In zijn maandelijkse column op de Adfiz-website reageert directeur Enno Wiertsema op een blog van Arno Onink in AM over insurtechs die hun heil zoeken bij het intermediair.
Wiertsema: “Het komt niet zo vaak meer voor dat tech-believers hun evangelie hoogdravend verkopen door de ondergang van de financieel adviseur te bezingen. Gelukkig hebben de meeste innovators wel in de gaten dat mogelijk succes in hun eigen unieke kracht moet liggen, niet in het gehoopte tekort van adviseurs. Maar soms kom je ook de onheilsprofetieën voor eigen belang nog wel tegen. We kennen het liedje: adviseurs zijn te duur, voegen geen waarde toe, en mensen kunnen het makkelijk zelf. Het is doorgaans niet nodig om daarop te reageren; we weten immers allemaal wel beter. Maar soms ligt het doel zo open dat ik het niet kan laten.”
Lemonade
“Zo las ik vorige week zo’n pleidooi, en tot mijn grote verbazing kwam dezelfde ziener tot de ontluisterende conclusie dat het perspectief voor directe distributie van hippe tech-merken zo’n gierend succes was dat vaandeldrager Lemonade intussen zijn redding bij het intermediair moet zoeken. Tja, dan blijft er van het oorspronkelijk betoog in dezelfde column maar verdraaid weinig over; intussen is er wel weer een click-bait succesje gescoord. Met de AFM zou ik zeggen: pas op voor online (f)influencers. Of om Bil Gates maar eens te parafraseren: we overschatten de invloed van insurtech op adviseurs op korte termijn, en onderschatten het verandervermogen van adviseurs op lange termijn.”
Misvattingen
“Maar goed, de misvattingen blijven blijkbaar beklijven bij sommige mensen. Om te beginnen met de idee dat adviseurs te duur zouden zijn. We vinden het weliswaar terug in sommige onderzoeken, maar vooral geuit door consumenten die nooit een adviseur hebben gehad. Consumentenmedia nemen zo’n frame graag over, want de prijs is zo’n beetje het enige wat hun lezers willen begrijpen van het verder te saaie en complexe onderwerp verzekeringen (daarover zo meer).”
Vraag naar advies
“Want wat is de praktijk? Ook de minister onderzocht dit jaar de vraag naar advies, en de uitkomst daarvan is: ja, advies werd inderdaad duur gevonden, maar, doorgevraagd, wel het geld meer dan waard. Zeker bij consumenten waar de kans groter was dat ze al ervaring met advies hadden.”
Life-events
“Nog wat praktijk: het is altijd al zo geweest dat veel jongeren hun verzekeringen direct regelden. Tegenwoordig heet dat het generatie-Y ding, maar ook de millennials van nu switchen net als de Gen X’ers en de baby boomers in grote getale van direct naar advies zodra ze te maken krijgen met life-events die hun financiële situatie iets minder rechttoe rechtaan maken.”
Directe verzekeringen zijn nauwelijks goedkoper
“Nog iets uit de praktijk: die directe verzekeringen zijn nauwelijks goedkoper, en al zeker niet 20%. Een website, STP-straten, marketingcampagnes en call center medewerkers zijn beslist niet gratis. Deze verzekeraars noemen dit soort kosten alleen anders en daarom zijn ze niet zichtbaar. Even een zijstap: om die reden is het volstrekt onbegrijpelijk dat directe verzekeraars niet transparant hoeven te zijn over deze verkoopkosten, maar dat standpunt van mij is inmiddels wel bekend.”
Prijsverschil
Terug naar het prijsverschil: ik weet dat directe verzekeringen vaak net bovenaan de vergelijkingslijstjes staan, maar ik weet ook dat het weglaten van een aantal dekkingen eraan bijdraagt dat de prijs net wat scherper is. Of het goed is voor de klant hangt af van de geschrapte dekking en de waarde die een consument daar aan hecht. We zullen het echter niet snel weten, want welke directe klant duikt nu echt in de voorwaarden? Prijs is immers zelfs voor de doe het zelf klant zo’n beetje het enige wat hij wil begrijpen over het verder te saaie en complexe onderwerp verzekeringen. Tot zover dus het waanidee dat consumenten het allemaal makkelijk zelf kunnen en willen.
Provisie
Tijd voor de derde misvatting: adviseurs doen bijna niets en zijn het dus niet waard. Bijzonder genoeg zou een adviseur de provisie al bijna waard zijn als hij er bijna niets voor zou doen. De gemoedsrust dat er iemand voor jou is en die het voor je regelt is voor menig consument het geld al waard. Maar zo makkelijk wordt het natuurlijk niet verdiend. Dat een doorlopende provisie voor één initieel advies niet passend is, zal niemand bestrijden. Maar de daarbij horende idee dat er na dat eerste advies niks meer gebeurt is natuurlijk kolder. Consumenten bellen met vragen en als verzekeraars weer eens een conversie hebben wordt dat voor de klant gecontroleerd en geregeld en het blijft verbazend hoeveel fouten de adviseur daar steeds weer uit haalt. En vooral als er schade is, dan heb je als consument iemand aan je zijde die de schade niet uit zijn eigen zak hoeft te betalen, en dus enkel jouw belang dient bij het goed afhandelen van de schade. Letterlijk van onschatbare waarde!
Zelfwerkzaamheid
Om nog één keer Bill Gates van stal te halen: we overschatten de zelfwerkzaamheid van consumenten op korte termijn, en onderschatten de waarde van adviseurs op lange termijn. En de fintechs van Lemonade begrijpen het dus wel als ze hun klanten de hulp van een adviseur gunnen.
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
