De druk op financieel adviseurs neemt op onevenredige wijze toe de laatste jaren. Dat schrijft Christian Dijkhof, voorzitter van de OvFD en eigenaar van Dijkhof & Partners en HypotheekCompany in InFinance magazine.
Het provisieverbod leidt ertoe dat de zogenaamde ‘breng-producten’, zoals een risicoverzekering, uitvaartpolis of lijfrentegesprek, niet meer bij de klant gebracht kunnen worden. Het kenmerk van een ‘breng-product’ is dat de klant er niet op zit te wachten, en er zelfs liever niet mee bezig is. Totdat iemand hem komt uitleggen wat het eigenlijk is, doet en waarom het in zijn situatie eigenlijk wel nuttig of noodzakelijk is.
“Mijn punt is dat het een keer moet ophouden”
Maar juist omdat het gaat om een product dat een consument – zonder daarover goed geadviseerd te zijn – helemaal niet wil, wil hij er (op voorhand) ook niet voor betalen. Soms is logica best eenvoudig. Toch wordt van ons als adviseurs verwacht dat we consumenten hierover adviseren. Zonder dat daar een duurzaam verdienmodel aan ten grondslag ligt, maar het moet. “Adviseurs moeten gewoon meer hun toegevoegde waarde aantonen” is dan het veel te makkelijke antwoord. En anders rekken we het begrip (wettelijke) zorgplicht maar wat op. “Het moet nu eenmaal gebeuren” is te vaak het adagium. Niet zelden door een marktexpert die zelf nog nooit een adviesgesprek met een klant heeft gevoerd. Altijd makkelijk om een mening te hebben over iets dat jezelf niet raakt.
Aflosvrije hypotheken
“En trouwens; we moeten ook van al die aflosvrije hypotheken af!” Niet omdat het slechte producten zijn, of omdat het niet past in een situatie van een klant. Gewoon omdat we afwijken van de norm in Europa. Ik vind afwijken van de norm soms een hele goede zaak, maar politiek ligt dat blijkbaar anders. Daar moet in de Europese pas gelopen worden. En verzet hiertegen, ook al is dat met inhoudelijke argumenten, lijkt niet in de Europese etiquette te passen. En dat is al jaren belangrijker dan de inhoud. “De adviseur heeft ook hier weer een cruciale rol in het proces”, lees je vervolgens overal. Om vervolgens diezelfde adviseur te confronteren met de invoering van het fijnmazig gemiddelde van provisietransparantie op schadeverzekeringen.
Schaapachtige blik
Want natuurlijk moet je je advies over een autoverzekering wel even uitbreiden met een goed inhoudelijk gesprek over wat de klant aan dienstverlening van je mag verwachten! En dat gesprek begint nou eenmaal met hoeveel provisie je voor dat klantadvies krijgt. Dat is logisch. Alleen niet voor de klant. Ik heb het de afgelopen weken diverse keren uitgeprobeerd. De reacties van klanten gaan van een schaapachtige blik in de ogen tot de vraag of ik wil “ophouden met al dat bureaucratische gedoe, en gewoon met een goed advies wil komen. Die kosten, dat geloven we wel”.
180 euro per jaar
Gemiddeld ‘verdient’ een adviseur zo’n 180 euro per jaar aan een particuliere totaalrelatie. Alle verzekeringen en financiële producten bij die adviseur. Dus voor 180 euro per jaar aan inkomsten moeten we tegenwoordig 24 uur per dag bereikbaar zijn, schades correct afhandelen, proactief de klant benaderen, begeleiden en adviseren, zijn aflossingsvrije hypotheek(deel) omkatten naar een minder passende hypotheeksoort, een verduurzamingsgesprek voeren en fijnmazig uitleggen wat we aan een polis verdienen. En vergunningen bijhouden, jaarlijks oplopende bijdragen aan AFM en Kifid betalen. Over energielasten en stijgende personeelskosten nog maar te zwijgen. En voor iedereen die denkt: “je krijgt toch gewoon een fee voor je hypotheekadvies?” Probeer dat maar eens als je op jouw initiatief je klant benadert om de goedkope aflossingsvrije hypotheek in te ruilen voor een veel duurdere aflosvorm die hij helemaal niet wil of nodig heeft. Met alle respect; maar voor 180 euro kan je volgens Chat GPT “een mooie kamerplant en wat decoratieve items voor thuis” aanschaffen! Dat is dus de waarde van ons adviseurs. De financiële huisarts. De schatbewaarder van de financiële huishouding van een consument. En daar doen we onszelf zo ontzettend tekort mee!
Alles is meer voor minder
De wereld verwacht steeds meer van ons, het verdienmodel is uitgekleed door het nagenoeg verdwijnen van adviesonderdelen als lijfrente-, risicoverzekeringen en uitvaartpolissen, en verzekeraars vinden bijna jaarlijks dat de provisie wel wat minder zou kunnen. Terwijl we ondertussen steeds meer van hun taken moeten overnemen. Alles is meer voor minder. En dat houdt een keer op. Tot op heden kan dat doordat op die advieskantoren wordt gewerkt voor de 30% van de klanten die schade hebben, verhuizen of bellen voor advies. Die andere 70% financiert dat. Het solidariteitsprincipe van verzekeren gaat ook op voor de onafhankelijke advieskantoren. Het bespreken van het fijnmazig gemiddelde gaat echter leiden tot individuele beoordeling van deze provisies. Laat je daarbij niet misleiden door het woord gemiddelde, want het bijvoeglijk naamwoord ‘fijnmazig’ zorgt er in dit geval voor dat het meer een individuele provisieberekening is dan een gemiddelde. Het gemiddelde is allang geen gemiddelde meer.
“Ik vind afwijken van de norm soms een hele goede zaak”
Mijn punt is dat het een keer moet ophouden. Als we een goed functionerende adviesmarkt willen, moet de beloning in lijn worden gebracht met de verwachtingen en eisen die de samenleving en toezichthouder aan ons stelt. Provisies moeten eerder omhoog dan omlaag en ik zou op onderdelen een heroverweging van het (inmiddels in Europa unieke) Nederlandse provisieverbod willen bepleiten. Zodat we ook die producten die ‘gebracht’ moeten worden weer toegankelijk zijn. Voor iedereen. Als we een kamerplant als norm blijven accepteren, kunnen we simpelweg niet leveren wat er in toenemende mate van ons wordt gevraagd. Fijnmazig of niet.
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
