Aan de life events wordt tijdens een hypotheekadvies regelmatig snel voorbijgegaan. Terwijl dat volgens Rob Timmermans van Impact Opleiding & Training nu juist het meest boeiende deel is. Voor een bomvolle zaal presenteerde hij tijdens HypoVak de Masterclass ‘Life events in het hypotheekadvies’.
Elk life event heeft zijn eigen bijzonderheden, waarbij je als adviseur je toegevoegde waarde kunt tonen.
Partnernieuws – In Leidraad 6 is er veel terug te vinden over wat er van een adviseur wordt verwacht in het kader van de life events. De adviseur moet in beeld brengen welk risico de klant kan en wil lopen. Na het in beeld brengen van de mogelijke inkomensterugval, moet er een oplossing gekozen worden die zowel hierop, als op de wensen van de klant aansluit. Maakt de klant een afwijkende keuze? Dan moet duidelijk uit het dossier blijken waarom de klant afwijkt van het gegeven advies.
En die frictie heb je soms. Als een klant andere ideeën heeft over zijn wensen en doelstellingen dan dat jij adviseert. En precies daar kun jij je toegevoegde waarde laten zien. Maak die klant echt bewust van zijn keuzes. Wat zijn de gevolgen ervan? Het gaat niet alleen om de betaalbaarheid van de hypotheek, maar om de betaalbaarheid van de levensstandaard. Hoe wil je klant dat zijn leven eruitziet? En wat als er iets gebeurt? Wat zijn dan de mogelijkheden? Duik het leven van je klant in!
Het boeiendste deel van het hypotheekadvies
Aan de life events wordt tijdens een hypotheekadvies regelmatig snel voorbijgegaan. Terwijl dat nu juist het meest boeiende deel is. Elk life event heeft zijn eigen bijzonderheden, waarbij je als adviseur je toegevoegde waarde kunt tonen. En dat lukt vooral als je de life events een integraal onderdeel laat zijn van je advies. Geef meteen bij het eerste gesprek aan dat jullie ook samen gaan kijken naar mogelijkheden om in het huis te kunnen blijven wonen bij bijvoorbeeld overlijden, langdurige ziekte of een ongeval. Je klant weet dan al dat je het hier later ook over gaat hebben.
En als dat gebeurt, sta er dan ook uitgebreid bij stil. Leg uit, verschaf inzicht, maak vergelijkingen en bespreek de mogelijkheden. Maar let op! Je analyse is nog géén advies. Zoek eerst goed uit welke oplossingen er al zijn, zoals collectieve verzekeringen. Kijk ook op welke uitgaven de klant zelf kan besparen. Pas dan kun je bepalen wat de echte inkomensterugval is en een passend advies geven. Misschien valt het tekort wel heel erg mee. En hoef je maar voor een klein gedeelte een oplossing te kiezen. Vervolgens maakt je klant een keuze en dat leg je vast.
Slechts 5% sluit nu verzekering voor arbeidsongeschiktheid
Uit cijfers van HDN blijkt dat slechts 5% van de hypotheeksluiters een verzekeringsoplossing voor arbeidsongeschiktheid afsluit. Bij zowel klant als adviseur is bewustwording nodig. Want als je je niet bewust bent van het belang van het afdekken van dit risico, gaat je klant het ook niet doen. Vergelijk het met de overlijdensrisicoverzekering. Die willen klanten wel. En die adviseer je ook! Terwijl het risico op arbeidsongeschiktheid tijdens de looptijd van de hypotheek meer dan twee keer zo groot is! Jaarlijks komen er 40.000 mensen in de WIA terecht.
Hypotheek Aflos Verzekering van BNP Paribas Cardif
Er zijn verschillende oplossingen om het risico af te dekken. Een ervan is de Hypotheek Aflos Verzekering van BNP Paribas Cardif. Deze lost in een keer de top van de hypotheek af als je klant in de WIA komt. Daarmee zijn de maandlasten blijvend gedaald en is er overwaarde gecreëerd. Daarbij is de verzekering betaalbaar, begrijpelijk en transparant. En uitgekeerd is uitgekeerd. Kijk vooral per situatie naar wat past bij jouw klant. En maak daarin het verschil met execution only en digitaal advies. Neem je klant aan de hand en duik samen zijn leven in. Daarvoor komt hij juist bij jou!
Kijk hier de hele masterclass terug:
Meer informatie
Meer informatie over de Hypotheek Aflos Verzekering van BNP Paribas Cardif vind je op bnpparibascardif.nl/arbeidsongeschiktheid. Hier vind je ook meer algemene informatie over arbeidsongeschiktheid en een aantal handige hulpmiddelen om arbeidsongeschiktheid te visualiseren voor je klant.
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
