In zijn maandelijkse column op de Adfiz-website schrijft directeur Enno Wiertsema over de negatieve bijwerkingen van het provisieverbod.
Wiertsema: “Als ik op een willekeurige dag de vele nieuwsbrieven scan die ik dagelijks in mijn postbus vind, dan word ik daar zowel trots als moedeloos van. Schier oneindig is de lange rij verzekeraars, softwareleveranciers, consultants, ja zelfs toezichthouders, die benadrukt hoeveel kansen er liggen voor de adviseur. Zóveel klanten hebben de adviseur zó hard nodig. Voor het onderhoud van hun hypotheek. Voor een goed advies over uitvaartkosten. Huurders over het overlijdensrisico. En ga zo maar door. Het voelt goed om zo’n belangrijke en onmisbare beroepsgroep te zijn; het vervult me oprecht met trots.”
Financieringsvraagstuk
“Tegelijk is er niemand die het financieringsvraagstuk benoemt. En dat is hetzelfde als geen oog hebben voor de werkelijkheid. Want laten we eerlijk zijn: deze klanten willen (of kunnen) niet betalen voor onderhoud en advies. Of beter gezegd: ze willen er niet vooraf apart voor betalen. Zou dat wel het geval zijn, dan waren adviseurs echt wel ondernemer genoeg om hier een rendabel verdienmodel van te maken. Maar dat is niet het geval; er valt geen droog brood aan te verdienen.”
Uitvaartverzekeringen
“Dat besef dringt overigens niet bij iedereen door. Zo las ik onlangs een blog van Monuta. Hierin rekenen ze fijntjes voor wat een gouden kansen er voor het intermediair liggen op het vlak van uitvaartverzekeringen. Nou ja, voorrekenen, dat laten ze dus juist achterwege. Het blijft bij de suggestie dat nu alle hypotheekadviseurs werkeloos achter hun bureau zouden zitten het dus een uitgelezen kans is om deze mensen te helpen met hun uitvaartvraagstuk. Een vraagstuk dat veel aandacht behoeft, aldus Monuta. En ja, dat vinden wij ook. Maar aandacht kost tijd, en dat moet wel uit kunnen.”
Advieskloof
“De echte slachtoffers van de advieskloof zijn dan ook gezinnen met een kleine beurs of met een huurhuis. Mensen die geen overlijdensrisicoverzekering en geen uitvaartverzekering hebben en die niet aan vermogensopbouw doen. En alle kansen die geschetst worden zijn geen kansen maar forse uitdagingen: hoe kun je deze klanten verleiden om advies in te winnen en een check te laten doen of hun financiële situatie nog steeds aansluit bij de huidige wensen en mogelijkheden. En nee, dat lukt niet door het als commerciële buitenkansjes te verpakken. En ook niet door te blijven dagdromen over online kieshulpen en slimme robots die het probleem zonder al te veel kosten moeten tackelen. Er is echt meer voor nodig. De dogma’s moeten van tafel.”
Provisieverbod
“Is het je ook opgevallen dat al die uitdagingen gaan over financiële situaties waarvoor de oplossingen onder het provisieverbod vallen? Dát er in het verleden misschien goede redenen geweest zijn om het provisieverbod in te voeren zal ik niet ontkennen. Maar dat is alweer meer dan tien jaar geleden. En het wordt intussen met de dag pijnlijker duidelijk dat het provisieverbod niet alleen maar heilzaam is, maar ook bijwerkingen heeft. Eigenlijk is alleen de directe vergoeding voor het initiële hypotheekadvies een succesverhaal. En dat komt omdat mensen heel graag dat huis willen, en in relatie tot alle andere uitgaven de kosten van een hypotheekadvies bepaald niet onoverkomelijk zijn.”
Olifant
“Dus, als we de uitdaging echt aan willen gaan, laten we dan ook die olifant in de kamer niet sparen. Niet omdat we het provisieverbod weer af zouden moeten schaffen, maar wel om op zijn minst de ware gevolgen ervan te willen zien en om bereid te zijn de regelgeving te moderniseren zodat de ongewenste bijwerkingen aangepakt kunnen worden.”
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
