De adviseur via haar merken Huismerk, Basic Serviceproviding, MO.servicing en Accelerate in staat stellen om in een volatiele markt een hoogwaardig en kwalitatief advies te kunnen blijven geven. Dat is de missie waar Romeo Financiële Diensten sinds de start in 2015 voor staat en waarvan de adviseur, nu de kentering in de hypotheekmarkt doorzet, dankbaar de vruchten plukt.
“Die lage licentieprijzen kunnen echt niet”
Het nieuwe adviseren dat Martin Keegstra, directeur Romeo Financiële Diensten, voor ogen had, heeft naar buiten toe wat vertraging opgelopen door de coronacrisis en de daaropvolgende explosie van de hypotheekmarkt. “We hebben de afgelopen drie jaar gedaan waar de markt om vroeg en ondertussen hebben we gebouwd aan onze missie. Wij geloven in advies, nu en in de toekomst. Maar dat advies gaat er wel anders uitzien, waarbij steeds meer handelingen worden geautomatiseerd. De klant wordt meer zelfwerkzaam en dat doet hij in dezelfde omgeving als de adviseur. De coachende rol van de adviseur wordt daarin steeds belangrijker én het nieuwe verdien-model”, aldus Keegstra.
Regulering slaat door
Voordat we daar verder op ingaan, bespreken we met Keegstra de actualiteit op de woningmarkt en dan met name de positie van de starter. Wil iedereen die aan de zijlijn staat een huis kunnen kopen of huren dan zullen de prijzen fors moeten dalen, zegt hij. Het gat tussen beschikbaarheid en financierbaarheid is volgens hem de laatste jaren alleen maar groter geworden, zowel in de koop- als huurdersmarkt. Hierdoor staan groepen mensen aan de kant die geen woning kunnen kopen, maar ook niet kunnen huren.
Keegstra: “Een starter is geen 30 procent meer gaan verdienen. Op de koopmarkt doet een nieuwbouwstarterswoning al gauw tussen de vier en vijf ton. Dat is voor de gemiddelde starter niet weggelegd. Die zitten op woningen tussen de twee en drie ton te wachten en die zijn er vrijwel niet. Ondanks dat dit deels te maken heeft met de gestegen kosten en beschikbaarheid van materialen, is het een marktsituatie waarmee we te dealen hebben. Dat los je niet zomaar even op, ook niet door de leennormen te verhogen. Zo’n ingreep drijft de prijzen alleen maar verder op.”
“Het huidige beleid raakt ook de ‘nette’ verhuurder die zijn buy-to-let-woning niet als pinapparaat ziet”
Niet ingrijpen maar bouwen
De ingrepen die de overheid heeft gedaan om de middenhuursector te reguleren resulteert op dit moment in een afname van het huuraanbod. Door de nieuwe regels verkopen verhuurders nu vaker de huurwoning op het moment dat een huurder vertrekt. Keegstra: “De excessen op de buy-to-let-markt moeten aangepakt worden, laat dat helder zijn. Het huidige beleid raakt echter ook de ‘nette’ verhuurder die zijn buy-to-let-woning niet als pinapparaat ziet.
Dat deze huurwoningen weer aan de kopersmarkt worden toegevoegd is fijn voor de starter die (tijdelijk) een grotere kans op een koopwoning heeft, maar er is ook een groep mensen die om wat voor reden dan ook niet kunnen kopen. Die brede groep heeft nu te maken met een krimpend aanbod in het huursegment, in een markt die al veel te krap is. Er is een tekort aan woningen in de gehele woningmarkt. Dat los je niet op met ingrepen, maar door te bouwen.”
Businessmodel aanpassen
Keegstra verwacht dat er dit jaar in hypothekenland toch nog zo’n kwart miljoen woningaankopen over de toonbank gaan, ervan uitgaande dat er gebouwd wordt. Met alle andere mutaties zoals verbouwen en verduurzamen, voorspelt hij dat het totaal zal uitkomen op 350.000 transacties. In euro’s is dat fors minder dan we gewend zijn de laatste jaren en zal dat gat gedicht moeten worden met andere adviezen. Voor een deel is de huidige problematiek op de woningmarkt echter iets dat om de zoveel tijd de kop opsteekt.
“Dit jaar gaan er nog een kwart miljoen woningaankopen over de toonbank”
Die pieken en dalen zijn redelijk te voorspellen cyclussen waar je het bedrijfsmodel op moet inrichten, zegt Keegstra. “Binnen die cyclussen moet je gaan bewegen. Het dienstenpakket waarmee wij het intermediair proberen te ondersteunen in zijn dagelijkse praktijk is daar vanaf de start in 2015 op ingericht. De laatste jaren was de markt zo groot dat er minder behoefte aan die ondersteuning was. We zijn wel gegroeid, maar het was toch vooral een kwestie van met te weinig mensen keihard werken om de dossiers van a naar b te brengen.
Daarin hebben we duidelijk een verandering gezien. De instroom is volatiel geworden. Een goede maandomzet draaien is voor een advieskantoor geen vanzelfsprekendheid meer. Het businessmodel moet daarop worden aangepast. Het komt weer meer aan op het ondernemerschap en daarin ondersteunen wij de aangesloten advieskantoren. Er staat een groot aantal nieuwe klanten in de boeken. Door betrokken te blijven bij die klanten zorg je ervoor dat je bij een volgende crisis (cyclus) voldoende instroom hebt.”
