Begin het hypotheekadvies eens anders

0

BNP Paribas Cardif wil in 2019 nóg relevanter zijn op drie specifieke momenten: voor, tijdens en na het adviesmoment. Daarvoor is het volgens Commercieel Directeur Marieke van Zuien belangrijk om op de juiste manier in de tooling van de adviseur aanwezig te zijn. De technologische vooruitgang zal dit proces volgend jaar versnellen, voorspelt zij.

In 2018 heeft Van Zuien al ervaren dat er marktbreed grote stappen worden gezet in de richting van een nieuwe adviesmarkt. “Ik heb de soms nog defensieve houding van eerdere jaren zien versoepelen.

Dat zie ik vooral terug in de manier waarop organisaties, zowel aan aanbieders- als aan distributiezijde, omgaan met klantreizen en, meer specifiek, advies en bemiddeling. Daar waar er tot een tijdje terug nog vrij zwart-wit gekozen werd voor óf direct writing óf een volledig op advies gebaseerd kanaal waarbij het hele proces van a tot z begeleid wordt, zie je nu allerhande tussenvormen verschijnen.

Er wordt inmiddels wat ruimer nagedacht over de invulling van het advies en de klantrelatie. Dat is een goede ontwikkeling! Advies is een opzichzelfstaand verdienmodel geworden, al dan niet gekoppeld aan de handelingen die bij bemiddeling horen. Bij de overgang van Bgfo 2 naar Bgfo 3 werd een allround allesomvattend advies in combinatie met een levenslange klantrelatie vaak als dé heilige graal gezien. Gelukkig zien we in die benadering nu dus meer diversiteit ontstaan.”

Meer vertrouwen

Ook het taboe op meer integrale vormen van samenwerking tussen aanbieder en adviseur verdwijnt naar de achtergrond, constateert Van Zuien. “We kunnen als aanbieder en distributiepartij weer geheel transparant met elkaar brainstormen over klantreizen, waarin je naadloos op elkaar aansluit en het niet meer zo veel uitmaakt wie welk deel van de keten invult.

“De adviseur kan de klant straks een relevanter en realistischer aanbod doen”

Zolang het maar overzichtelijk en vooral logisch is voor de klant. Wij geloven in een structuur waarbij de adviseur de inventarisatie, analyse en het advies voor zijn rekening neemt en de bemiddeling volledig digitaal en rechtstreeks tussen aanbieder en klant kan verlopen. Dat is het fundament onder de Hypotheek Aflos Verzekering.

Voor dit model zien we nu een toenemende belangstelling ontstaan bij het intermediair. Mede omdat de gevoeligheid rond het eigendom van de klant én de zorgplicht is afgenomen. Op dat vlak is het vertrouwen in elkaar duidelijk groter geworden.”

Klik hier om het interview verder te lezen in de nieuwe e-InFinance.

Nooit meer financieel nieuws missen? Kies welk platform het best bij u past en volg InFinance op:
Facebook, Twitter en/of LinkedIn

Deel dit artikel

Over de auteur

Alex Klein

Alex Klein is hoofdredacteur van InFinance, een crossmediaal platform voor financiële dienstverleners.