Nu het aantal transacties in de woningmarkt drastisch is afgenomen en de oversluitmarkt is opgedroogd vanwege de rentestijgingen, krijg ik vrijwel dagelijks de vraag van hypotheekadviseurs waar de kansen liggen in 2023. Die zijn er legio…
‘De hypotheek maakt onderdeel uit van de totale financiële huishouding van de klant’
Auteur: Rob Timmermans, directeur, trainer en spreker bij Impact Groep
Adviseurs zijn erg bezorgd over hun omzet en zien zelf nog niet direct de kansen in de markt voor de komende jaren. Naar mijn mening zijn er legio kansen. Ik noem er een paar.
De seniorenmarkt
Kijken we naar de verschillende doelgroepen in de markt, dan liggen er met name kansen in de seniorenmarkt. Deze markt groeit snel. We worden met z’n allen niet zomaar ouder, maar ook gezonder ouder. Senioren willen dan ook het liefst zo lang mogelijk in hun woning blijven wonen en hebben meestal veel kapitaal in de stenen zitten. Dit kapitaal geeft vaak de financiële ruimte om de woning toekomstbestendig te maken en om invulling te geven aan andere (financiële) wensen die de klant heeft.
Verduurzaming
Dit wordt een steeds belangrijker onderdeel in het financiële advies. Vanwege de stijgende energiekosten speelt dit ook bij de klant zelf een steeds grotere rol. Je kunt jouw klanten benaderen voor een gesprek, om samen de mogelijkheden van verduurzaming en daarmee het verlagen van de woonlasten te bespreken. Je hoeft geen energiespecialist te zijn om een goed advies te geven over de financiële mogelijkheden die de klant heeft. En je kunt hem ook informeren over andere (dan hypothecaire) oplossingen en subsidieregelingen, waarvoor hij in aanmerking komt.
Financiële en hypothecaire planning
Om een breder financieel en hypotheekadvies te geven moet je verder gaan dan uitsluitend advies geven over de hypotheek. De hypotheek maakt onderdeel uit van de totale financiële huishouding van de klant. Klanten hebben verschillende wensen en doelstellingen die ze nog willen bereiken. Het is de ‘kunst’ van het advies om deze wensen en doelstellingen zo goed mogelijk in te kunnen vullen. Dus: van advies over hypotheeklasten naar advies over woonlasten.
Actief klantbeheer
We moeten weer aandacht gaan besteden aan actief klantbeheer. Door de drukte de afgelopen jaren stond bij veel advieskantoren de voordeur wagenwijd open, maar de achterdeur eveneens. Die moet weer snel dicht, klanten moeten weer aandacht krijgen en binnenboord gehouden worden. Ik ken verschillende kantoren waarbij een abonnementssysteem met betrekking tot het actief klantbeheer prima werkt, maar dan moet je er natuurlijk wel de juiste invulling aan geven. Dus regelmatig contact onderhouden met de klant en bijvoorbeeld periodiek een nieuwsbrief sturen.
Overige aanvullende diensten
Je kunt jouw dienstverlening ook verder uitbreiden door buiten de kaders van het hypotheekadvies te denken om de klant nog beter te kunnen bedienen. Denk hierbij aan het begeleiden van jouw klanten bij de aan- en verkoop van een woning, het verzorgen van IB-aangiften voor jouw klant (als uitbreiding van het actieve klantbeheer) en het inrichten van estate planning. Blijf jezelf doorontwikkelen, blijf leren en zorg ervoor dat je de beste adviseur bent voor jouw klant. Bepaal jouw strategie en onderneem actie. Dan zul je vanzelf merken dat de kansen in de markt voor het oprapen liggen.
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
