De koers die Woonfonds wil gaan varen, meer gericht op doelgroepen die buiten de boot dreigen te vallen bij het aanvragen van een ‘gestandaardiseerde’ hypotheek, maar die wel passen binnen het risicoprofiel. Wat vinden de adviseurs van deze gewijzigde koers en welke kansen zien zij in deze niches?
Jeff Bolte
Op uitnodiging van Woonfonds gingen vier adviseurs met elkaar in discussie over de hypotheekmarkt en de nieuwe marktbenadering die de hypotheekverstrekker eerder dit jaar tijdens HypoVak wereldkundig maakte.
De adviseurs zijn Hans Havinga van Finenzo Alkmaar, Interim Bank & Verzekerings Professional Jeff Bolte, Herman Kippers van Kippers Financiële Planning & Advies in Rijssen en Wilma van der Sterre van De Hypotheker Eindhoven en Veldhoven. InFinance deed verslag van dit rondetafelgesprek met hypotheekadviseurs bij de Nonnerie in Maarssen.
Maatwerk vraagt wederzijds vertrouwen
Hans Havinga
Het bedienen van specifieke doelgroepen vraagt van zowel de adviseur als van de aanbieder specifieke kennis over deze klantgroepen. Maar bij maatwerk speelt vertrouwen in elkaar misschien wel de grootste rol. De adviseur kent zijn klant, controleert de documenten en schrijft op basis van zijn risicoanalyse een adviesrapport. Op basis daarvan verstrekt de acceptant vervolgens de hypotheek, of niet. Uit het gesprek met de adviseurs blijkt al snel dat dit hét cruciale moment is in het aanvraagtraject.
Acceptant die sec vinkjes zet, is straks overbodig
Herman Kippers
Kippers: “De markt wordt complexer en dat vraagt niet alleen meer van de adviseur, ook de beoordelaar van een hypotheekaanvraag moet deze complexe adviezen kunnen duiden.”
Havinga haakt hier direct op in en stelt net als Kippers vast dat er van beide kanten verstand van zaken moet zijn. “Een adviseur die een zaak voorlegt aan een aanbieder, moet kunnen motiveren waarom hij vindt dat er sprake is van een acceptabel afwijkend risico. De beoordelaar moet die motivatie op basis van zijn kennis en ervaring kunnen beoordelen.”
Maatwerk is nu eenmaal duurder dan een gestandaardiseerd aanvraagproces
Volstrekte willekeur
Wilma van der Sterre
De praktijk blijkt weerbarstiger. Wilma van der Sterre geeft aan dat ze bij hypotheekverstrekkers tegen acceptanten aanloopt die zaken afwijzen op basis van vertrouwen, ook al kan zij aantonen dat dit onjuist is. “Als een aanvraag binnen het acceptatiekader valt, is het niet de taak van een acceptant om bijvoorbeeld te bepalen of een salarisverhoging terecht of onterecht door een werkgever is verstrekt. Maar er zijn er wel die dat doen.
Mijn advies wordt om die reden wel terzijde gelegd, terwijl ik zo’n klant soms al 15 jaar ken en die acceptant nog nooit een woord met hem heeft gewisseld.”
Verdienmodel maatwerkadvies
Maatwerk kost nu eenmaal ook meer tijd dan een gestandaardiseerd aanvraagproces. De adviseurs aan tafel zijn unaniem in hun oordeel; de klant zal daar zeker voor willen betalen. Over het uiteindelijke verdienmodel verschillen de adviseurs wel van mening…
Lees het complete verslag van dit rondetafelgesprek met hypotheekadviseurs.
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
