“De eisen waar een hypotheekadviseur aan moet voldoen worden steeds hoger, hij kan het zich alleen al om die reden niet permitteren om zich te gedragen als een administratief medewerker, daar is hij gewoon te duur voor en te goed opgeleid. Een adviseur ontzorgt zijn klanten, maar moet dus zelf ook ontzorgd worden. En dat is precies wat een franchiseorganisatie hem kan bieden.”
Dat zegt Lodewijk van der Heijden, directeur CMIS Distributie. Onder dit label vallen de intermediaire franchiseketens Huis & Hypotheek, De Hypotheekshop en Hypokeur. Volgens Van der Heijden moeten advieskantoren hun processen beter inrichten en daarbij vooral goed letten op het aantal werkelijke declarabele adviesuren. Ook omdat er een gerede kans bestaat dat het tekort aan adviseurs chronisch wordt.
Onzekerheid neemt toe
Van der Heijden: “Door de fiscalisering zal een enorme behoefte aan hypotheekadvies blijven bestaan. Een periode van 5 tot 10 jaar kan ik overzien. Dat het veel langer dan 10 jaar is, lijkt mij heel waarschijnlijk. Mensen leven ook steeds meer op individuele basis waardoor de behoefte aan iemand die hen ontzorgt toeneemt. Het leven wordt steeds complexer. De onzekerheid neemt toe naarmate mensen erachter komen dat hun pensioen minder waard is dan ze aanvankelijk dachten, er meer echtscheidingen zijn, het aantal mensen met een chronische ziekte toeneemt en de waarde van een vast arbeidscontract veel minder is dan vroeger.
Op die maatschappelijke ontwikkelingen moet je inspelen en oplossingen aanbieden, zoals bijvoorbeeld de Arbeidsmarktscan waarmee de adviseurs van De Hypotheekshop en Huis & Hypotheek sinds vorige jaar niet meer alleen naar het arbeidsverleden van de hypotheekaanvrager kijken, maar vooral naar zijn of haar kansen om in de toekomst voldoende inkomen te verwerven. Hierdoor maken bijvoorbeeld ook flexwerkers, uitzendkrachten en freelancers een eerlijker kans op een eigen woning. Gelukkig wordt deze visie door steeds meer geldverstrekkers omarmd.”
Financiële huisarts
Van der Heijden verwacht ook dat op termijn het assortiment van de adviseur breder wordt. Hij moet niet alleen de zak met geld regelen voor de nieuwe woning, maar is ook de financiële huisarts die alle kwaaltjes serieus neemt en onderzoekt waar de klant een verhoogd risico loopt. Overlijden, werkloosheid, gezondheid, studieschuld, et cetera. Maar dan moet de adviseur zijn klant natuurlijk wel kennen en gedurende zijn leven met hem meelopen. Is de markt daar wel klaar voor? Is de gemiddelde adviseur niet gewoon bezig om in de florerende markt alle nieuwe kansen te pakken en wordt de bestaande portefeuille daarbij in veel gevallen naar de achtergrond geschoven?
Van der Heijden: “Dat is absoluut een risico. Maar als enerzijds de klantvraag naar hypotheekadvies zal toenemen, heeft anderzijds ook de adviseur ondersteuning nodig om die toenemende vraag het hoofd te bieden zonder dat de bestaande klanten in zijn portefeuille daaronder te lijden hebben. De adviseur ontzorgt zijn klant, maar wil zelf ook ontzorgd worden. En dat is precies wat een franchiseorganisatie hem kan bieden. Een zelfstandig werkende adviseur heeft niet de systemen en knowhow waarover wij als centrale organisatie kunnen beschikken. Met geavanceerde systeemanalyses kunnen wij klanten geautomatiseerd en gepersonaliseerd informeren over bijvoorbeeld de gevolgen van fiscale wijzigingen, maar ook over de mogelijkheden rond rentemiddeling en de eventuele overwaarde. De adviseur blijft zo bij zijn klant in beeld en de klant vraagt hem om advies als de ontvangen informatie daartoe aanleiding geeft. Bij CMIS Distributie gaan we dit jaar onze adviseurs nog meer en duidelijker ondersteunen bij het onderhoud van de bestaande klantportefeuille.”
