Klant zoekt adviseur die bij hem past

0

Samenwerken binnen de branche was pakweg tien jaar geleden ingegeven om een beter verdienmodel te genereren. Niet de kosten of efficiency waren leidend, maar de opstuwing van omzet.

Dat schrijft Robert van den Broek, directeur van de Qualiora Groep, in zijn Visie op 2016 voor de InFinance special Visies & Kansen 2016.

“Anno 2015 is de financieel dienstverlener van productverkoop-gericht naar adviesverkoop-gericht gaan denken. Maar de branche heeft het onderscheid in advies en bemiddeling nog niet in haar genen verwerkt.”

“Veel winst is er nog te behalen in het efficiënter werken. Niet sneller of korter, maar werkzaamheden die overal hetzelfde zijn uitbesteden en bundelen. Dat levert meer specialisatie op, minder kosten en dus een hoger rendement. Met behoud van eigen identiteit. De klant is ermee geholpen en de adviseur heeft meer tijd voor het maken en geven van een passend advies.”

Levensader
“Bemiddeling wordt steeds onbelangrijker. Voorheen was bemiddeling de levensader van een intermediair. Tegenwoordig is het een dissatisfier. Een klant zegt niet ‘dat heb je voor mij goed bemiddeld’. Wel hoor ik regelmatig klanten tegen adviseurs zeggen ‘bedankt voor het goede advies’.”

“De kans dat de klant tijdens de bemiddelingsfase wel ontevreden wordt, loert echter om de hoek. Bijvoorbeeld door te weinig communicatie tijdens dit proces en geen inzicht in het administratieve traject. Maar ook de beperktere kennis van de adviseur op dit vlak vanwege per aanbieder wisselende acceptatiecriteria.”

“Het duurt niet lang meer voordat een aanvraag verregaand gedigitaliseerd wordt geaccepteerd zonder tussenkomst van de bemiddelaar. De aanbieder verkrijgt de gewenste informatie via ontsluitende databanken. Het doorgeven van documenten van klant naar intermediair naar aanbieder is dan voorbij. Het intermediair kan zich volledig richten op professioneel en deskundig advies uitmondend in een langjarige dienstverleningsrelatie met de eindklant.”

Positionering
“Keuzes maken. Wat kan ik, wat wil ik en hoe doe ik dat? ‘Specialist’, ‘local hero met huisartsfunctie’, horizontaal of verticaal samenwerken of samengaan. Alles hetzelfde blijven doen wordt steeds moeilijker. De eindklant zoekt, steeds beter geïnformeerd en meer bewust van zijn positie, naar de financieel dienstverlener die bij hem past en kan voorzien van de dienstverlening die hij zoekt.”

Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.

Over de auteur

Redactie InFinance

De redactie is verantwoordelijk voor de dagelijkse nieuwsupdates op de website InFinance.nl en nieuwsbrief InFinance Daily.

Reacties zijn gesloten voor dit bericht.