Nu het aantal hypotheekaanvragen is teruggelopen en nieuwe klanten niet meer in de rij staan, is op de advieskantoren meer ruimte ontstaan om binnen de bestaande klantportefeuille op zoek te gaan naar nieuwe commerciële kansen. DAK Academy Hypotheken helpt de adviseur daarbij op weg met het webinar ‘Nieuwe kansen in jouw portefeuille’.
Deelnemers aan het online rondetafelgesprek waren Mark de Bruijn, accountmanager Large Accounts bij Dutch Mortgage Portfolio Management (DMPM), Koen Ooms, commercieel directeur bij Vista Hypotheken en Tim Rijvers, algemeen directeur DAK Intermediaircollectief. Onder leiding van Alex Klein, hoofdredacteur InFinance, gingen zij niet alleen het gesprek aan over de commerciële kansen die verborgen zitten in de bestaande klantportefeuille van het advieskantoor, maar ook over de portefeuille van de toekomst en nieuwe verdienmodellen.
“De belastingaangifte is een kansrijk moment om je klantdata te actualiseren”
“Er is in de achterliggende periode sprake geweest van een behoorlijk lagere instroom. In januari was die instroom zelfs 40% lager en in februari 35%”, begint Tim Rijvers met zijn blik op de huidige hypotheekmarkt. Wel merkt hij een toename op van het aantal complexere hypotheekdossiers bij de DAK-voorlegdesk.
Verschuiving werkzaamheden
Mark de Bruijn is binnen DMPM verantwoordelijk voor de hypotheeklabels Hypotrust VrijLeven, IQWOON, Robuust, HollandWoont en Clarian Wonen. “We zien echter tegenover een lager aantal nieuwe aanvragen ook een kentering ontstaan in het soort werkzaamheden. Meer hoofdelijk ontslag en beheerzaken, zoals de meeneemregeling met de bijbehorende processen. Die verlopen in vergelijking met eerste aanvragen een stuk minder soepel. De aantallen nemen dus af, maar de drukte neemt toe.”
Zo’n 80% van de doorstromers neemt de bestaande hypotheekrente mee naar de volgende hypotheek, voegt Koen Ooms daaraan toe. Vista Hypotheken is altijd een sterke speler geweest op nieuwbouw. Ook daar heeft de markt behoorlijk gas teruggenomen, waarbij nieuwbouwprojecten soms ook helemaal afgeblazen worden. Wel ziet Ooms een opvallende toename van het aantal NHG-hypotheken. “Enerzijds door de verhoging van de NHG-grens, maar anderzijds veroorzaakt door het aantal huurwoningen dat verkocht wordt en de prijscorrectie op de woningmarkt die ervoor zorgt dat meer woningen onder die grens uitkomen. Veel kopers die eerder niet aan bod kwamen doen weer mee en dat biedt ook weer nieuwe kansen voor de hypotheekadviseur.”
Nieuwe markten
Nu er meer ruimte is gekomen in de agenda van de gemiddelde hypotheekadviseur, ziet DAK een verbreding ontstaan in het productaanbod van het advieskantoor. “Dat zie je op het gebied van verzekeringen, maar ook bij nieuwe adviesdomeinen als mobiliteit. Zaken waarmee je de maandlast kunt verlagen zijn interessant voor de klant. Maar bijvoorbeeld de klant helpen met de belastingaangifte is ook zo’n kansrijk moment om je klantdata te actualiseren. Dat wordt met de komst van de digitale vooraf ingevulde aangifte minder gedaan, terwijl het buitengewoon nuttig kan zijn.”
Mark de Bruijn valt hem daarin bij. “Mensen denken dat het met een druk op de knop geregeld is, terwijl er met kleine tips vaak nog wat te besparen valt. Je hoeft dus niet te sturen op de volledige aangifte; met een scheef oog meekijken kan al voldoende zijn om toegevoegde waarde te kunnen leveren.”
