In deze aflevering van Small Talks voor financiële dienstverleners verklaren gedragspsycholoog Mischa Coster en gedragsmarketeer Paul de Heer de werking en het effect van de techniek Reciprociteit.
Pro tip: het geven van een welgemeend, authentiek compliment aan iemand voldoet aan alle drie de waarde-versterkende factoren! Ook het oprecht tonen van empathie valt in deze categorie
Reciprociteit is een ander woord voor wederkerigheid. Het is het psychologische principe waarbij een persoon zich verplicht voelt iets terug te geven nadat hij iets heeft ontvangen. Het is een van de meest fundamentele principes in sociale interacties, die diepgeworteld is in onze menselijke neiging tot samenwerking en wederzijds voordeel. Wanneer we iets geven ontstaat er tussen ons en de ontvanger een onbalans op de mentale bankrekening. De ontvanger staat ‘in het rood’, zogezegd. En wil dat weer in evenwicht brengen, meestal door iets terug te doen of te geven. Bijvoorbeeld ingaan op een voorstel of verzoek dat we op een later tijdstip voorleggen.
Groeiend negatief gevoel
Dit mechanisme is zo sterk dat wanneer de initiële gever de aangeboden wederdienst categorisch weigert, er een breuk tussen beiden kan ontstaan. Zelfs tussen goede vrienden! De ontvanger blijft dan namelijk met een schuldgevoel zitten en gaat dit direct associëren met de gever als persoon. Resultaat: een groeiend negatief gevoel bij de gever!
Waardeperceptie
Het gaat er dus om, iets te geven dat bij de ontvanger een duidelijke positieve waardeperceptie teweegbrengt en dan op het juiste moment iets terug te vragen (hetgeen je oorspronkelijk als gedragsdoel had). Je hoeft zeker geen duur cadeau te geven. Emotionele waarde is soms zelfs nog wel sterker! Waardeversterkende factoren zijn relevantie, personalisatie (bijvoorbeeld speciaal voor iemand uitgezocht) en onvoorspelbaarheid.
Lees hier zonder inlog het hele artikel van Mischa Coster en Paul de Heer
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
