We gaan klanten vaker stimuleren en activeren

0

Het verzilveren van overwaarde voor senioren, duurzaam wonen en het delen van klantdata met het intermediair; ABN Amro ziet op al deze vlakken kansen voor 2020. Directeur Hypotheken Anton Bosch en Manager Intermediaire Distributie Mark Groenendijk blikken terug en kijken vooruit.

ABN Amro heeft een dynamisch jaar achter de rug met onder andere de introductie van twee nieuwe hypotheekproducten en het winnen van twee Gouden Lotus Awards als Beste Hypotheekverstrekker en Meest innovatieve hypotheekproduct voor de nieuwe Overwaarde Hypotheek. De lancering van de Overwaarde Hypotheek in april sloeg goed aan en zorgde uiteindelijk voor een behoorlijke vergroting van het hypotheekmarktaandeel van de bank. Het product geeft huiseigenaren met de AOW-gerechtigde leeftijd de mogelijkheid om (een deel van) de overwaarde op te nemen, zonder de woning te hoeven verkopen.

Bosch: “Het is gezien de grote vraag echt een enorm gat in de markt gebleken voor ons.” Volgens Groenendijk voorziet het dan ook in een grote behoefte: “Senioren willen hun geld graag inzetten als aanvulling op pensioen, voor het inkopen van zorg of het verduurzamen van de woning. Ook willen ouders hun kinderen helpen bij de aanschaf van de eerste woning. Dankzij dit product kunnen zij de overwaarde eindelijk uit de stenen halen.”

Ook voor de nabije toekomst ziet de potentiële vraag er rooskleurig uit. “Het aantal 67-jarigen of ouder stijgt momenteel nog steeds. We zien dat ook andere geldverstrekkers als gevolg daarvan vaker explain inzetten voor dit soort inkomenssituaties. Dat zal zich ook in 2020 verder gaan uitbreiden”, aldus Groenendijk.

Tijdens de ontwikkeling van de Overwaarde Hypotheek en daarna, hield de bank continu de vinger aan de pols van onder andere het intermediair, TU Delft en Vereniging Eigen Huis. Nu de eerste ervaringen met het product binnen zijn, blijkt dat er ook behoeftes van klanten zijn naar aanpassingen en uitbreidingen. Bosch: “Het product is nu nog aan te vragen vanaf 67 jaar, maar we krijgen vragen binnen of die leeftijd kan worden verlaagd.

Anton Bosch, Directeur Hypotheken ABN Amro

Een andere vraag betreft de uitkeringsvarianten; die bestaan nu nog uit een maandelijkse of een eenmalige uitkering, maar bij een deel van onze klanten leeft de wens om hiervan een combinatie te maken. Het valt in ieder geval niet uit te sluiten dat wij volgend jaar met een vernieuwde versie komen van de Overwaarde Hypotheek. Maar het moment waarop is nog niet bekend.”

Duurzaam wonen stimuleren

ABN Amro ziet dat steeds meer consumenten het belangrijk vinden om hun woningen te verduurzamen. De bank heeft zichzelf ten doel gesteld om in 2030 een hypotheekportefeuille te beheren met een gemiddeld energielabel A. In 2019 werden twee stappen gezet om klanten in die richting te stimuleren: de introductie van de Duurzaam Wonen Hypotheek en een duurzaamheidskorting. De Duurzaam Wonen Hypotheek biedt tot 25.000 euro extra leenruimte voor het toepassen van energiebesparende maatregelen tegen een aantrekkelijk rentetarief. En de duurzaamheidskorting van 0,15% op de hypotheekrente geldt voor nieuwe én bestaande klanten die een woning hebben met een A-label. De korting wordt automatisch verstrekt bij de start van een nieuwe rentevasteperiode. Groenendijk: “Waar de Duurzaam Wonen Hypotheek klanten helpt om de overstap te maken naar een duurzame woning, beloont de duurzaamheidskorting klanten die al op een A-label zitten. Zo stimuleer je verduurzamen vanuit twee kanten.”

In 2020 wil ABN Amro dit voorzetten door het verder doorontwikkelen van een energiebespaarcheck voor haar klanten. Bosch: “Met deze doorontwikkeling maken we het voor onze klanten nog eenvoudiger te zien welke extra duurzaamheidsmaatregelen men in de eigen woning zou kunnen inzetten, welke kosten dit met zich meebrengt en welke besparing dit hen oplevert. Daarvoor zou men het eigen spaargeld kunnen inzetten, maar ook de Duurzaam Wonen Hypotheek.”

