Sinds enige tijd maak ik er een traditie van om de Chinese astrologie erbij te halen als me gevraagd wordt vooruit te blikken op een nieuw jaar. Niet dat ik daar bovenmatige belangstelling voor heb, laat staan dat ik er blind op vaar, maar je moet ergens beginnen, nietwaar? Bovendien is het een handige kapstok waar ik vaak verbazingwekkend veel aan kan ophangen. Ik geef toe: ‘it’s all in the eye of the beholder’.
2020 is volgens de Chinezen het jaar van de rat. En dat betekent dat het een voorspoedig, succesvol en vruchtbaar jaar wordt waarin volop ruimte is voor nieuwe kansen. Als er iets is waarvan ik hoop en wens dat we er als branche in slagen om in 2020 succesvol(ler) mee te zijn, is het wel dat het ons beter lukt om bij consumenten over het voetlicht te brengen wat de toegevoegde waarde van financieel advies echt is. En dat het ons gemakkelijker af gaat om consumenten te doen inzien dat advies iets anders én meer is dan een lage premie uit de markt halen.
Autoverzekering
Ook – of misschien juist – als het gaat om ‘eenvoudige’ zaken, zoals de advisering en bemiddeling van een autoverzekering. Een product bij uitstek waarvan consumenten denken dat ze het makkelijk zonder adviseur kunnen, maar waarvan u en ik voorbeelden te over hebben waarbij het (bijna) mis is gegaan. Bijvoorbeeld omdat kleine schadebedragen steeds zijn geclaimd in plaats van deze voor eigen rekening te nemen, met alle gevolgen van dien voor de opgebouwde schadevrije jaren. Of omdat die zes jaar oude, maar toch nog relatief waardevolle tweedehandsauto WA beperkt casco is verzekerd in plaats van allrisk. Met als gevolg dat een consument bij een eenzijdig ongeluk met lege handen staat.
De eeuwige spagaat
Het wordt dus tijd dat we impactvol(ler) zijn over nut en waarde van onze dienstverlening. En ik kan je vertellen: dat is geen sinecure! Het is namelijk de eeuwige spagaat waarin we ons als onafhankelijk financieel adviseurs bevinden: onze échte meerwaarde ervaart de consument vaak pas als er serieus iets aan de hand is; als het vuur hem aan de schenen ligt. Zo lang er geen vuiltje aan de lucht is, is het – zeker bij simple risks – vaak moeilijk om ze de waarde van hulp bij schade te doen inzien.
Een voorbeeld geven van onze meerwaarde of een anekdote vertellen, landt dan niet. Klanten zijn hier totaal niet in geïnteresseerd. En toch, ook al lijkt zo’n verhaal op dat moment niet bij de klant te landen en lijkt hij niet te onthouden waarom onze rol zo waardevol is, ben ik ervan overtuigd dat als je de juiste snaar weet te raken er echt wel iets gebeurt bij de consument. Onbewust nestelt zich dan een gedachte of gevoel waardoor de consument financieel advies met iets positiefs zal blijven associëren. Zonder goed te weten wat hij precies mist als hij de adviseur passeert, smeult dan toch ergens het besef dat hij iets mist.
Duidelijk(er) worden
Samenvattend: als adviesbranche is het belangrijk dat we duidelijk(er) worden over onze dienstverlening. En dat we verhalen die de waarde van advies onderstrepen blijven vertellen. Afgaande op het Chinese jaar van de rat zouden we daar in 2020 best wel eens succesvol mee kunnen zijn.
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
