Klanten van een financieel adviseur werken gerichter naar een doelkapitaal toe (32% vs. 22%) en hebben meer vertrouwen dit doel ook daadwerkelijk te bereiken (40 vs. 29%). De tevredenheid over de kosten die ze de adviseur betaald hebben om tot deze oplossing te komen laat nog wel te wensen over.
Klanten met een financieel adviseur hebben er ook meer vertrouwen in dat de risico’s als voortijdig overlijden en arbeidsongeschiktheid goed afgedekt zijn. Dat blijkt uit onderzoek van Brand New Day onder haar klanten die in het afgelopen anderhalf jaar een pensioen- of beleggingsrekening geopend hebben. Een opvallend onderzoeksresultaat is wel dat deze klanten procentueel gezien minder inleggen van hun maandelijkse inkomen om hun doel te bereiken: 13% van de klanten van een financieel adviseur gebruikt meer dan 20% van het maandelijkse inkomen versus 29% bij de klanten zonder financieel adviseur.
“Een belangrijke uitdaging is de perceptie van kosten”, zegt Joost Tieland, Manager Intermediairservice Particulier bij Brand New Day. “De adviseur heeft een meerwaarde bij het opbouwen van vermogen, want klanten hebben meer inzicht, bouwen gerichter vermogen op en behalen door de begeleiding waarschijnlijk een hoger rendement. Deze boodschap weten over te brengen aan (potentiële) klanten vormt de belangrijkste uitdaging voor de adviseur. De adviseur moet benadrukken dat het geen kosten zijn voor de klant, maar een investering.”
Hoger rendement
In een eerder onderzoek van vermogensbeheerder Vanguard (2016) is de potentie van een financieel adviseur bij het adviseren over en begeleiden van beleggingsproducten gekwantificeerd op 3% extra rendement per jaar. De helft van deze 3% wordt gerealiseerd door de juiste (product)keuzes bij aanvang te maken. Denk hierbij aan breed gespreide beleggingen tegen lage kosten. Daarbij draait het niet alleen om kosten, maar alles wat ten koste van het rendement van de klant gaat.
De andere helft van het extra rendement wordt gerealiseerd door begeleiding gedurende de opbouwfase om het risico passend te houden over tijd én – met name – door te voorkomen dat er gehandeld wordt op basis van emotie. In dit onderzoek is duidelijk zichtbaar dat klanten van een financieel adviseur hier bewuster mee bezig zijn, want 46% van de klant geeft aan afspraken gemaakt te hebben om te voorkomen dat ze gaan handelen op basis van emotie ten opzichte van 26% van klanten zonder adviseur.
Terughoudend
Joost Tieland: “De uitkomsten van ons klantonderzoek tonen wederom duidelijk de waarde van een financieel adviseur op gebied van vermogensadvisering. Beleggen en pensioen zijn thema’s waar veel mensen niet dagelijks mee bezig zijn. Hier kan de financieel adviseur dus een grote rol in spelen. Helaas zien we dat slechts een klein deel van de financieel adviseurs dit onderwerp actief aankaart. De woekerpolisaffaire en provisieverbod hebben dit een minder aantrekkelijk onderwerp gemaakt. Dat is zonde, want als een klant eenmaal advies heeft gekregen, is duidelijk zichtbaar dat deze groep veel bewuster vermogen opbouwt voor later en met meer vertrouwen naar de toekomst kijkt.”
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
