Waar liggen de kansen voor het intermediair in 2017? Vooral op de zakelijke markt, vindt Tim Schoonbergen, algemeen directeur van serviceprovider Nedasco. “De zakelijke klant heeft toch graag een warme arm om zich heen. Het intermediair is eigenlijk de enige die zo’n rol echt goed kan vervullen.”
‘Nu de hypothekenmarkt weer booming is, wordt de aandacht voor schadeverzekeringen weer minder bij hypotheekkantoren’
Kom om bij Schoonbergen niet aan met scepsis of angst over de toekomst. Hij is juist heel optimistisch over de kansen van het intermediair. “Als je een goede ondernemer bent met drive en passie, en je hebt echt iets toe te voegen, dan is er een gouden toekomst voor je”, zegt hij. “Daar ben ik heilig van overtuigd.”
“Ik zie de kansen met name op de zakelijke markt, omdat het intermediair bij uitstek het kanaal is om die markt goed te bedienen. Je ziet dat verzekeraars en banken zich op alle fronten terugtrekken. De zakelijke klant heeft toch graag een warme arm om zich heen. Het intermediair is eigenlijk de enige die zo’n rol echt goed kan vervullen. Met name als het gaat om écht onafhankelijk advies. Wij verwachten niet dat dit op korte termijn gaat veranderen.”
Behalve het onafhankelijk advies zijn er volgens Schoonbergen nog een aantal manieren waarop het intermediair die rol kan invullen. “Bij Nedasco bieden wij ondersteuning in verschillende vormen van dienstverlening, zoals preventie, risicomanagement, gezondheidsmanagement en juridische ondersteuning. Zo helpen we de adviseur met leveren van toegevoegde waarde door meer te doen dan alleen een verzekering verkopen.
Actief acquireren
Wat Schoonbergen betreft, zou het intermediair actiever op zoek moeten gaan naar nieuwe (zakelijke) klanten. “Ik denk dat ze nog te veel afwachten. De kracht van het intermediair ligt in het actief acquireren van nieuwe klanten en die vervolgens optimaal te bedienen.” Op de zakelijke markt is volgens hem nog een wereld te winnen. “De positie van de adviseur is al sterk, maar die kan nog sterker worden. Hij moet kijken naar zijn toegevoegde waarde, weten waar zijn kracht ligt.”
Tegelijkertijd blijven particuliere verzekeringen volgens Schoonbergen interessant voor het intermediair. Maar daarbij is het van belang om zo efficiënt mogelijk te werken. “Als serviceprovider zitten wij er ook zo in: particuliere verzekeringen moeten snel en efficiënt geleverd kunnen worden. Nedasco komt in het eerste kwartaal met nieuwe extranetfunctionaliteiten voor particuliere verzekeringen, waar adviseurs meer dan honderd producten met elkaar kunnen vergelijken en heel efficiënt kunnen afsluiten.”
Tools en ontwikkelingen
Ook op de zakelijke markt kunnen adviseurs de komende tijd meer ontwikkelingen van Nedasco verwachten, die hun werk vergemakkelijken. Schoonbergen: “Zo hebben we onlangs het Full Service Inkomenpakket gelanceerd met verschillende productvarianten en uitgebreide dienstverlening. Hierbij hebben we een nieuwe inkomensvergelijker geïntroduceerd waarin je 2-jaarsjaarsproposities en 12-jaarsproposities kunt vergelijken. Met één druk op de knop zie je de premies van vijf verschillende inkomensaanbieders. Als adviseur hoef je dan niet meer langs allerlei loketten van verzekeraars of zaken in te toetsen op verschillende extranetten. Dat maakt het werk van de adviseur efficiënter, waardoor hij zijn toegevoegde waarde beter kan leveren.”
‘De consument zal op de lange termijn steeds meer het gevoel krijgen dat die verzekering niet zo veel voorstelt.’
Dat is automatisering op zijn best, maar automatisering (of digitalisering) kan ook een bedreiging vormen voor het intermediair. “Meer op het gebied van particuliere verzekeringen dan op het gebied van bedrijfsmatige verzekeringen”, denkt Schoonbergen. Het zijn immers vooral consumenten die op internet gaan zoeken naar een goedkope verzekering. Schoonbergen: “Ze staan er vaak niet bij stil dat zo’n goedkope verzekering over het algemeen wordt betaald uit de dekking. Maar uiteindelijk bepaalt de consument. De tools op internet zullen steeds gebruiksvriendelijker worden. De consument zal op de lange termijn steeds meer het gevoel krijgen dat die verzekering niet zo veel voorstelt. Dat wij het daar niet mee eens zijn, is niet zo relevant.”
Zakelijk is complexer
Maar het intermediair kan volgens Schoonbergen wel degelijk inspelen op die ontwikkeling. “Hij moet bij zijn klant andere waarden benadrukken dan alleen maar vergelijken. Als er bijvoorbeeld een schadegeval is, kom je als klant bij een online partij terecht bij een callcenter. Als adviseur kun je daarin toegevoegde waarde leveren. Dan heb je daarna een klant voor het leven. Het gaat ook om het gevoel dat de klant krijgt als hij zaken met je doet, dat hij echt geholpen wordt en erop kan rekenen dat het goed geregeld wordt. Het is een stukje emotie, dat je er als adviseur tegenover kunt stellen. En emotie kan nooit worden overgenomen door een robot.”
Het zakelijke advies zal volgens Schoonbergen niet zo snel worden overgenomen door automatisering. “Bij bedrijven ligt het een stuk complexer en zijn de risico’s groter. Als je bepaalde verzekeringen niet afsluit of het verkeerd doet, kan dat het faillissement van je bedrijf betekenen.”
Hypotheken en schade
In de tijd dat de woningmarkt was ingezakt, gingen veel hypotheekkantoren zich richten op schadeverzekeringen. Een goede ontwikkeling, wat Schoonbergen betreft: dat zorgt immers voor meer binding met de klant. De adviseur die een klant aan zich bindt met een schadeverzekering, is bij een volgende hypotheek ook weer eerder in beeld. Een diepte-investering die vooral op langere termijn veel kan opleveren. Schoonbergen: “Nu de hypothekenmarkt weer booming is, wordt de aandacht voor schadeverzekeringen weer minder bij hypotheekkantoren. Dat is de waan van de dag. Maar ik vind het zonde. Wij hebben bij Nedasco een dochter, Ensupport, die zich helemaal op het beheer van schadeportefeuilles richt. Dat is juist voor hypotheekkantoren heel interessant. De adviseur geeft advies over een verzekering en als die eenmaal loopt, nemen wij het beheer over. Als klanten dan over de verzekering bellen, nemen wij de telefoon op uit naam van dat kantoor.”
Door gebruik te maken van Ensupport kan de adviseur volgens Schoonbergen twee vliegen in een klap slaan. “Je bouwt als hypotheekkantoor een schadeportefeuille op, wat goed is voor de lange termijn. En je houdt je klanten tevreden. Wat je nu ziet gebeuren, is dat tussenpersonen zo veel hypotheekaanvragen te verwerken krijgen, dat ze geen tijd hebben voor de schadeverzekeringen. Dat kunnen ze zich niet veroorloven, want als je schadeklanten niet goed helpt, is dat een smet op je blazoen.”
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
