Ondanks de voorspelde horrorscenario’s heeft het provisieverbod positief uitgepakt voor het onafhankelijke advies. Dat zei oud-minister Jan Kees de Jager, grondlegger van verbod, gisteren tijdens het 16e ING Hypotheekevent. “Nu is het zaak dat tijd niet de nieuwe vorm van provisie gaat worden.”
‘Permanent Actueel zijn is niet een kwestie van periodiek een cursus volgen’
De goedbezochte digitale editie van het ING Hypotheekevent had een verrassende variëteit aan gasten op het programma staan. Wetenschapsjournalist Diederik Jekel mocht het event aftrappen en de hoogst gewaardeerde spreker van vorig jaar, Steven van Belleghem, mocht dit jaar op herhaling komen vanwege zijn nieuw verschenen boek ‘The offer you can’t refuse’. Hoofdeconoom van ING Marieke Blom wist de adviseurs te boeien met een blik op de laatste ontwikkelingen in de markt en een voorzichtige blik op 2021. Marius Smit, oprichter van Plastic Whale, liet de adviseurs zien dat het goed mogelijk is om geld te verdienen met de wereld een beetje mooier én een beetje beter te maken.
Aanpassingsvermogen
Hidde Coebergh, directeur Wonen ING, prees in zijn welkomstwoord het aanpassingsvermogen waarmee de sector ook in moeilijke omstandigheden altijd weer de trein op de rails weet te houden. “De gebeurtennissen in afgelopen negen maanden gaven niet direct iets om vrolijk van te worden. Toch hebben we op basis van ons aanpassingsvermogen en het anticiperen op de klantbehoefte, zakelijk gezien een fantastisch jaar gehad met z’n allen.
Als sector passen we ons telkens weer aan, maar ook Nederland heeft dit jaar laten zien dat het zich snel kan aanpassen. Daar mogen we allemaal best trots op zijn. Een uitspraak van Jules Deelder verwoordt, denk ik, precies wat wij in het afgelopen jaar hebben waargemaakt: ‘Als je de beperkingen kent, kun je daarbinnen onbeperkt te werk gaan’.”
Provisieverbod positief uitgepakt
Vanuit Dubai blikte oud-minister van Financiën Jan Kees de Jager onder meer terug op de invoering van het provisieverbod voor intermediairs en de gevolgen hiervan voor de markt. De econoom en ondernemer woont tegenwoordig in het zonnige Dubai, waar hij leiding geeft aan zijn e-commerce en software bedrijven. Een virtueel ‘boe-geroep’ konden enkele adviseurs niet onderdrukken toen het provisieverbod ter sprake kwam.
De Jager stelde echter vast dat het provisieverbod wel degelijk positief heeft uitgepakt voor de adviseurs. “Ja, het betekende een enorme verandering. Maar de horror-voorspellingen zijn gelukkig niet uitgekomen. De business via adviseurs zou ten opzichte van de banken sterk afnemen, maar het omgekeerde is het geval. In 2012 ging 52% via het intermediair, nu ligt dat al op 67%.”
Creëer meer tijd voor de klant
Naast de erkenning voor het onafhankelijk advies die er inmiddels is, ziet De Jager ook dat er een aantal nieuwe uitdagingen zijn ontstaan. Zo is Permanent Actueel zijn volgens hem niet een kwestie van periodiek een (verplichte) cursus volgen, maar dagelijks de actualiteit tot je nemen. Daarnaast moeten we ervoor waken dat tijd niet de nieuwe vorm van provisie gaat worden. De Jager: “Het is niet nodig om elkaar op basis van een vaste vergoeding te beconcurreren op tijd. De klant wil betalen voor een onafhankelijk kwaliteitsadvies. Door te investeren in technologie die de processen om het advies heen verbeteren, kunt u tijd vrijspelen om de klant een echt persoonlijk advies te geven. In het persoonlijke schuilt de waarde van een advies.”
Niet doen wat de klant vraagt, maar wat de klant eigenlijk wil. Tijd besparen doe je volgens De Jager dan ook niet op het ‘heen-en-weer vraaggesprek’ met de klant, maar door zaken om het adviesgesprek heen met technologie te versnellen. Een mix van digitaal waar het kan en persoonlijk waar dat noodzakelijk is. “Probeer de energie die nu gaat zitten in het bedenken van mogelijke bedreigingen, om te zetten in nieuwsgierigheid naar hoe je de technologie kunnen toepassen om beter te worden.”
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