Voordelen franchising
Naast automatisering, schetst Van der Heijden nog een aantal zaken waarom de adviseur in zijn ogen aansluiting zou moeten zoeken bij een franchiseketen. “Het werken onder de naam van een keten biedt vele voordelen op het gebied van marketing, compliance, klantvertrouwen en herkenbaarheid. Het is zeker ook niet zo’n strak keurslijf als soms gedacht wordt. Als franchisegever ben ik ervan overtuigd dat franchise de adviseur juist meer vrijheden biedt dan wanneer hij geen franchisenemer is. Franchisenemers leren van elkaar en helpen elkaar – met hulp vanuit de centrale organisatie – bij ondernemersvraagstukken. Het verenigingsgevoel maakt niet alleen het franchisemerk sterker, maar ook de ondernemers zelf. Dat straal je ook uit naar je klant.”
Toch is Hypokeur een franchiselabel voor de ondernemende adviseur die vanuit zijn eigen kracht wil blijven werken, maar tegelijkertijd wil profiteren van de voordelen die een landelijk franchiselabel te bieden heeft. Gaat uw voorkeur toch niet een beetje meer uit naar de hardere franchise? “Via Hypokeur kunnen ze ruiken aan alles wat franchising te bieden heeft, zie het als white-label-franchising met een plus. Mijn stille hoop is inderdaad dat de kantoren hierdoor de extra’s van hardere franchise gaan zien en missen. Dan is Hypokeur een mooie opstap geweest naar De Hypotheekshop of Huis & Hypotheek. Maar als een Hypokeur-kantoor geen behoefte heeft aan een strakkere formule is dat natuurlijk ook prima.”
Strak georganiseerd
Het stroomlijnen van de processen bij aangesloten advieskantoren is een ander belangrijk speerpunt dat dit jaar op de agenda staat bij CMIS Distributie. “Efficiency is iets waar banken, verzekeraars en serviceproviders fors op inzetten en die slag moet dus ook plaatsvinden op de lokale advieskantoren. Hoe goed heeft een ondernemer zijn advieskantoor georganiseerd? Ik ben ervan overtuigd dat die vraag lastiger is te beantwoorden dan menig persoon nu denkt. Je kunt het commercieel heel goed doen, maar je moet ook kijken wat er aan het einde van het jaar onder de streep overblijft. De kostenpost voor ondersteuning is op veel advieskantoren nog veel te hoog, waardoor er onder de streep te weinig overblijft. De eisen die aan de hypotheekadviseur worden gesteld, worden steeds strenger. Hij kan het zich alleen al om die reden niet permitteren om zich te gedragen als een administratief medewerker, daar is hij gewoon te duur voor. Daarbij is het onze stellige overtuiging dat wanneer een advieskantoor strak georganiseerd is, niet alleen het salaris voor de adviseur beter past bij zijn werkniveau, maar ook het klantadvies verbetert. Je bent gerichter bezig met je bedrijf, gaat efficiënter om met tijd, processen en klanten. Wat dat betreft heeft goed ondernemerschap een zelfreinigend effect op de organisatie.”
Voor de 54 kantoren van Huis & Hypotheek en de 156 kantoren van De Hypotheekshop wordt het in kaart brengen en stroomlijnen van de processen gratis uitgevoerd, de 31 kantoren die vallen onder Hypokeur kunnen tegen betaling gebruik maken van deze dienstverlening. Die aantallen moeten de komende jaren overigens fors toenemen. Van der Heijden denkt dat er in de markt voor alle drie de labels samen op termijn zelfs ruimte is voor 900 kantoren.
Ondernemerschap
Door meer ondernemerschap te tonen kunnen adviseurs zelf ook veel doen om hun bedrijf efficiënter in te richten. Dat begint volgens Van der Heijden door regelmatig de werkzaamheden onder een vergrootglas te leggen. “Elke adviseur zou wekelijks even zijn eigen processen in kaart moeten brengen en na deze analyse bepalen hoe hij het de week erop beter zou kunnen doen. Dat kost hem aan tijdsinvestering ongeveer een kwartier per week. Ik schat in dat je daarmee gemiddeld een procesverbetering van zo’n 2 à 3% per week kunt behalen. Na een jaar ben je dus 100% efficiënter dan in het jaar ervoor. Het is misschien een boude stelling, maar ik zeg dat dit kan. Probeer het in elk geval eens een tijdje om het zelf te ervaren.”
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
