HypoVak neemt de bezoeker mee naar het jaar 2022. Het jaar waarin volgens Mark de Rijke, directeur Franchise & Distributie bij CMIS Group, de hypotheekadviseur voor zijn inkomsten volledig afhankelijk is geworden van gefactureerde adviezen en doorlopende inkomsten vanuit de bestaande klant.
‘Alleen nieuwe klanten en eenmalige omzet bieden geen solide toekomst’
Die voorspelling doet hij in een interview in de nieuwste InFinance. Geld verdienen aan het bemiddelingstraject bij hypotheken zal over een paar jaar niet meer mogelijk zijn. Samen met een vooruitstrevende geldverstrekker verkent CMIS (Welke FD, Hypokeur, Huis & Hypotheek en De Hypotheekshop) namelijk de optie tot het organiseren van een pilot die bemiddeling en acceptatie op basis van brondata mogelijk maakt. Het einde van de traditionele bemiddeling, stukken verzamelen, controleren en digitaal doorzenden, kondigt zich aan.
Nog voor de zomer hoopt CMIS Franchise samen met die geldverstrekker te kunnen starten met een pilot om deze toekomstmuziek werkelijkheid te maken. Gedurende de pilot zal de geldverstrekker het accepteren op basis van bronbestanden uitgebreid testen. De Rijke: “Er zal vooral gekeken worden naar de wijze waarop nu de risico’s vastgesteld worden en op basis van welke criteria dat in de toekomst zal plaatsvinden. Technisch gezien is alles al mogelijk en is de doorlooptijd van een definitieve offerte terug te brengen naar luttele seconden. Het enige wat hiervoor nodig is, zijn geldverstrekkers die anders naar processen – die ze al decennialang volgen – durven te kijken.”
Nu vooruitkijken
Het aanpassen van die processen zal een enorme organisatorische impact hebben, voorspelt De Rijke. Dat alleen al kan de vernieuwing vertragen. “Waar een binnendienstmedewerker nu over het algemeen bezig is met het verzamelen van stukken, zal deze activiteit moeten opschuiven naar een veel commerciëlere rol. Doorlooptijden worden enorm verkort en ook het werk van de hypotheekadviseur zal hierdoor veranderen. We moeten af van het beeld dat een hypotheekadviseur wordt gezien als hypotheekregelaar. De consument heeft het idee dat hij nu vooral betaalt voor het regelen van de hypotheek. Als het accepteren op basis van brondata gemeengoed wordt, dan is de hypotheekadviseur voor zijn inkomsten volledig afhankelijk het leveren van toegevoegde waarde in het geven van hoogwaardig advies.
Het huidige ‘regelen van de hypotheek’ heeft voor de consument dan geen toegevoegde waarde meer. Ook de medewerkers die nu nog bezig zijn met dossiervorming moeten anders worden ingezet. Vandaag moet je al over deze zaken nadenken, want over vier jaar kan je onderneming er wel eens heel anders uitzien. Als er in 2022 geen bemiddeling meer is, wat dan? Bij die vraag staan veel adviseurs vandaag nog niet stil.”
Breder adviseren
CMIS gooit de achterdeur stevig in het slot
CMIS Franchise heeft zichzelf deze vraag ook gesteld en kwam tot de conclusie dat ze op moeten schuiven van omzet aan de voorkant bij vooral nieuwe klanten, naar een gezonde balans door ook de potentiële omzet bij bestaande klanten te benutten. De Rijke: “Als je afhankelijk blijft van de noodzaak van nieuwe klanten en eenmalige omzet, dan red je het niet als de markt weer wat minder gaat of de prijsdruk toeneemt.” De onderneming van de hypotheekadviseur wordt volgens De Rijke meer waard als hij zijn klanten breder kan bedienen. De doorlopende inkomsten in de vorm van provisie, abonnementen en adviesuren bij bestaande klanten maakt hem minder afhankelijk van eenmalige, transactiegedreven omzet.
Lees in de nieuwste InFinance hoe CMIS Franchise uit naam van de adviseurs de band met de bestaande klant gaat verstevigen en op die manier meer (facturabele) omzet creëert voor de adviseur. Hij hoeft hiervoor zelf niets te doen, dat doet de centrale organisatie. Nu bij de abonnees op de mat, volgende week online.
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