Lagere maandlast
Een lagere maandlast voor de bestaande klant kan volgens Koen Ooms ook worden gevonden in een lagere risicoklasse. Met de komst van de goedkope desktoptaxatie is hiervoor een belangrijke kostenbarrière weggenomen en kan de hogere woningwaarde voor nog geen 100 euro worden aangetoond. Bij Vista zien ze een toenemend aantal adviseurs hiervan gebruikmaken in de beheerfase. “Er zijn nog zoveel klanten die wachten op een telefoontje van hun adviseur. Dit is een mooie aanleiding en prima te combineren met een gesprek over woningverduurzaming.”
Andere advieshaakjes die genoemd worden zijn de renteherziening, einde looptijd hypotheek, SVn-leningen en life-events als geboorte kinderen, 18-jarige leeftijd, studie, arbeidsongeschiktheid en overlijden.
Woningverduurzaming
Op het gebied van woningverduurzaming hebben de drie gasten zelf al mooie stappen gezet. Tim Rijvers kijkt al enige jaren op een zonnige dag tevreden naar zijn terugdraaiende mechanische energiemeter en is in afwachting op de levering van een warmtepomp. Mark de Bruijn is een echte early adopter en kocht twintig jaar geleden al zijn eerste pakket zonnepanelen. Maar de echte energielabelvreter is Koen Ooms, die zijn jaren-vijftig-woning stapsgewijs van energielabel F naar C heeft verduurzaamd. De gasten zijn het erover eens dat als je zelf je woning verduurzaamd hebt, je veel gemakkelijker en overtuigender in het adviesgesprek met de klant zit.
Labelstappen
Een advies over kleine en grote labelstappen is kansrijk voor zowel de nieuwe als bestaande klant. De interesse is er, want iedereen zonder een meerjarig vast energiecontract heeft afgelopen winter de financiële pijn ervaren. Daarmee is de energiecrisis de beste promotor voor woningverduurzaming gebleken. De combinatie van hoge energielasten en een stijgende hypotheekrente zet inmiddels ook de betaalbaarheid van woningen met een hoog energielabel onder druk. Mark de Bruijn stelt dat een koper lang niet altijd een goed beeld kan vormen van de investering die nodig is om een woning naar een acceptabel label te krijgen en daarmee naar een acceptabele maandlast. Dat inzichtelijk maken is een commerciële kans voor de adviseur.
Energiebespaarders
Daarvoor hoeft een adviseur niet alle kennis in huis te hebben, zegt Tim Rijvers. De samenwerking tussen DAK en de Energiebespaarders ontzorgt de adviseur in dit traject. Daarnaast ondersteunt DAK de adviseurs met bijvoorbeeld posters over verduurzaming, voorbeeldbrieven en content voor social media. Basiskennis van woningverduurzaming is al voldoende om de klant te enthousiasmeren, zegt ook Mark de Bruijn. “Vervolgens verwijs je de klant door naar de specialist waarmee je samenwerkt. Je hoeft niet alle kennis in huis te hebben, dat is een keuze.”
Kennispartners
Het aanbod aan kennispartners groeit door, evenals de online klant- en adviesmodules die ingezet kunnen worden bij het inzichtelijk maken van de groene mogelijkheden. Hoewel hij er inhoudelijk verder nog niets over kan zeggen, kondigde Koen Ooms in de uitzending aan dat Vista Hypotheken een samenwerking aangaat met een kennispartner op het gebied van woningverduurzaming. De hypotheekverstrekker biedt al ondersteuning in de vorm van een duurzaamheidsdesk, een vraagbaak voor adviseur en klant.
Gewoon doen
Contact zoeken met een klant die je recent nog hebt gesproken voelt wat comfortabeler dan een klant die al jaren uit beeld is. Aan tafel wordt dit een irreële angst genoemd en is men ervan overtuigd dat ook de ‘vergeten klant’ graag verrast wordt door zijn adviseur. Hun advies: zoek vandaag nog het contact met je klant in een vorm waar jij je het meest comfortabel voelt!
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
