‘Delen is het nieuwe samenwerken’

0

Aegon gaat ‘Smart Portfolio’ verder uitrollen. Tijdens de inmiddels afgeronde pilot met acht intermediairs werd de kennis en expertise waarmee het bedrijf intern de eigen portefeuille heeft verrijkt, met succes toegepast op de portefeuilles van deze intermediairs.

“De argwaan en de scepsis die er eerst waren zijn duidelijk minder aanwezig. De adviesmarkt is naar elkaar toe veel volwassener geworden.”

Aegon investeert al jaren fors in het digitale domein. De kennis en expertise die het bedrijf hiermee intern heeft opgebouwd, vertaalt zich nu in een digitale proeftuin voor ondernemende adviseurs. “Waar we in het verleden productinformatie met elkaar deelden, wordt nu vaker gepraat over strategische onderwerpen. Ondernemerschap, hoe je meer uit je bestaande portefeuille kunt halen door het delen van kennis bijvoorbeeld”, zegt Rob Spuijbroek, lid van het managementteam van Aegon Nederland (Schade) in een gesprek met InFinance.

Next best activity

In de pilot ‘Smart Portfolio’ werd de kennis en expertise waarmee het bedrijf intern de eigen portefeuille heeft verrijkt, toegepast op de portefeuilles van het intermediair. Met deze data kan een adviseur een zogenoemde next best activity voor zijn klant bepalen. Westra: “Wanneer je een contactmoment met de klant hebt, moet dat wel relevant zijn. Dat is dus iets anders dan een jaarlijks onderhoudsgesprekje: “Ik bel je weer even, hoe gaat het met je?’ Het gaat erom dat je er bent als de klant daar behoefte aan heeft. Op basis van data kunnen we steeds beter volgen wat nou precies die momenten zijn. Als Aegon investeren we in het uitbreiden van deze kennis en de volgende stap is om deze kennis te delen met onze businesspartner, het intermediair. Het gaat er uiteindelijk om dat de klant verrast is over de goede timing van het contactmoment, omdat hij inderdaad met een vraag worstelde.”

Kunstmatige intelligentie

Inmiddels is al een pilot met acht intermediairs afgerond. De eerste resultaten daarvan waren positief en dat heeft Aegon doen besluiten hiermee verder te gaan en dit concept breder uit te rollen. Arjen Westra, lid van het managementteam Aegon Intermediair en verantwoordelijk voor de portefeuilles Leven, Hypotheken en Bancair: “Door onze omvang zijn wij in staat om deze forse investeringen in kunstmatige intelligentie doen. Met name de kleinere advieskantoren kunnen dat niet. Hierin samen optrekken is een goed voorbeeld van hoe je het in gezamenlijkheid beter kunt doen voor de klant.”

Adviseurs zijn toch altijd redelijk terughoudend geweest in het laten analyseren van de portefeuille door aanbieders. Zie je daarin ook een verandering? Westra: “Ik merk wel heel duidelijk dat de argwaan en de scepsis die er eerst waren, minder worden. De adviesmarkt is naar elkaar toe veel volwassener geworden. Er is duidelijk een nieuwe adviseur opgestaan die niet langer het productadvies maar het klantbelang centraal stelt binnen zijn onderneming. Dat is een groot verschil met hoe het was.”

Ondernemersvraagstukken

Die nieuwe adviseur is volgens Westra ook meer dan voorheen bereid om hierover te sparren met zijn distributiepartners. “Er wordt nu veel meer samengewerkt vanuit het klantbelang. Dat hebben we bijvoorbeeld gemerkt met de Aandachtgesprekken die we samen met het intermediair hebben opgezet. De nieuwe opleidingseisen hebben er ook voor gezorgd dat adviseurs op de inhoud veel minder ondersteuning nodig hebben. Accountmanagers worden bijvoorbeeld nu veel vaker geraadpleegd over ondernemersvraagstukken.” Spuijbroek voegt daaraan toe: “Het aantal kantoren dat serieus werk maakt van het ondernemerschap groeit. Die ondernemers staan veel meer open voor relaties en samenwerkingen die elkaar kunnen versterken. Je zal altijd een groep adviseurs houden die dat vertrouwen niet heeft en sceptisch blijft richting verzekeraars. Natuurlijk is kritiek krijgen niet altijd leuk, maar aan de andere kant helpt het ons wel om beter te worden. Zolang de intentie maar goed is en het uitgangspunt van de kritiek is dat ze het beter willen hebben. Als er alleen maar wordt geroepen dat we het niet goed doen en dat ze ons niet vertrouwen, dan kunnen we daar niet echt iets mee.”

iPhone en laptop

Op de vraag hoe het advieskantoor er in 2020 uit zal zien, zeggen Westra en Spuijbroek te verwachten in elk geval geen overvolle dossierkasten en uitgebreide administratieve ondersteuning meer aan te treffen. Westra: “Het toekomstbeeld dat ik heb is een adviseur met een iPhone en een laptop, die daarmee toegang heeft tot de maatschappij en de gegevens van zijn klanten. Met deze minimale zaken beschikt hij realtime en direct over actuele data en is hij altijd optimaal voorbereid. Want juist in de digitale wereld neemt het belang van persoonlijk contact alleen maar toe.”

Het hele interview met Arjen Westra (l) en Rob Spuijbroek (r) is te lezen in de nieuwste InFinance

Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.

Deel dit artikel

Over de auteur

Redactie InFinance

De redactie is verantwoordelijk voor de dagelijkse nieuwsupdates op de website InFinance.nl en nieuwsbrief InFinance Daily.