VISIE NEDASCO TIM SCHOONBERGEN Algemeen directeur serviceprovider Nedasco Intermediair gaat meer bieden dan verzekeringen en uitgebreide dienstverlening. Hierbij hebben we een nieuwe inkomensvergelijker geïntroduceerd waarin je 2-jaarsjaarsproposities en 12-jaarsproposities kunt vergelij- ken. Met één druk op de knop zie je de premies van vijf verschillende inkomensaanbieders. Als adviseur hoef je dan niet meer langs allerlei loketten van verzekeraars of zaken in te toetsen op verschillende extranetten. Dat maakt het werk van de adviseur efficiënter, waardoor hij zijn toegevoegde waarde beter kan leveren.” Dat is automatisering op zijn best, maar automatisering (of digita- lisering) kan ook een bedreiging vormen voor het intermediair. “Meer op het gebied van particuliere verzekeringen dan op het gebied van bedrijfsmatige verzekeringen”, denkt Schoonbergen. Het zijn immers vooral consumenten die op internet gaan zoeken naar een goedkope verzekering. Schoonber- gen: “Ze staan er vaak niet bij stil dat zo’n goedkope verzekering over het algemeen wordt betaald uit de dekking. Maar uiteindelijk bepaalt de consument. De tools op internet zullen steeds gebruiksvriendelijker worden. De consument zal op de lange termijn steeds meer het gevoel krijgen dat die verzekering niet zo veel voorstelt. Dat wij het daar niet mee eens zijn, is niet zo relevant.” Maar het intermediair kan volgens Schoonbergen wel degelijk inspelen op die ontwikkeling. “Hij moet bij zijn klant andere waarden bena- drukken dan alleen maar vergelij- ken. Als er bijvoorbeeld een scha- degeval is, kom je als klant bij een online partij terecht bij een callcen- ter. Als adviseur kun je daarin toe- gevoegde waarde leveren. Dan heb je daarna een klant voor het leven. Het gaat ook om het gevoel dat de klant krijgt als hij zaken met je doet, dat hij echt geholpen wordt en erop kan rekenen dat het goed geregeld wordt. Het is een stukje emotie, dat je er als adviseur tegenover kunt stellen. En emotie kan nooit worden overgenomen door een robot.” Het zakelijke advies zal volgens Schoonbergen niet zo snel worden overgenomen door automatisering. “Bij bedrijven ligt het een stuk complexer en zijn de risico’s groter. Als je bepaalde verzekeringen niet afsluit of het verkeerd doet, kan dat het faillissement van je bedrijf betekenen.” Wat Schoonbergen betreft, zou het intermediair actiever op zoek moeten gaan naar nieuwe (zakelijke) klanten. “Ik denk dat ze nog te veel afwachten. De kracht van het intermediair ligt in het actief acquireren van nieuwe klanten en die vervolgens optimaal te bedienen.” Hypotheken en schade In de tijd dat de woningmarkt was ingezakt, gingen veel hypotheekkantoren zich richten op schadeverzekeringen. Een goede ontwikkeling, wat Schoonbergen betreft: dat zorgt immers voor meer binding met de klant. De adviseur die een klant aan zich bindt met een schadeverzekering, is bij een volgende hypotheek ook weer eerder in beeld. Een diepte-investering die vooral op langere termijn veel kan opleveren. Schoonber- gen: “Nu de hypothekenmarkt weer booming is, wordt de aandacht voor schadeverzekeringen weer minder bij hypotheekkantoren. Dat is de waan van de dag. Maar ik vind het zonde. Wij hebben bij Nedasco een dochter, Ensupport, die zich helemaal op het beheer van schade- portefeuilles richt. Dat is juist voor hypotheek- kantoren heel interessant. De adviseur geeft advies over een verzekering en als die eenmaal loopt, nemen wij het beheer over. Als klanten dan over de verzekering bellen, nemen wij de telefoon op uit naam van dat kantoor.” Door gebruik te maken van Ensupport kan de advi- seur volgens Schoonbergen twee vliegen in een klap slaan. “Je bouwt als hypotheekkantoor een schadeportefeuille op, wat goed is voor de lange termijn. En je houdt je klanten tevreden. Wat je nu ziet gebeuren, is dat tussenpersonen zo veel hypotheekaanvragen te verwerken krijgen, dat ze geen tijd hebben voor de schadeverzekeringen. Dat kunnen ze zich niet veroorloven, want als je schadeklanten niet goed helpt, is dat een smet op je blazoen.” I n F i n a n c e .n l Kansen & Visie 2017 2 5