Bureau DFO verwacht dat in de komende jaren voor meer financieel advieskantoren samenwerking met een serviceprovider belangrijker wordt. Dat stelt DFO in haar jaarlijkse onderzoek naar serviceproviders.
Directeur Jurjen Oosterbaan Martinius (foto): “Vrijwel alle verzekeringsmaatschappijen stroomlijnen hun acceptatieprocessen en scherpen hun acceptatiecriteria aan. Voor adviseurs wordt het daardoor belangrijker om toegang te krijgen tot een breder pallet van aanbieders om uiteindelijk bepaalde, specifieke risico’s voor hun relaties toch te kunnen onderbrengen.”
Digitalisering
“De invoering van directe beloning bij complexe producten en de trend naar transparantie van schadeverzekeringen zet druk op de vergoedingen die financieel advieskantoren ontvangen en daarmee op hun rendement. De onderscheidende kracht van de meeste kantoren ligt meer op het adviesgedeelte dan op het administratieve gedeelte. Met een verdergaande digitalisering verwachten wij een relatief snelle verschuiving op financieel advieskantoren van administratieve naar advieswerkzaamheden. Door volume en een hogere graad van automatisering zullen serviceproviders de administratieve werkzaamheden tegen steeds lagere kosten kunnen uitvoeren en wordt het voor financieel advieskantoren financieel onaantrekkelijk om werkzaamheden zelf uit te blijven voeren”, aldus Oosterbaan.
Ander karakter
“Wij verwachten dat serviceproviders in de komende jaren van karakter gaan veranderen”, zegt Oosterbaan. “Waar in het verleden het toegang bieden tot aanbieders en het overnemen van administratieve werkzaamheden de kernactiviteiten waren, zal in de komende tijd een trend te zien zijn waarbij serviceproviders op een veel breder gebied van bedrijfsvoering, marketing en opleiding kantoren gaan ondersteunen. Hierdoor zal het voor kantoren mogelijk blijven om als relatief klein kantoor lokaal actief te blijven, terwijl de infrastructuur en expertise van een grote onderneming ten behoeve van de klanten van het kantoor aanwezig is. Serviceproviders krijgen naar onze verwachting daardoor meer karaktertrekken die tot nu toe horen bij franchiseorganisaties.”
Belangrijke assets
Oosterbaan: “In de beleving van financieel advieskantoren die tevreden zijn over hun serviceprovider, beschikken deze serviceproviders in vergelijking met aanbieders over belangrijke assets.” Het betreft onder meer:
- Een gemiddeld hogere vakbekwaamheid van de contactpersoon met wie de financieel dienstverlener bij de serviceprovider contact heeft in vergelijking met de dagelijkse gesprekspartners bij de aanbieders.
- Een gemiddeld hogere risk appetite bij de serviceprovider dan bij de gemiddelde aanbieder.
- Een betere, relationele band met de individuele contactpersonen bij de serviceprovider in dan bij de aanbieder.
Geen compliment
Een waarschuwing is hierbij echter volgens Oosterbaan op zijn plaats. “Door autonome groei, groei door acquisities of door overname door aanbieders kunnen serviceproviders deze assets zien verdwijnen en gaan ze bij de financieel advieskantoren lijken op aanbieders, hetgeen door deze advieskantoren in deze context niet als een compliment is bedoeld.”
Bijdragen aan het rendement
Het samenwerken met een serviceprovider kan naar inschatting van Bureau DFO van relevante invloed zijn op het rendement van financieel advieskantoren. “Belangrijk daarbij is dat er een goede fit is tussen de diensten waaraan het kantoor behoefte heeft en de diensten die de serviceprovider levert. Wij constateren dat financieel advieskantoren over het algemeen geen uitvoerige analyse verrichten tussen hun eigen behoeften en de verschillen in dienstverlening zoals de serviceproviders die bieden. Deze ontwikkeling wordt extra in de hand gewerkt doordat alle ondernemingen onder dezelfde naam worden geschaard, serviceprovider, terwijl de onderlinge verschillen in diensten en cultuur heel groot zijn. Kritiek op serviceproviders door financieel dienstverleners is voor een deel het gevolg van een misfit. Serviceproviders zouden in dit opzicht wellicht ook zelf een actiever beleid moeten voeren “aan de poort” en gedurende de samenwerking om te borgen dat de noodzakelijke fit tussen beide gedurende de samenwerking blijft bestaan.”
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
