WGA-stelsel geen gelijk speelveld vormde en vooral publieke verzekering bij UWV bevorderde. Het is aan de overheid te danken dat deze situatie is verbeterd. Op 22 juni 2015 kondigde minister Asscher (SZW) aan dat hij het verstoorde evenwicht wilde herstellen en nu, een krap jaar later, is het perspectief radicaal veranderd. Op 22 maart 2016 stemde de Tweede Kamer in met een pakket maatregelen dat erop neerkomt dat iedere werkgever vóór 1 oktober 2016 een keuze moet maken. Verzekert hij de kosten van uitkeringen en re-integratie bij gedeeltelijke arbeidsongeschiktheid van vast én tijdelijk personeel bij UWV? Of gaat hij liever eigenrisicodragen om zelf een oplossing in te richten?

Het kan effectiever

Deze keuzeruimte vormt de kern van het hybride WGA-stelsel en moet ervoor zorgen dat UWV en verzekeraars elkaar scherp houden op het gebied van re-integratie en schadelastbeheersing. Geen overbodige luxe, want goed risicomanagement sociale zekerheid vraagt om voortdurende aandacht en alertheid. Naar mijn mening weerspiegelt publieke verzekering hierbij de ‘oude wereld’. UWV is sinds jaar en dag op de WGA-markt actief, maar ik ben ervan overtuigd dat een werkgever zélf effectievere uitvoering kan organiseren. Vooral nu in de private markt oplossingen zijn ontwikkeld volgens de visie dat een werkgever uiteindelijk de enige is die daadwerkelijk loonwaarde kan creëren.

Deze oplossingen geven de werkgever daarom een centrale rol bij de re-integratie. Zo houdt hij meer rechten en sturingsmogelijkheden en kan hij dus veel directere invloed uitoefenen op de schadelast dan bij uitvoering door UWV. Wie deze kansen benut, realiseert hogere re-integratiepercentages dan bij publieke uitvoering en lagere uitkeringslasten en dus lagere totaalkosten. De eigenrisicodrager kiest bovendien zelf door welke uitvoerder hij zich bij de re-integratie laat ondersteunen en tegenwoordig ook welk deel van het financiële risico hij verzekert. Zo houdt hij niet alleen meer grip, maar ook meer investeringsruimte.

Geen prijsmarkt

Mijn inschatting is dat de Nieuwe WGA per 1 januari 2017 geen prijsmarkt wordt. De focus verschuift van kortetermijnvoordeel (de laagste premie) naar een langetermijnvisie (de best mogelijke inrichting van re-integratie en schadelastbeheersing). Dit betekent veel meer dan alleen een welkome verandering op de WGA-markt. Het is ook een kans voor assurantieadviseurs om hun eigen ‘oude wereld’ achter zich te laten en een nieuwe te betreden. In die oude wereld was het de voorbije tien jaar vooral afzien: een provisieverbod voor complexe producten, toegenomen vakbekwaamheidseisen en een financiële crisis die een gat sloeg in het vertrouwen (en vaak ook in de omzet). Wie anno 2016 klanten van dienst wil zijn, moet vaak lagere premies of kosten rekenen.

De ‘nieuwe wereld’ draait echter niet om het op prijs binnenhalen van klanten, maar om het leveren van onderscheidend advies. Zoals nu bij de WGA: welke keuzes heeft de werkgever, wat past het best bij zijn organisatie, hoe richt hij de effectiefste re-integratie in? Wie werkgevers bij de beantwoording van deze vragen weet te ondersteunen, draagt bij aan effectief risicomanagement sociale zekerheid. Zo’n adviseur heeft een mooie toekomst, waarin zijn omzet niet terugloopt maar groeit. Specialisten die ik hierover spreek, brengen per klant 20 à 25 uur advies in rekening. Een omzet van 3000 euro of meer per klant dus, een lonkend perspectief! Belangrijker nog, een tevreden klant met een passende en effectieve oplossing.

Toegevoegde waarde

Voor het betreden van deze nieuwe wereld zijn investeringen nodig, maar die zijn te overzien. De huidige Wft-beroepskwalificatie Adviseur Inkomen vormt een te beperkte basis. Verdere specialisatie is een must, daar is iedereen binnen het vakgebied het over eens. Grondige materiekennis en adviesvaardigheden maken het verschil, de markt en de tijdgeest bepalen dat sec premievergelijking niet voldoende is. De adviseur (risicomanager) sociale zekerheid moet voor de werkgever een gesprekspartner met toegevoegde waarde zijn. Hij moet zijn klanten kennen en hen actief kunnen begeleiden bij het maken van keuzes zoals die over de Nieuwe WGA. Maar daar is in wezen niets schokkends aan: ook advisering over bijvoorbeeld hypotheken of pensioenen is de laatste jaren uitgegroeid tot een specialisme. Als adviseurs destijds díe slag konden maken, gaat dat nu bij de sociale zekerheid met al haar kansen zeker ook lukken.”

 

Vijf praktische tips

  1. Specialiseer je tot risicomanager sociale zekerheid door via aanvullende opleiding de benodigde materiekennis op te doen. Train daarnaast je adviesvaardigheden, zodat je voor werkgevers een evenwichtige gesprekspartner bent.
  2. Investeer in je beroepsprofiel: sluit je bijvoorbeeld aan bij een beroepsvereniging. Financieel planners deden iets soortgelijks door hun belangen te bundelen binnen de Vereniging FFP (4.000 leden) en de titel gecertificeerd financieel planner te lanceren.
  3. Leer van collega’s die pensioenadvies geven. Dit gebeurt tegenwoordig tegen een fee die afhangt van de geboden toegevoegde waarde. Benut hiermee opgedane ervaringen om je route naar succesvol risicomanagement sociale zekerheid te versnellen.
  4. Analyseer je portefeuille: filter de werkgevers eruit en rangschik ze op basis van hun omvang (aantal werknemers, loonsom). Bereken de adviescapaciteit van je organisatie en benader klanten gericht (persoonlijk of door desk accountmanagement) en in de juiste volgorde.
  5. Stel een communicatieplan op. Zorg dat je tegenover klanten direct bij aanvang het proces kunt schetsen en samen vervolgstappen en adviesgesprekken inplant. Zorg dat dit uitmondt in een door de werkgever getekende dienstverleningsovereenkomst.

Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.

Deel dit artikel

Over de auteur

Redactie InFinance

De redactie is verantwoordelijk voor de dagelijkse nieuwsupdates op de website InFinance.nl en nieuwsbrief InFinance Daily.