Hypotheekadviseurs spelen natuurlijk een belangrijke rol in het bespreekbaar maken van duurzaam wonen.

Mark Groenendijk, Manager Intermediaire Distributie ABN Amro

Mark Groenendijk, Manager Intermediaire Distributie ABN Amro

Volgens Groenendijk kan het intermediair op dat vlak nog wel wat hulp gebruiken. “Daarom gaan wij klanten in 2020 vaker stimuleren en activeren om een energiebesparing te realiseren. Bijvoorbeeld via de nieuwe MijnHypotheek-omgeving waarop klanten kunnen inloggen via internetbankieren. Klanten kunnen hierop de contactgegevens van hun eigen adviseur ook terugvinden.”

ABN Amro doet dus veel om klanten de duurzame weg te laten inslaan. Maar dat zal niet tot in het extreme gebeuren. “Klanten met een G-label-woning zullen we niet gaan weigeren”, aldus Bosch.

Helpen met actief beheer

In 2020 zullen door ABN Amro ook de nodige stappen worden gezet wat betreft het actief delen van klantdata met het intermediair. Vanaf begin volgend jaar kunnen klanten via de MijnHypotheek-omgeving een machtiging afgeven voor drie jaar waarmee ze toestemming geven dat hun data gedeeld mogen worden met het intermediair (in lijn met de AVG). En op deze omgeving kunnen zij indien gewenst de machtiging overigens ook weer intrekken.

Bosch legt uit: “We willen het intermediair helpen om actiever te zijn rondom het beheer van hypotheken. Een voorbeeld is de Aflossingsblij-campagne. Tot nu toe benaderden wij klanten met een aflossingsvrije hypotheek vooral zelf om in gesprek te gaan over mogelijke betaalbaarheidsrisico’s. Maar het intermediair wil hier ook graag een rol in spelen, zeker aangezien het om klanten gaat die ze zelf hebben aangebracht. Door het machtigingsproces te vereenvoudigen kunnen wij hierin straks makkelijker samen optrekken om de klanten te helpen.”

Naast de Aflossingsblij-campagne zijn er nog meer momenten te bedenken tijdens de looptijd van de hypotheek waarbij het voor het intermediair interessant kan zijn om contact te zoeken met de klant. Bijvoorbeeld bij een renteherziening of een verlaging van een risicoklasse. Door gegevens te delen met toestemming van de klant zullen de intermediairs ook actiever kunnen worden op het beheer van een hypotheek.

Groenendijk: “Met het betrekken van het intermediair in het beheer van hypotheken, proberen we extra kansen te creëren. Zodra het economisch weer wat slechter gaat, dan kun je als adviseur in ieder geval nog terugvallen op je bestaande klant.”

Woningfinanciering voor verhuur

ABN Amro overweegt ook om in 2020 met een oplossing te komen voor het financieren van woningen van particulieren bedoeld voor de verhuur. Bosch: “Wij krijgen momenteel relatief veel vragen van bestaande klanten naar een serviceproduct dat dit mogelijk maakt. Het gaat hierbij vooral om kleinschalige verhuur, bijvoorbeeld mensen die gaan verhuizen en hun bestaande woning willen verhuren, of ouders die een appartementje willen kopen voor de verhuur aan hun studerende kinderen. Het toekomstige product zal in ieder geval niet bedoeld zijn voor professionele investeerders.”

Kansen voor het intermediair

Groenendijk ziet tot slot nog wel enkele kansen voor het intermediair in 2020. “Pak duurzaamheid op; dit is een goed thema om bij klanten binnen te komen en ook gedurende de looptijd van een hypotheek relevant te zijn. Ook de doelgroep senioren/pre-pensionado’s is kansrijk om te benaderen. Zij hebben een grote adviesbehoefte. Ze willen bijvoorbeeld hun kinderen financieel helpen; en dat kan ook weer leiden tot een nieuwe klant: het kind zelf. Ook rondom levenstestamenten is enorm veel te doen qua advieskansen. Ga bijvoorbeeld een slimme samenwerking aan met een notaris.”

Een laatste kans ziet Bosch nog bij het bedienen van niche-markten. “Maak gebruik van de beschikbare bronnen en de expertise die we bieden in ondersteuning. Hou oog voor de mogelijkheden, die zijn er namelijk altijd.”

Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.

Deel dit artikel

Over de auteur

Martijn Develing

Martijn Develing is (internet)redacteur bij InFinance.