In deze aflevering van Small Talks voor financiële dienstverleners verklaren gedragspsycholoog Mischa Coster en gedragsmarketeer Paul de Heer hoe de techniek Social Currency werkt en hoe je het kunt inzetten om vertrouwen en loyaliteit bij klanten te vergroten. Waardevolle en deelbare kennis speelt hierbij een cruciale rol! Die kan namelijk zowel jouw status als die van je klanten verhogen.
“Je wordt de vanzelfsprekende keuze voor hun financieel advies”
Mensen delen graag kennis en ervaringen. Dat doen ze niet alleen om anderen te informeren. Want door dit delen verhogen ze hun eigen status: zij zijn dan immers de insider, de deskundige én de sympathieke persoon. Ze zetten deze kennis en ervaringen in als Social Currency: sociale valuta. Daarnaast roept het geven van deze Social Currency het effect van Reciprociteit op.
Theorieën
Het concept van Social Currency is vrij nieuw in marketing maar de wetenschappelijk psychologische fundamenten zijn ouder. Laten we enkele belangrijke theorieën noemen.
- De sociale vergelijkingstheorie van Leon Festinger (1954) stelt dat mensen zichzelf met anderen vergelijken om hun eigenwaarde en positie binnen hun sociale kring te bepalen. Social Currency helpt hen in deze vergelijking door waardevolle informatie te bieden die zowel hun eigen status als die van de ontvanger verhoogt. De ontvanger kan de informatie verder delen en zich als nuttige bron profileren.
- Impression management van Erving Goffman (1959): Goffman beschreef dat mensen zich gedragen als ‘acteurs’ die voortdurend hun imago beheren. Social Currency helpt zowel gever als ontvanger zich positief en authentiek te presenteren, waarbij voornamelijk status een rol speelt.
- Reciprociteit van Cialdini (1984): Cialdini bouwde voort op werk van Marcel Mauss, die aantoonde dat wederkerigheid de sociale relatie versterkt, en toonde aan hoe dit ook werkt in moderne sociale interacties en marketing. Zodra we iets waardevols ontvangen, voelen we ons verplicht om iets terug te doen. Voor de gever geldt: hoe hoger de nieuwswaarde/praktische waarde van wat je deelt, hoe eerder mensen iets voor je terugdoen (zie onze vorige Small Talk in InFinance over Reciprociteit).
Lees hier zonder inlog het hele artikel van Mischa Coster en Paul de Heer
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
