“Vertrouwen jullie de klant niet?” Roept een duidelijke geïrriteerde adviseur. “Jullie slaan echt door! Wat een onzin”. CDD (Customer Due Diligence) – in de volksmond ‘ken je klant’ – is hot. Zo veel is duidelijk. En het wordt nog ‘hotter’, neem dat maar van mij aan.
‘Laten we dit ‘moetje’ dus omarmen en er het beste van maken’
Auteur Koen Ooms, Manager Sales en Marketing Vista Hypotheken
Waar het voorheen veelal ging om een bewijs dat de eigen middelen ook daadwerkelijk op rekening van de klant stonden (als het überhaupt al gevraagd werd), gaat het vandaag de dag steeds meer over of het ingebrachte eigen vermogen past bij het klantbeeld. En als daar iets opvallends uitkomt, kan een extra toelichting worden opgevraagd. Een alleenstaande starter van 24 die 193.000 euro spaargeld heeft is bijzonder. Iemand die twee jaar na aankoop van de eerste woning 400.000 euro overwaarde heeft ook. De vraag achter de vraag zorgt dan voor het antwoord en geeft uiteindelijk een completer klantbeeld. En doorrrr.
Verborgen verkoopkansen
Mijn conclusie? Soms gaan we wel erg ver en soms gaan we nog niet ver genoeg. Feit is dat CDD niet meer weg te denken is in het ‘onboarden’ van nieuwe klanten. Laten we dit ‘moetje’ dus omarmen en er het beste van maken. Ik zie regelmatig verborgen verkoopkansen in de uiteindelijke toelichting van een klant. Hoe mooi is dat? Een klant die verrassend goed kan sparen ook nog te gaan adviseren in het efficiënter opbouwen van vermogen én daar ook nog een productoplossing voor hebben.
Een uniform klantbeeldformulier zou al een eerste stap in de juiste richting zijn om het ongelijke speelveld tussen geldverstrekkers teniet te doen. Want we willen allemaal hetzelfde: zaken doen met integere klanten én een voorspelbaar aanvraagtraject.
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