ICT-ondersteuning
Met het voorgaande wil Keegstra niet zeggen dat er niet al aan klantbeheer wordt gedaan op de advieskantoren. Alleen was volgens hem de focus een lange tijd op andere zaken gericht en zijn er in die periode op dat terrein ook niet echt veel vernieuwende tools gelanceerd of ondersteunende software ontwikkeld.
Keegstra: “Klantsignalen ontvangen is leuk, maar de opvolging kost veel tijd en is uiteindelijk een financiële afweging. Stuur het signaal geautomatiseerd naar de klant en laat die daarop reageren, dat is veel effectiever dan een signaal in de mailbox van de adviseur te droppen. Daarvoor moeten de systemen bij dat signaal ook de oplossing geven en duidelijker inzichtelijk maken wat er bij de klant speelt of heeft gespeeld. Om dat te bereiken is het belangrijk dat de klant actiever wordt in zijn informatieverstrekking. Op ICT-vlak kunnen en moeten daar nog grote stappen worden gezet.”
Ontwikkeling in eigen huis
Door de ICT in huis te halen is Romeo in staat deze stappen sneller te kunnen zetten. In 2020 werd HD Connect en de daaraan gelieerde ondernemingen overgenomen, inclusief het CRM en workflow-platform Accelerate. Een combinatie van IT- en proceskennis (HD Connect) en marktkennis (Romeo) onder een dak. Het eerste resultaat hiervan werd vorig jaar gepresenteerd tijdens HypoVak. Met de nieuwe Accelerate-module Smartcare integreert en automatiseert de adviseur actief klantbeheer in de dienstverlening. De adviseur ontvangt signalen bij advieskansen in de klantenportefeuille, en kan hier vervolgens automatisch slimme workflows op loslaten.
De module is in samenwerking met MoneyView gebouwd. Dat moet onder meer waarborgen dat de rentepercentages en al het rekenwerk onder de motorkap kloppen. Er zit een vast team op Smartcare wat de tool continu doorontwikkelt en beter maakt voor de adviseur. Inmiddels maakt al ruim de helft van de 2.000 Accelerate-gebruikers actief gebruik van Smartcare.
Door de ICT in huis te halen is Romeo in staat sneller stappen te zetten
Waar het Romeo nog aan ontbreekt is eigen adviessoftware. Het IT-platform daarmee uitbreiden is een grote wens van Keegstra. “Nu moet er nog een uitstapje worden gemaakt naar de bekende pakketten in de markt. Dat stukje willen we volledig integreren in ons platform. Daarop ligt dit jaar de focus en naar verwachting introduceren we deze geïntegreerde oplossing in het eerste kwartaal van 2024. Daarmee zetten we een grote stap vooruit en tillen we de adviessoftware zoals we die nu kennen naar een hoger niveau.”
Prijs adviessoftware te laag
De overstap naar een volledig geïntegreerde oplossing is volgens Keegstra eenvoudiger te maken dan de overstap van het ene op zichzelf staande adviespakket naar een vergelijkbare andere aanbieder. “Je moet het gemak kunnen laten zien en de voordelen van alle in de geïntegreerde oplossing beschikbare tools. Dan stapt men over, dat is mijn overtuiging. Een adviseur die de mogelijkheden van zijn softwarepakket kent en de commerciële voordelen daarvan ervaart, die zal eerder bereid zijn om daar een eerlijke prijs voor te betalen.”
“Er wordt gemiddeld 2.500 euro gefactureerd voor een hypotheek, dan is het toch gek dat je voor die software niet meer over hebt.”
Sinds de geldstromen tussen aanbieders en softwareleveranciers door het provisieverbod aan banden is gelegd, is volgens Keegstra het verdienmodel van de softwareleveranciers keihard onderuitgehaald. Dat model was gebaseerd op die geldstromen in combinatie met lage licentiekosten voor de gebruiker. “Het doorontwikkelen, beveiligen en regelmatig updaten van een volledig gevalideerd softwarepakket kost serieus veel geld. Dat kan echt niet met de lage licentieprijzen die momenteel gehanteerd worden. Voor sommige pakketten zou zomaar een factor vijf meer gerekend moeten worden als je naar de werkelijke kosten kijkt.
Maar de advieskantoren zijn gewend aan bedragen van 69 euro per licentie en het is ze – ondanks alle uitbreidingen van het pakket – ook nooit gevraagd om meer te betalen voor de allerbelangrijkste software die ze gebruiken. Maar zonder die software gaat er geen factuur naar de klant. Er wordt gemiddeld 2.500 euro gefactureerd voor een hypotheek, dan is het toch gek dat je voor die software niet meer over hebt. Zolang de softwareleveranciers die lage bedragen blijven vragen of de adviessoftware zelfs gratis aanbieden, zal echte innovatie uitblijven.”
Eerlijke prijs
Voor de geïntegreerde oplossing die Romeo naar verwachting in Q1 2024 zal introduceren moet dan ook een eerlijke prijs worden betaald. “Omdat de nieuwe adviessoftware onderdeel is van ons totale platform, kun je die kosten natuurlijk wél lager houden. Ik denk dat het huidige standalone-aanbod het in de toekomst echt moeilijk gaat krijgen.”
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
