‘De meeste mensen met een beleggingshypotheek zijn meer geld kwijtgeraakt aan de waardedaling van hun huis dan door de waardedaling van hun beleggingsverzekering.’ Een verhelderende conclusie die naar voren kwam tijdens een discussie met adviseurs over het nut en de noodzaak van beleggingsadvies binnen het brede vermogensadvies.
Aan de discussiebijeenkomst, die InFinance samen met Legal & General organiseerde, deden vier adviseurs mee: v.l.n.r. Marco Lange, mede-eigenaar bij Lange en Partners Financieel Advies en Roemer Kamp & Partners Vermogensbeheer in Haarlem; Paul van Es, vennoot van adviesbureau voor artsen Axxellence in Soest; Jan-Willem Smit, hypotheek- en verzekeringsadviseur en eigenaar van het coöperatief samenwerkingsverband van financieel adviseurs Finenzo in Deventer; Maurice van den Hemel, eigenaar van All-Insure uit het Zeeuwse Wemeldinge en gespreksleider Theo Krins, manager Vermogensadvies bij Legal & General.
Sentiment wegnemen
Al is de ene adviseur veel actiever op dit vlak dan de ander, de vier adviseurs aan tafel zijn het er over eens dat beleggen als optie altijd besproken moet worden met de klant. Zonder beleggen is het volgens hen voor de klant bijna onmogelijk om financiële doelstellingen in de toekomst te bereiken, helemaal nu de spaarrente zo laag staat. Elke procent extra rendement betekent voor de klant een paar jaar minder lang te hoeven doorwerken. Maar bij beleggen speelt sentiment een belangrijke rol. Aan de adviseur de taak dit sentiment weg te nemen en inzichtelijk te maken dat sparen op de lange termijn echt minder oplevert dan het slechtste beleggingsscenario.
Breder financieel plan
Vermogensopbouw maakt deel uit van een breder financieel plan dat de klant een compleet overzicht geeft van zijn financiële situatie, nu en in de toekomst. Het in kaart brengen van dit financiële totaalplaatje slokt de nodige adviesuren op. De adviseurs aan tafel merken dat de kostprijs van dit financiële plan, vooral bij particulieren, wel eens tot een schrikreactie leidt. Van den Hemel: “Mensen zijn op zoek naar financiële rust, dat is ze ook veel waard. Maar het prijskaartje dat daaraan hangt, ligt soms hoger dan wat ze in gedachte hebben. Voor een compleet adviestraject moet je toch denken aan zo’n 2.000 euro. Voor een aantal mensen is dat schrikken of zelfs afschrikwekkend, ook al leg ik dan uit dat ze dit bedrag voorheen ook betaalden maar dat het toen onzichtbaar in de producten verwerkt zat.”
Durf afscheid te nemen
Volgens Krins is daarom het managen van de klantportefeuille aan de voorkant heel belangrijk. Hij schat in dat van een gemiddelde klantportefeuille 30% niet in aanmerking komt voor een integraal vermogensadvies. Lange denkt zelfs dat dit percentage landelijk gezien veel hoger ligt. Krins: “Met die wetenschap moet je ook bereid zijn om keuzes te maken en daarnaar te handelen. Dat kan betekenen dat je afscheid neemt van het onrendabele deel van je klantportefeuille. Je moet durven te segmenteren en de consequenties daarvan aanvaarden.”
Lees hier het hele verslag van de discussie in de nieuwste InFinance special Visie & Kansen 2016
Tips voor adviseurs die overwegen om beleggingsadvies actief op te maken:
Paul van Es: “Ga uit van het totaaladvies, financiële planning behelst alle facetten van vermogensopbouw. Focus niet op bepaalde onderdelen, maar neem het hele pakket mee in je advies. Beleggingsadvies is voor mij een way of life.”
Marco Lange: “Volg de juiste opleidingen en trainingen en durf de discussie aan te gaan met de klant. Laat je niet te snel uit het veld slaan. Beleggingsadvies is voor mij een middel om de doelstelling van mijn klanten in te vullen.”
Theo Krins: “Durf de stap te maken naar een integraal advies in de volle breedte. Zie jezelf als financieel coach van je klant en ga daar vol voor, zet die wissel om! Neem kleine stapjes, je hoeft niet meteen alles van beleggen te weten. Door stapsgewijs te groeien, groeit ook je kennis.”
Jan-Willem Smit: “Wees niet bang. Probeer de klant een spiegel voor te houden in plaats van alleen naar de mond te praten. Beleggingsadvies is ook voor mij een nog te onderbelicht onderdeel binnen het advieskantoor.”
Maurice van den Hemel: “Ben je actief binnen het financieel advies, dan is het geven van beleggingsadvies een must. Denk goed na, weet wat je doet en welke keuzes je hebt gemaakt. Durf ook eens bij een collega in de keuken te kijken, het wiel is meestal al eerder uitgevonden. Durf de keuken ook open te stellen en vaar op eigen kracht. Beleggingsadvies is voor mij een onlosmakelijk onderdeel van de totale financiële dienstverlening.”
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
